Qué son las objeciones de venta, las 7 más comunes y cómo resolverlas

Imagina que bajas a la ferretería de tu barrio a comprarte una taladradora. 

Tienes más o menos claro el modelo que buscas, pero el precio es bastante alto y no quieres equivocarte escogiendo.

Así que te acercas al dependiente (que no se huele la que le viene encima) y lo asedias a preguntas:

• ¿Qué tipo de brocas le puedo poner a esta taladradora?
• ¿Cuánto le dura la batería?
• ¿Cada cuánto tengo que comprarle otra nueva?
• ¿Me sirve para taladrar madera/piedra/hormigón?

Y solo cuando tienes clarísimo que ese es el modelo que necesitas, sales de la tienda con ella.

Pero ahora supongamos que la compra la haces online.

Buscas el modelo de taladradora en Google y te metes en la primera web que te sale. Ves que han subido la ficha técnica y poco más, pero eso no resuelve tus dudas. 

Así que piensas “mejor me informo bien y la compro otro día”. (Spoiler: al final le pides la suya a tu cuñado para no complicarte la vida).

La venta online es así.

El cliente no te tendrá delante para consultarte sus dudas… y eso puede echarlo para atrás y que al final no te compre. 

Por eso gran parte del trabajo del copywriting consiste en detectar y resolver esas dudas y objeciones “mataventas”.

Y de eso es de lo que te voy a hablarte en este post.

Aquí te explico:

• Cuál es el peligro de las objeciones de venta.
• Cómo detectar las que tiene tu público.
• Las 7 objeciones más comunes y cómo resolverlas.

¿Listo para dejar a tus clientes sin excusas? 😉

✅ Por qué deberían preocuparte las objeciones de venta de tus clientes 

Por decirlo de forma simple, las objeciones son los “peros” que tiene una persona que está pensando en adquirir tu producto o servicio.

Ya sabes: “Me gusta, pero…”.

Estas objeciones surgen en cualquier venta, por muy bueno o famoso que sea lo que ofreces. Y el problema es el que te decía al principio del post: si te dejas alguna sin resolver, puede que tu potencial cliente no se decida a comprar.

“Mila, pero el que tenga una duda me enviará un email”.

Uff… qué pereza, ¿no? 😉

Lo siento, pero es así.

Por cada cliente que se ponga en contacto contigo para preguntarte, habrá 9 que se irán por la puerta diciendo “ya me lo pensaré”… y adiós muy buenas.

Por eso la idea es anticiparte y romperlas todas durante el proceso de venta.

? ¿Cómo puedes saber qué dudas tienen tus clientes?

Más abajo te explico cuáles son las objeciones de venta más habituales y cómo resolverlas.

Pero además de esas, habrá algunas específicas del sector en el que te muevas. Una persona que compra ropa online y otra que está buscando un coche no van a tener las mismas preguntas, ¿no?

Por eso es importante que:

• Investigues a tu buyer persona: en la investigación inicial suelen aparecer muchos de esos “peros”. Por ejemplo, supongamos que eres entrenador personal. Al analizar a tu competencia, ves que muchos de sus clientes tenían miedo de que las rutinas de ejercicios fuesen difíciles. Pues ahí tienes una objeción como una casa.
• Apuntes todas las preguntas que te hagan: por email, en los comentarios del blog o en las reuniones de venta que tengas con tus posibles clientes.

A medida que vayas descubriendo estas objeciones, las respondes dentro de tu embudo de venta para mejorar la conversión.

Pero al principio es suficiente con que te centres en las que te voy a explicar ahora.

✅ Las 7 objeciones de venta más comunes (y cómo pulverizarlas para dejar a tu cliente sin argumentos)

Antes de seguir leyendo coge algo para apuntar, que te va a hacer falta. 😉

? 1. Es demasiado caro

La clásica entre las clásicas.

Gastarnos dinero nos duele. Y cuanto más alto el precio, más doloroso.

Para romper esta objeción hay tres cosas que puedes hacer:

1. Explicar los beneficios y la transformación de lo que ofreces: cómo va a cambiar la situación de tu cliente si te compra/contrata. 
2. Ponérselo en cifras: el típico “este curso vale 300 €, con que te quites un café al día lo has pagado en medio año”.
3. Ofrecerle una garantía: si no le convence, le devuelves el dinero y en paz. 😉 

Ya sabes, se trata de que no vea ese desembolso como un gasto, sino como una inversión.

? 2. No voy a tener tiempo de hacerlo/aplicarlo

Cuando vendes un curso, raro es el cliente que tiene todo el tiempo del mundo para hacerlo.

La mayoría tendrá otras obligaciones (trabajo, familia, la serie que tienen pendiente en Netflix) y les dará miedo comprarte ese curso para luego no poder sacarle provecho.

