[Qué es un Funnel de ventas] 🥇Vende más con un embudo

Qué es un embudo de ventas y cómo diseñarlo paso a paso (sin volverte loco en el intento)

Vender.

Esa palabra mágica. Es escucharla y se nos pone la piel de gallina.

Y no es para menos, pues tú dependes de tu negocio: hay facturas que pagar, tienes la mala costumbre de comer todos los días y encima te gusta darte el capricho de ducharte con agua caliente.

Ante ese panorama, muchos se obsesionan en conseguir más y más visitas para su web. Pero yo te pregunto… ¿De qué sirve tanto tráfico si no vendes nada?

Es importante que cambies el chip y pienses en cómo convertir esas visitas en posibles clientes.

En este post te explico paso a paso cómo puedes hacerlo mediante un embudo de ventas, para que así aumente tu tasa de conversión y puedas pagar todas tus facturas (y dormir tranquilo por las noches). 😉

¿Preparado para multiplicar tus ventas? Pues empezamos.

 

👉 ¿Qué es un funnel de ventas o embudo?

Empecemos con una definición básica:

Un funnel de ventas o embudo (también verás que lo llaman embudo de conversión) es la representación ficticia de todo el proceso que recorre tu cliente desde que descubre tus servicios o productos por primera vez, hasta que termina comprándote.

¿Suena muy complicado?

La verdad es que es una idea bastante abstracta, así que te lo voy a explicar con un ejemplo más concreto.

 

✅ Ejemplo de qué es un embudo de conversión en la realidad

Imagínate que estás buscando un entrenador personal para aprender a jugar al tenis (me encanta el tenis ❤️️).

No conoces a nadie que conozca a uno, por lo que te pones a buscar por Internet, y así das con la web de distintos entrenadores. Algunos los descartas de inicio porque la web no estaba actualizada desde hacía años,  y con el resto empiezas a bichear.

  • Miras los posts y algún vídeo de sus clases.
  • Te lees el «Sobre Mí».

Se te caen 3 o 4 más (no te generaron mucho feeling), y solo quedan 2 entrenadores.

Te fijas en que uno de ellos regala una guía de iniciación de tenis. Te parece interesante, así que te suscribes para descargártela.

Ese día lo dejas porque ya se ha hecho tarde. 

Sin embargo, al día siguiente, mientras te tomas un descanso a media mañana (que hay que estirar las piernas, ¡hombre!), ves que te ha llegado un email del entrenador del que te suscribiste a su blog. 

Te pregunta si te has leído la guía y te invita a una llamada gratuita por si tienes alguna duda.

La verdad es que te interesa, pero bueno… ya lo pensarás mañana.

Pero al día siguiente te vuelve a mandar otro correo contándote la historia de Mario, uno de sus alumnos. Y, ¡vaya casualidad! Esa persona estaba en el mismo caso que estás tú: te gusta mucho el tenis, pero ya tienes unos años, estás en mala forma y no sabes si vas a aguantar.

A Mario le pasaba lo mismo, pero con el plan gradual que le hizo este entrenador pudo ir incorporando una rutina de entrenamientos poco a poco. Al final del email, te invita de nuevo a que le llames.

Ufff, dudas de nuevo, y no lo haces.

Pero al día siguiente te vuelve a llegar otro email. En él te ofrece hacer un pequeño entrenamiento gratuito de 30 minutos para que veas si puedas aguantar bien el ritmo y si te gusta él como entrenador. 

Esta vez sí llamas. 

Y al final hay venta. 😉

 

✅ Explicación del ejemplo

Antes, en la definición, te decía que un embudo de conversión es la representación del camino que recorre una persona antes de comprar. Fíjate en que lo que te he contado en el ejemplo es justo eso. Todos los pasos que ha dado una persona hasta decidirse a contratar el servicio de un profesional.

  • Al principio busca información en Google.
  • Descarta algunas opciones.
  • Se suscribe en el blog de uno (el 2º, como no tenía lista de suscriptores, perdió la opción de poder volver a enviar información a esta persona).
  • Cuando se suscribe, responde una pequeña encuesta donde dice su edad y los principales problemas que tiene de cara a jugar a tenis (lo que hizo que recibiese un correo específico con una historia similar a la que le estaba ocurriendo a él).
  • Recibe varios emails con distinta información.
  • Poco a poco, se va interesando cada vez más (vamos resolviendo objeciones).
  • Se da la venta cuando le ofrece una prueba gratuita.

Todos estos pasos son la descripción del embudo de ventas de este entrenador de tenis. Es decir, todos los impactos que ha recibido una persona hasta que hemos conseguido que nos compre. 

No te preocupes si todavía no lo terminas de ver claro, porque luego entraré en por qué todo esto es importante. Pero antes, debo aclarar una pregunta que seguro que te estás haciendo.

 

✅ Diferencia entre embudo de ventas y autoresponder: qué no es un funnel

Muchos clientes me contactan pidiéndome «un funnel de ventas» refiriéndose a una campaña de emails. Y es que resulta muy común confundir el embudo de ventas con tener una secuencia de emails automatizados (lo que se conoce como autoresponder).

Sin embargo, estos emails son solo una parte del embudo, nada más. 

El embudo es toda la estrategia general de cómo vamos a captar, activar y vender; mientras que el autoresponder es solo una acción que se da en un momento del funnel.

 

embudo de ventas

👉 Fases de un funnel de venta y cómo trabajarlas para vender más

Estoy segura de que pocas veces compras algo la primera vez que visitas una web. De hecho, no creo que nadie lo haga.

¿Por qué?

Porque no estás seguro de que esa elección sea la mejor.

Necesitas leer, comparar y analizar bien toda la información para poder decidirte.

