Cómo cerrar más clientes con un webinar funnel (las fases del embudo + consejos para plantear el webinar)

El vídeo es una herramienta poderosísima.

En serio.

Cuando le das a tu audiencia la oportunidad de:

• Ponerte cara.
• Oírte.
• Ver cómo te mueves, cómo gesticulas, etc.

La cercanía y la confianza que se generan son enormes.

Y si encima te pones delante de la cámara para ofrecerles un contenido valioso y que les ayude a resolver una de sus necesidades… eso ya es una mezcla explosiva (de las güenas). 

Por eso se han popularizado tanto las estrategias que utilizan el vídeo como arma de ventas.

Estrategias como los funnels con webinar.

Y sobre este tipo de funnel te voy a hablar en este post. En concreto, aquí te voy a contar:

• Cómo construir las diferentes fases del embudo (captación, conversión, activación y venta).
• Algunos “secretos” de copywriter para estructurar el webinar y que tus clientes se mueran de ganas de comprarte.

Prepara la cámara y pasa por maquillaje, que te toca salir a escena. 😉

✅ Empecemos por el principio: qué es un webinar funnel exactamente

El nombre lo dice todo, ¿no?

Un funnel con webinar es un tipo de embudo de ventas donde el momento central de la venta se hace a través de un webinar.

Es decir: la idea es captar leads para que asistan a una clase gratuita (que puede ser grabada o en directo, según la estrategia que estés siguiendo) donde tratas un tema que preocupa a tu audiencia.

Y al final del webinar les presentas tu servicio como la solución a su problema.

¿Qué pasa?

Pues que aparte de hacer el webinar en sí, también necesitas saber cómo:

• Captar leads que se apunten al directo o que vean la clase grabada.
• Activarlos de cara a la venta para que lleguen al webinar con la actitud adecuada.
• Seguir generando interés y resolviendo objeciones tras el propio webinar (porque en los días posteriores se suelen producir una buena parte de las ventas).

Eso es lo que te voy a explicar ahora.

✅ ¿Cuáles son las fases de un embudo con webinar y qué elementos utilizar en cada una? 

Ahora vamos a hacer un ejercicio de imaginación, ¿vale?

Supongamos que tienes un curso donde enseñas a invertir en criptomonedas y has decidido lanzar un webinar en directo para venderlo.

Este sería el proceso.

? 1. Fase de captación

Lo primero de todo es atraer visitas para que se suscriban al webinar. Y aquí puedes usar todas las vías de captación que se te ocurran:

• Publicidad: lanzas campañas de anuncios (en redes sociales, en Google Ads…) y los llevas directamente a la página de registro.
• Redes sociales: avisas a tus seguidores de que vas a dar una clase en directo sobre inversión en criptomonedas y les propones que se apunten.
• Blog: publicas contenidos relacionados con el tema de las criptomonedas y ofreces el webinar a modo de lead magnet.
• Tu propia lista: como es lógico, a tus suscriptores también deberías avisarles de que vas a lanzar el webinar para que se apunten (en este post sobre email marketing te cuento cómo hacer una secuencia de captación de este tipo).
• Afiliación: también puedes convertir en afiliados a otros emprendedores o bloggers que hablen sobre inversión y criptomonedas, para que te promocionen entre su audiencia.

Una vez tienes visitas… toca convertirlas en leads. 

? 2. Fase de conversión

No importa el canal que utilices. Al final, lo normal es que todos los usuarios que vayas captando hagan el mismo recorrido:

• Llegan a una squeeze page: donde explicas que en el webinar vas a darles las claves para empezar a invertir en criptomonedas y resolverás las dudas más comunes (sobre riesgo, rentabilidad, la estrategia que tú sigues, etc.). En la página pones un formulario para que te dejen sus datos y se apunten. Aquí te explico cómo escribir una squeeze page.
• Email de confirmación: una vez se registran, les envías un email para que confirmen su suscripción (de hecho, como mínimo en Europa es obligatorio por ley). 
• Página de gracias: por último, los llevas a una página donde les agradeces que se hayan apuntado (que oye, ser majo no cuesta nada ? ). De paso, en esta página les explicas que en unos segundos les llegará otro email con información sobre el webinar. Y si has creado un grupo de Facebook, un canal de WhatsApp/Telegram o algo similar, puedes mencionarlo aquí también para favorecer que se apunten.

Así, poco a poco empiezas a captar leads… pero antes de que empiece el webinar necesitas activarlos y asegurarte de que se mueren de ganas de asistir.

Para eso tenemos la secuencia de activación.

? 3. Fase de activación

Esta fase la vamos a dividir en dos partes:

➡️ A. Emails de activación

El objetivo de esta secuencia es conseguir que el potencial cliente asista al webinar en directo, porque así hay muchas más opciones de que acabe comprando.

Te cuento cómo enfocarla:

• Prebienvenida: en este primer email le das la enhorabuena por haber dado el paso de suscribirse y le recalcas todo lo que va a conseguir si asiste. Esto aumenta su compromiso y sus ganas de que llegue el webinar. 
• Bienvenida: justo después del anterior, le envías este segundo email donde incluyes las instrucciones para acceder a la clase.
• Cuéntame más sobre ti: pídele al usuario que te hable un poco sobre su situación y sobre por qué ha decidido apuntarse. Así no solo aprendes más sobre tu cliente ideal, sino que también consigues que ese suscriptor se involucre y se sienta partícipe.
• Tu historia: aquí le cuentas quién eres y cómo llegaste a convertirte en inversor en criptomonedas. El objetivo es revestirte de autoridad y demostrarle al lector que no eres un vendehúmos (ya que sabes que esta es una objeción que tendrá la persona) y que estás capacitado para enseñarle a invertir.
• Caso de éxito: explicas el caso de éxito de un cliente para reforzar aún más tu autoridad y romper otra objeción que puede tener la persona (por ejemplo, “¿Las criptomonedas no son demasiado arriesgadas?”.
• Email antighosting: le recuerdas por qué es importante que asista al directo (porque quienes ven el webinar en directo suelen conseguir mejores resultados que los que esperan al replay, porque tienes preparadas algunas sorpresas que solo descubrirá si asiste, etc.).

