Crac. Crac-crac. CRAC.
—AHHHHHHHHHHRGGGGGGGGGG.
Mi primera sesión con el osteópata, resumida en onomatopeyas. ?
Te pongo en contexto: hace un tiempo tuve un problema en el codo y me empezó a doler. Y claro, jugar al voley playa con el codo fastidiado, pues… muy buena idea no me parecía.
Así que decidí buscar un especialista y fui al osteópata.
Maldita la hora…
En media hora le dio para recolocarme todas las vértebras de la espalda. Y el cuello. Y el codo.
Te juro que me crujió hasta el alma (muy poético… si no fuera porque en ese momento tenía ganas de llorar). ?
Y como colofón me puso una ristra de ventosas en la espalda que parecía que me fuese a sacar el higadillo disparado por las lumbares.
Todo esto mientras el tío, muy simpático él, me decía: “Ya, ya sé que duele. Tú aguanta”.
JÁ.
Qué majo.
De verdad, los 45 minutos más largos de toda mi existencia. Demasiado me pareció ser capaz de volver a casa por mi propio pie.
Y al volver… ¿qué crees que hice?
Pues no (bueno, lo primero un poco sí).
Cogí una segunda cita y volví a someterse a otra sesión de tortura voluntaria. Porque me di cuenta de que había algo que no andaba bien con mi codo.
Mejor dicho: yo ya sabía que algo no andaba bien (por algo me dolía). Pero no pensaba que la cosa fuera tan grave como para que un par de ajustes me dejasen como si me hubiera pasado un camión de 300 toneladas por encima.
Por eso, cuando les hablo a mis clientes de los puntos de dolor de su público y me dicen:
“Uy, es que eso de los puntos de dolor suena muy agresivo… A ver si a mis clientes les va a sentar mal”.
A mí me hace gracia.
Porque tus clientes NECESITAN que les hagas daño.
Necesitan que les cojas el brazo, les aprietes y les digas: “Si hago esto duele, ¿verdad? Pues entonces tienes un problema y debes solucionarlo ya”.
Ojo.
No se trata de hacer sufrir. Un poco de dolor, aplicado con ética y con cariño, es bueno. Hace que tu cliente mueva el culo de la silla y empiece a buscar una forma de resolver su problema.
Vamos, que es lo que hace que quiera contratarte.
Por eso, si quieres aprender a hacerles daño a tus clientes (pero bien, sin sadismos ni mala hostia) y que quieran comprarte, atento a lo que voy a contarte en este post.
Toma nota, que empiezo. 😉
Mira, en parte entiendo a mis clientes.
Y es que el concepto de “puntos de dolor”… suena a algo chungo, qué quieres que te diga. Pero nada que ver.
Los puntos de dolor son las frustraciones, deseos y motivaciones que tiene un cliente y que tú solucionas con tu producto o servicio.
Así de simple.
Es lo que le duele a tu cliente ideal. Lo que le quita el sueño. Lo que hace que se despierte en mitad de la noche, con las sábanas chorreando y gritando: “NECESITO UNA SOLUCIÓN”.
(Vale, me he pasado de dramática… pero la idea se entiende, ¿no?).
Por si no te ha quedado claro, te pongo un ejemplo con un recurso clásico para enseñar copywriting, uno de los mejores sitios donde aprender sobre estrategias de persuasión…
Los anuncios de la teletienda. ?
Sí, no me mires así; suena a coña, pero de los anuncios de teletienda se pueden extraer muchas lecciones sobre copywriting directo.
Mira este vídeo (con que veas los primeros segundos es suficiente):
Lo que venden son unas sartenes antiadherentes… pero no te empiezan hablando del producto, sino de que:
Esos son los puntos de dolor. El motivo por el que te podría interesar comprar unas sartenes como las que anuncian.
A lo largo del post veremos más ejemplos, pero antes…
Los puntos de dolor son uno de los elementos clave del copy.
Y es que al incluirlos en tu texto:
Además, al investigar los puntos de dolor de tu público objetivo puedes detectar necesidades que la competencia no resuelve y usarlas para mejorar tu producto.
Y hablando de esto…
Esto no es ningún secreto: para entender a tu cliente ideal tienes que investigar.
Pero ¿por dónde empiezas?
Aquí te van 3 ideas.
Como se suele decir: si no sabes algo, pregunta.
Después de todo, ¿quién te puede decir lo que les preocupa a tus clientes (o a los clientes de tu cliente, si estás haciendo copy para un tercero) mejor que ellos mismos?
La opción fácil es enviarles el típico cuestionario y que lo rellenen.
Pero si me lo preguntas, lo mejor es coger a 5 o 6 de tus mejores clientes y hacerles una entrevista 1 a 1.