De ahí que cuando un copywriter trabaja u optimiza un embudo siempre debe tener claro qué tipo de información necesita enviar en cada momento de cara a que la persona avance por el embudo (o lo que es lo mismo, dirigirla hacia la venta).

Por eso siempre menciono las distintas fases que componen un embudo. Normalmente son 3: 

  • Top of the Funnel (TOFU): aquí se trabajan las vías de captación, es decir, cómo conseguimos que el potencial cliente llegue hasta la web.
  • Middle of the Funnel (MOFU): en este caso, trabajamos la activación de cara a la venta. También se busca generar confianza reforzando al profesional o la marca.
  • Bottom of the Funnel (BOFU): y en la última, se produce la venta.

Veamos una por una.

 

✅ 1. Top of the Funnel (TOFU): la parte ancha del embudo

Sin tráfico no hay ventas. O dicho de otro modo, si nadie llega a tu web, es muy difícil que puedas vender nada.

Imagínate por un segundo que tienes un negocio de cosmética ecológica. Para lograr visitas, realizas estas acciones:

  • Publicas en tu blog una vez a la semana.
  • Creas vídeos para tu canal de YouTube.
  • Haces campañas de Facebook Ads.
  • Compartes tus contenidos y de otros en Facebook y en Instagram.

Necesitas que entre a tu embudo cuanta más gente mejor (ya que eso se traduce en más posibilidades de compra).

Hasta aquí todo bien.

Ahora, sigue imaginando y piensa en Lorena, una chica que quiere aprender a hacerse una crema para la cama con distintas plantas. Lorena se sienta delante del ordenador y busca en Google:

  • Cómo hacer crema para la cara natural.
  • Plantas para cremas naturales
  • Hacer crema ecológica.

Si te fijas, ella sabe que quiere aprender, pero no tiene muy claro qué información debe buscar. Esto es a lo se denomina la etapa de «consciencia del cliente».

Y esta primera etapa del funnel, se corresponde con este momento. Aquí, la persona está muy fría de cara a la compra, todavía está analizando opciones y leyendo toda la información que puede. 

En definitiva, necesita mucha información para poder avanzar por el funnel.

 

✅ 2. Middle of the Funnel (MOFU): la activación y generación de confianza

Llegamos a la parte media del embudo.

¿Recuerdas el ejemplo inicial del entrenador de tenis? La persona se suscribía a su blog para recibir una guía gratuita, lo que hizo que recibiese una serie de emails (sí, automatizados). 😉

Esos emails tienen la función de preparar al lead (al suscriptor) de cara a la venta. Por eso, la información que van a recibir las personas es mucho más específica que la de la primera fase del embudo.

Con ello vamos a:

  • Potenciar la autoridad del profesional.
  • Generar confianza.
  • Resolver posibles objeciones que tenga el cliente de cara a la compra.

Por eso, cuando escribo secuencias de email para mis clientes incluyo correos con:

  • Casos de éxito.
  • Historias con las que el potencial cliente pueda empatizar.
  • La propia historia del cliente.
  • Estudios o estadísticas.
  • Otros contenidos que aporten valor o que posicionen a la marca como un referente.
  • Etc.

Cuando una persona está valorando comprar algo, baraja distintas opciones. Por eso es tan importante reforzar la autoridad y generar confianza. Queremos que nos vean como la mejor opción (ojo, para esto es muy importante que previamente tengas bien trabajada tu propuesta de valor). 

 

✅ 3. Bottom of the Funnel (BOFU): la venta

Al igual que le ocurrió al cliente del entrenador de tenis, Lorena también se ha suscrito a varios blogs de cosmética ecológica. Se ha dado cuenta (gracias a los emails y posts que ha leído) de que puede ahorrar mucho dinero si se hace sus propias cremas, además de los beneficios para la salud.

Y para eso está decidida a comprar un curso online (no tiene mucho tiempo, por lo que así lo hace a su ritmo y tranquila).

Tiene echado el ojo a dos cursos de dos profesionales distintos.

En ambos casos los dos tienen experiencia probada, varios casos de éxito y le generan buen feeling. No sabe por cuál decidirse (aunque va ganando puntos el más barato, claro está). Y empieza a recibir emails sobre los cursos de los dos.

  • Correos donde explican con pelos y señales el curso.
  • Un listado de preguntas frecuentes.
  • Otro con testimonios de los alumnos.

Sin embargo, uno de ellos manda un email donde explica por qué ese curso es perfecto para personas con poco tiempo. Y esa era una de las objeciones que echaban para atrás a Lorena.

El email le explica cómo el curso está desarrollado en un formato de pequeñas lecciones, por lo que no va a necesitar más de 15 minutos al día para poder hacerlo.

La ha convencido.

Hay venta.

Ese no era el curso más barato, pero al resolver la objeción principal de Lorena, ella no tuvo problema en pagar más por adquirirlo. Y es que ahí está la magia de optimizar embudos, gracias a conocer cada vez mejor a nuestro cliente, cada vez podemos hilar más fino y vender más. 😉

 

👉 ¿Listo para lanzarte de cabeza a por tu funnel de ventas?

Pero no como el perrete del gif,  por favor. 😉

Si he escrito este post es con el objetivo de que entiendas mejor qué es un embudo de ventas y que así puedas optimizarlo de cara a conseguir más ventas.

Y si no tienes mucha idea sobre cómo empezar tu funnel o no se te da demasiado bien eso de escribir una secuencia de mails «persuasivos», no te preocupes. Aquí te dejo este regalo: ➡️ una plantilla de email para escribir paso a paso un correo de ventas irresistible.

¿Te ha quedado alguna duda sobre el tema? Si es así me encantará responderla en la sección de comentarios.

Es el momento perfecto para darle vida a tu negocio. ¡Aprovéchalo! 😎👍

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