Todos estos emails deben estar ligados con lo que vas a explicar en el webinar, porque su objetivo es conseguir que la persona venga al directo.

Durante esta fase también puedes mandarle ejercicios que resolveréis durante la clase, para así fomentar que acuda.

➡️ B. Emails de recordatorio

Esto no tiene ningún misterio.

El mismo día del webinar le envías a tu suscriptor distintos emails para avisarle de que ha llegado el día. Normalmente son:

• Uno por la mañana: donde le recuerdas todo el contenido que vas a ofrecer y lo que va a conseguir si asiste.
• Otro 15 minutos antes: en el que le das el enlace y las instrucciones para acceder.

Y si quieres, también puedes enviar otro más una hora antes, recordándole la importancia de que lo vea en directo.

? 4. Fase de venta (parte 1): el webinar

Aquí empieza lo bueno. 

El guion de un webinar se divide en varias partes o bloques. Y cada una de esas partes cumple un objetivo diferente (aumentar la confianza de los potenciales clientes, resolver sus objeciones, etc.).

Te cuento cómo plantearlo:

• Presentación: en la primera parte resumes el contenido del webinar y explicas que tu objetivo es mostrarles la oportunidad que supone invertir en criptomonedas y cómo pueden aprovecharla. Además, avisas de que al final les darás información sobre tu curso para quien quiera saber más. 
• Cualificación: explicas a quién está dirigido tu curso (personas que quieren invertir en criptomonedas incluso sin tener conocimientos previos) para generar interés en tu audiencia. 
• Bloque de contenido 1: en la primera parte les muestras a los asistentes lo que pueden conseguir gracias a la inversión en criptomonedas (la rentabilidad que pueden alcanzar, etc.). Al final de la explicación puedes utilizar un caso de éxito para demostrar que todas esas posibilidades son reales.
• Bloque de contenido 2: aquí rompes la objeción de “No voy a ser capaz”. Por ejemplo, puedes explicar la estrategia que tú mismo sigues y cómo llegaste a desarrollarla sin tener conocimientos de economía ni saber nada sobre criptomonedas. De nuevo cierras con un caso de éxito o con testimonios.
• Bloque de contenido 3: en el tercer bloque te centras en pulverizar las objeciones externas. Explicas cómo, con tu método, van a poder conseguir rentabilidad incluso pese a la alta volatilidad de las criptomonedas y van a saber cómo distinguir (y evitar) estafas. Y como guinda, otro caso de éxito más. 😉
• Parte de venta: presentas tu curso de criptomonedas y detallas el contenido de cada lección. Luego, si el curso incluye algún bonus, lo explicas por separado (así le das valor). Por último anuncias el precio, les dices cómo pueden comprarlo y haces un resumen de la oferta con una llamada a la acción final.

Además, lo ideal es que durante la explicación vayas haciendo preguntas para que la gente interactúe (y que no te tires una hora hablando solo como si fuera una clase de la universidad).

? 5. Fase de venta (parte 2): emails de venta + landing page

Pues sí, en este caso la fase de venta está dividida en dos.

Después del webinar lo habitual es enviar una secuencia de emails de venta, dirigida tanto a los que han asistido al directo pero se lo están pensando, como a los que solo han visto el replay.

Por ejemplo:

• Carrito abierto: en este email anuncias que has abierto las puertas de tu curso de criptomonedas y resumes todo el contenido de la formación, mencionas los beneficios de entrar en el programa e incluyes una CTA de compra. Además, puedes  utilizar la posdata para romper una de las objeciones de venta principales de tu público.
• Preguntas frecuentes: en este segundo email vas resolviendo distintas objeciones de tus clientes.
• Testimonios o caso de éxito: aquí puedes contar la historia de un alumno que hizo tu curso y ahora está consiguiendo una rentabilidad muy alta, o bien poner una ristra de testimonios que ataquen diferentes objeciones y puntos de dolor de tu audiencia. En los dos casos, el objetivo es mostrar la transformación que han conseguido las personas que se han formado contigo.
• Email de autoridad: le das razones a tu potencial cliente para que se fíe de ti (tu experiencia, los resultados que has conseguido, el número de alumnos que se han formado contigo, etc.).
• Email de “Qué te está frenando”: le preguntas directamente por qué no ha comprado todavía, y le ofreces que te responda al email y te explique todas las dudas que tenga, para resolvérselas personalmente.
• Emails de scarcity: el último día envías varios emails (entre 2 y 3 normalmente) donde le recuerdas a tu cliente que el plazo se acaba y todo lo que se va a perder si al final no da el paso.

Y por último… siéntate y respira, que hemos llegado al final del funnel.

✅ ¿Quieres aprender a construir una secuencia de emails para funnels de cualquier tipo?

Lo que te he explicado en este post es un resumen (un resumen larguito, pero resumen a fin de cuentas) de cómo diseñar un embudo de ventas con un webinar.

Pero si quieres profundizar más en:

• Cómo escribir los diferentes emails.
• Cómo adaptar las secuencias en función del embudo.
• Ejemplos concretos de cada email.

Todo eso lo tienes en Email Attack.

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