Plantéales preguntas sencillas, tipo:
Por cierto, estas preguntas están sacadas de mi curso Email Attack.
Concretamente del capítulo 3, donde te explico cómo investigar a tu audiencia y te doy un cuestionario completo para entrevistas a tus clientes.
Puede que no tengas clientes a los que entrevistar, o simplemente quieras indagar por varias vías para recabar más información (aaaaaay ese bucle infinito de la investigación).
Pues tranquilidad, que todavía quedan más opciones.
Supongamos que estás haciendo el copy para una membresía de recetas veganas. Para encontrar los puntos de dolor del cliente ideal podrías buscar en:
Y una cosa más…
Tu competencia (o los competidores de tu cliente) son otra fuente muy interesante para averiguar qué le duele a tu cliente ideal.
Lo primero es analizar su mensaje de ventas y los puntos de dolor que tocan.
Pero además, si tienen, te recomiendo que mires las reseñas que les hayan dejado sus clientes (puede ser en Amazon, en su ficha de Google…). Ahí podrás ver muy bien qué les preocupaba, por qué decidieron contratar a esa empresa en concreto, aspectos de su servicio que no les hayan gustado, etc.
Vale, te has pasado unos días investigando a tope y ya tienes una buena lista de necesidades de tu cliente ideal.
Pero ese es solo el 50 % del trabajo.
El otro 50 % es saber cómo usarlos de la manera correcta para que persuadan al lector y que (junto al resto de elementos del copy de la página) consigan que te compre.
Atento a estos consejos.
O dicho de otra forma: no basta con decirle a tu cliente que sabes que tiene “X” problema.
Tu copy tiene que “traducir” ese punto de dolor en una imagen concreta. Una situación que al lector le resulte familiar y que refleje su día a día.
Te pongo un ejemplo.
Entre mis clientes de email marketing, su principal punto de dolor es que no consiguen vender con sus emails. Envían correos a su lista pero no logran nada.
¿Qué supone eso?
Pues por ejemplo: tienes un curso muy bueno, pero tu competencia vende más que tú aunque su producto sea peor.
Este es justo el ejemplo que pongo en la landing page de mi curso Email Attack:
Luego ahondo en ese problema (lo agito) para hacerle ver al lector que la raíz de todo está en que tiene una mala relación con su lista, y cómo eso le está haciendo perder ventas.
Pero sobre esto de agitar el problema, ojo con lo siguiente…
A veces tenemos la tentación de darle muchas vueltas a un mismo punto de dolor, creyendo que a más apretemos, más vamos a convencer al cliente. Y eso es muy peligroso.
Ten en cuenta que los puntos de dolor no dejan de ser miedos, preocupaciones… incluso complejos que tiene tu cliente (piensa en alguien que tenga los dientes amarillos y le dé vergüenza sonreír, por ejemplo).
Si no los usas de la manera adecuada, con ética y con educación, corres el riesgo de cabrear a tu lector y que, en lugar de comprarte, se vaya echando pestes de tu página.
Se trata de describir el problema que tiene el lector y cómo le afecta en su día a día para que se vea reflejado, no de hacerle sentir miserable.
Incluso, hay casos en los que es preferible darle la vuelta y reflejar el punto de dolor en positivo, desde el beneficio.
En lugar de:
Puedes poner:
El problema de fondo es el mismo (“No te sientes realizado con tu trabajo”), pero al atacarlo desde la transformación que podría conseguir el cliente, el enfoque cambia totalmente.
Este recurso se usa mucho en sectores como el coaching, donde normalmente el lector ya se siente lo bastante mal como para que, encima, le sigamos metiendo el dedo en la llaga.
Todavía hay gente que cree que con el copywriting podemos crear necesidades y manipular a la gente como si fuésemos Edward Bernays. Y no.
Se trata de investigar y detectar las necesidades reales que tiene un cliente, no inventártelas. Es como entrar en una conversación que ya existe.
Si intentas exagerar el problema de tu cliente y hacerle creer que necesita tu jabón para la piel porque “todo el mundo lo mira de reojo por tener la piel grasa y asquerosa”, así no le vas a generar necesidad; como mucho, risa (o un cabreo importante).
Recuerda lo que te decía al principio.
El dolor, usado con empatía y con respeto, es bueno. Es lo que empuja a tu cliente a buscar una solución como la que tú le ofreces.
Pero un edificio con dos paredes no es una casa; y una página de ventas que solo toca puntos de dolor tampoco es una página de ventas (por lo menos, una que consiga clientes).
Además de eso debes:
Para aprender a hacer todo esto tienes Landing Attack.
Un curso en el que te enseño cómo plantear la estructura de tus landing pages para que conviertan más.
Entrando en este enlace tienes toda la información sobre Landing Attack.
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