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Qué son las fórmulas de copywriting + 4 de las más utilizadas + ejemplos concretos

¿Fórmulas? Eso es para copys ‘pringaos’. Un verdadero copywriter no necesita ninguna fórmula porque tiene el espíritu de Ogilvy en su interior y blablablá…”.

?

Qué manía con echarles tierra encima a las fórmulas, de verdad.

Que oye, si a ti te va mejor sin ellas, o no quieres usarlas por lo que sea, perfecto. Yo lo respeto. 

Pero que me digas que utilizarlas es ser un mal copy… ¿qué quieres que te diga?

La realidad es que todos recurrimos a las fórmulas de copywriting en un momento u otro. Yo misma las uso como guía muchas veces.

¿Podría escribir una landing page sin usar ninguna?

Sí, claro que sí.

De hecho, muchas las escribo sin fórmula.

Pero si ya tengo una estructura que está validada y que me puede servir de base, ¿por qué no la iba a aprovechar? 

Lo importante no es que te aprendas la fórmula de memoria, sino que la entiendas e interiorices su lógica.

Por eso, aquí te voy a hablar de ellas. En concreto, te voy a hablar de algunas de las fórmulas más utilizadas en copywriting (con ejemplos prácticos para que veas cómo se aplican).

Aunque mejor si empezamos por el principio…

✅ Qué son las fórmulas de copywriting

Esto es importante que lo entiendas.

Las fórmulas de copywriting NO son plantillas. No se trata de ir rellenando huequitos como en los exámenes de inglés del cole. 

Una fórmula es una guía.

Es una estructura que te dice cómo organizar los diferentes elementos del copy (los puntos de dolor, los beneficios, la prueba social, etc.) para elaborar un mensaje de ventas ordenado y que convierta más.

¿Hace falta seguirlas a rajatabla?

Pues depende.

Si estás empezando y todavía no le has dado mucho a las teclas, mi consejo es que sí las respetes. Porque así te aseguras de que tu texto sigue los principios del copy.

Cuando tenemos más experiencia, sí nos podemos permitir el “lujo” de modificar un poco la fórmula.

Porque cuando entiendes muy, muy bien la lógica que hay detrás de esa estructura, eres capaz de adaptarla según la información que hayas obtenido durante la investigación (según si la promesa del producto es muy superior a la de la competencia, o si tienes unos testimonios muy potentes, etc.).

Es como cocinar con el libro de recetas al lado.

Al principio sigues el libro hasta la última coma y mides hasta los miligramos de sal que echas.

Pero una vez has elaborado el mismo plato varias veces, ya te atreves a adaptar un poco la receta y a variarla según los ingredientes que tengas en la nevera… siempre tratando de que quede lo más rica posible (o en términos de copy: que convierta todo lo posible).

✅ Estas son 4 de las fórmulas más usadas en copywriting

Ahora sí, vamos con la parte práctica.

Te voy a explicar algunas de las fórmulas de copywriting más populares, con ejemplos incluidos que te ayudarán a entenderlas mejor.

Aviso:

Son ejemplos muy simplificados. He condensado en una o dos ideas lo que habría que contar en cada apartado de cada fórmula y he exagerado mucho la promesa para que lo veas más claro.

Llevadas a la práctica, cada una de esas ideas habría que desarrollarlas mucho más.

Aclarado esto, vamos allá.

? 1. AIDA

AIDA es una de las fórmulas más conocidas dentro del mundo del copy, y una auténtica todoterreno.

La puedes usar para todo: páginas de venta, anuncios, emails…

Esta fórmula divide el texto en 4 partes:

  • Atención: tu lector ideal está saturado de información. Por eso, lo primero que debes hacer es atrapar su atención. Mostrarle que le vas a contar algo distinto a lo que ya conoce, algo que realmente le puede interesar, para que sienta la necesidad de dejar todo lo que está haciendo y empezar a leerte. En el caso de una página de ventas, el gran responsable de generar esa emoción es el título.
  • Interés: ahora tienes que convertir esa atención en un interés genuino. ¿Cómo? Tocando sus puntos de dolor, destacando los beneficios de tu solución…
  • Deseo: no te limites a explicar los beneficios; demuéstrale a tu cliente que esa transformación que le estás prometiendo es real, y ve rompiendo una a una sus objeciones. Así conseguirás que sienta ganas de comprarte.
  • Acción: la última parte de la fórmula es la llamada a la acción, donde le dices al usuario qué debe hacer a continuación para conseguir eso que le estás ofreciendo.

Por ejemplo, este podría ser un anuncio para vender un tratamiento de ortodoncia invisible, redactado con la fórmula AIDA:

  • Atención: Consigue una sonrisa perfecta y deslumbrante sin que nadie lo note.*
  • Interés: Con la ortodoncia invisible conseguirás unos dientes perfectos en 6 meses.
  • Deseo: Sin dolor. Sin manchas en el esmalte. Sin que nadie se dé cuenta de que la llevas.
  • Acción: Pide más información y recupera la seguridad en tu sonrisa.

¿Esto ya lo tienes?

Pues vamos con la siguiente.

*Lo dije antes, pero te lo recuerdo: estoy exagerando mucho los ejemplos para que se entiendan bien. Lógicamente, esto no lo diría así en un anuncio de verdad. ?