En estos casos les puedes ofrecer:

• Acceso ilimitado: una vez comprado, lo tienes de por vida (“o hasta que desaparezca Internet”, como se suele decir). Así puedes avanzar a tu ritmo.
• Soporte: ¿crees que vas a ir muy lento porque te va a costar asimilar las lecciones? No pasa nada, estoy aquí para resolver tus dudas. 😉
• Recursos: ejercicios, plantillas… te doy todo lo que necesites para que puedas aplicar más rápido lo que aprendas conmigo.

También puedes especificar cuánto tiempo va a tener que dedicarle al día/semana.

? 3. Es muy complicado/No tengo los conocimientos necesarios

Esta objeción te la encontrarás sobre todo si vendes formaciones o algún tipo de herramienta compleja (como un CMS, por ponerte un caso).

Para estos casos puedes:

• Ofrecer tutoriales en vídeo (en el caso de la herramienta). 
• Explicar por qué es asequible para tu público objetivo (no necesitas conocimientos avanzados ni saber de programación, etc.).
• Mostrar casos de éxito de otros clientes con un perfil similar.

Pero lo que más puede marcar la diferencia es ofrecer un buen servicio de soporte.

? 4. Esto no me va a servir a mí

Siempre hay algún escéptico.

El que piensa “Sí, todo esto pinta muy bien, pero seguro que a mí no me sirve porque mi caso es un poco especial”.

Aquí lo que más te va a ayudar es la prueba social.

Por ejemplo, imagina que vendes un curso online para convertirte en asesor financiero.

Sabes que una parte de tus posibles clientes son personas que quieren reinventarse, pero que hasta ahora no han trabajado en finanzas. Y claro, tienen dudas.

Pues les pones un testimonio en la página de ventas, o un caso de éxito en tu secuencia de email de un alumno anterior que estaba en la misma situación y que aun así terminó el curso y está trabajando como asesor. 

? 5. ¿Y si no me funciona?

Para esto lo mejor es ofrecer una garantía.

Y si es amplia, mejor.

Si solo pones 2 semanas de garantía, habrá muchos clientes que se agobiarán pensando «¿Y si avanzo y al final no me gusta?«. Así que te pedirán la devolución con tal de no arrepentirse luego.

Pero cuando la garantía dura un mes, o incluso varios, esa presión no existe y las devoluciones caen en picado.

? 6. No me fio de ti 

Lo siento, no es nada personal. 😉

Cuando intentas vender a un público muy frío que apenas te conoce, habrá muchos que sean reticentes porque pensarán: “¿Cómo sé que me vas a ofrecer un buen servicio o que tu producto es bueno?”. 

Y de nuevo, a mayor es el precio, mayor la objeción. 

Por eso es importante que, además de demostrarles los beneficios de tu producto o servicio, también les hables de ti. De tu historia, de dónde vienes y los resultados que has conseguido.

Esto lo deberías hacer en:

• El Sobre mí de tu web.
• Un email (o varios) de tu secuencia de autoresponder.
• La página de ventas en la que ofreces tu producto o servicio.

Así generas una conexión con esos posibles clientes y consigues que no solo te vean como «alguien de fiar», sino como un referente en tu sector.

En este caso también te ayudará mucho incluir algo de prueba social (porque si a otras personas les ha funcionado lo que vendes, será que algo haces bien, ¿no?).

? 7. Todavía tengo dudas

Después de haberse leído tooodos tus emails y tu página de venta entera, siempre queda algún cliente que dice: “Uy, no sé, tengo que investigar un poco más sobre esto, buscaré en otras webs…”.

Y ya sabes en qué página va a acabar “investigando” la mitad de las veces, ¿no? (pista: empieza por “N” y acaba en “etflix”).

Pues para evitar que se vaya y resolverle esas ultimísimas dudas todavía nos quedan un par de ases en la manga:

• Incluir un apartado de preguntas frecuentes al final de la página de venta (y también un email dedicado a responderlas).
• Una llamada a la acción para que contacten contigo y te pregunten sus dudas.

Sobre este último, tienes que darles todas las facilidades del mundo para que se decidan a contactarte.

Si en lugar de tener que escribirte un engorroso email te pueden mandar un mensaje por WhatsApp, por ejemplo, mucho mejor. 

Así es como lo hago yo en la página de venta de mi programa Funnel 360.

✅ Ya sabes cuáles son las objeciones de venta más comunes

Ahora lo que te recomiendo es esto.

Empieza por resolver dentro de tu embudo las objeciones que te he explicado aquí.

Y luego lo vas optimizando a medida que detectes más dudas habituales entre tu público objetivo. 

O eso… o dejas todo ese trabajo en mis manos para que yo me encargue de investigar a tu público, crear tu embudo y optimizarlo.

Así te puedes centrar en atender a tus clientes, que es lo que mejor se te da. 😉

Y si quieres generar ingresos de forma automatizada, te recomiendo mi Masterclass Auto Email Funnel, donde te explico de forma detallada la secuencia de email de un autoresponder.

¡Dale vida a tu negocio! ? ?