? 2. PAS

PAS son las siglas de:

  • Problema: le presentas al cliente el problema que tiene ahora mismo. Aquí es donde tocas sus puntos de dolor.
  • Agitación: le muestras las consecuencias de no solucionar su problema cuanto antes.
  • Solución: ahora que ha visto que solucionar ese problema es una necesidad urgente, le explicas cómo le puedes ayudar tú con tu servicio o producto.

Voy con otro ejemplo.

Supongamos que tienes un curso para personas que han adoptado un cachorro y no saben cómo educarlo.

La secuencia podría ser esta:

  • Problema: quieres llevar a tu perrito al parque pero te da miedo que se te escape. 
  • Agitación: podría perderse, o acercarse a un perro agresivo que le haga daño, o incluso lanzarse a la carretera y que lo pille un coche.
  • Solución: con mi curso, en 2 semanas tu perrito aprenderá a volver a tu lado cuando lo llamas.

La única pega de la PAS es que, a veces, se queda un poco corta para explicar a fondo la solución. Para estos casos tenemos su versión extendida, la P.A.S.T.O.R., que te explicaré luego.

Pero si quieres ver un ejemplo de una página de ventas hecha con una PAS, tienes la que hice para mi hermana Aisa.

Tip extra de email marketing

En email marketing hay una secuencia que se basa en la fórmula PAS.

En esta secuencia, el primer email corresponde al problema de tu cliente ideal, el segundo a la agitación y el tercero a la solución.

¿Cuándo la usamos?

Por ejemplo, cuando queremos hacer una transición más suave entre la secuencia de bienvenida y la de venta.

Así, en los emails de Problema y Agitación enlazas con lo que has contado en la secuencia de bienvenida, y en el de Solución le vendes tu producto o servicio.

A esta estructura le dedico un capítulo entero en Email Attack; concretamente el capítulo 13.

? 3. Las 4 Pes

Otra de las grandes fórmulas del copy es la de las 4 P.

La fórmula se divide en:

  • Promise (promesa): la propuesta de valor de tu producto o servicio, eso que el cliente va a conseguir si te contrata.
  • Picture (imagen): donde haces que el cliente visualice esa promesa.
  • Proof (prueba): la prueba social de toda la vida. Uno o varios testimonios de clientes a los que has ayudado. 
  • Push (llamada a la acción): el último paso de la fórmula es “empujar” al lector a tomar acción.

Aplicado a un curso para alcanzar la libertad financiera invirtiendo en inmuebles, la fórmula quedaría así:

  • Promise: ¿Y si pudieras vivir de tus rentas y tener un sueldo pasivo todos los meses?
  • Picture: imagina poder levantarte un lunes a las 11 de la mañana. Desayunar tranquilamente, coger el coche y salir a dar un paseo hasta las 2, cuando te toca recoger a tus hijos del colegio. Y luego pasar la tarde con ellos, ayudándolos con los deberes y jugando a la pelota en el jardín. Todo esto con la tranquilidad de saber que el dinero no es una preocupación, que esos pisos que tienes alquilados están trabajando por ti, para que ni a ti ni a tus hijos os falte de nada.
  • Proof: muchos de mis alumnos ya están en el proceso de alcanzar esa libertad. Por ejemplo, Maite se formó conmigo y antes de acabar el curso ya había adquirido su primer inmueble y estaba generando un sobresueldo de 600 € al mes.
  • Push: accede a toda la información y da tus primeros pasos para alcanzar la libertad económica.

Y vamos con la última…

? 4. P.A.S.T.O.R.

La hermana mayor de la fórmula PAS.

Como te decía antes, esta fórmula (creada por Ray Edwards) te permite desarrollar más a fondo la parte de la ‘Solución’.

Las siglas P.A.S.T.O.R. corresponden a:

  • Problema.
  • Agitación.
  • Solución.
  • Testimonios o prueba social.
  • Oferta (donde presentas tu servicio, las condiciones, las características, la garantía, el precio, etc.).
  • Respuesta o llamada a la acción.

Voy con un ejemplo de un servicio de mindfulness para mejorar la concentración y la productividad:

  • Problema: sientes que puedes dar más de ti, pero te cuesta mucho concentrarte. No logras mantener la mente enfocada en una misma tarea más de 10 minutos.
  • Agitación: eso hace que seas poco productivo y se te vayan las horas. Y lo peor es que esa desconcentración te lleva a cometer muchos errores tontos.
  • Solución: lo bueno es que la mente se puede domesticar. Y con mi programa de mindfulness te enseño cómo hacerlo. 
  • Testimonios: esto mismo es lo que logró Luis al trabajar conmigo. Luis era tan despistado que se metía en la ducha con calcetines, pero gracias al mindfulness ahora controla su mente y es mucho más productivo.
  • Oferta: el programa consta de 12 sesiones en las que trabajaremos codo con codo para ayudarte a dominar las técnicas esenciales del mindfulness
  • Respuesta: reserva tu primera sesión aquí y prepárate para alcanzar tu máximo potencial.

Esta fórmula funciona muy bien para estructurar páginas de venta más largas.

? Un apunte extra: las 4 U

Documentándome para este post he visto muchos contenidos que presentan las 4 U como una fórmula de copy más.

Pero ojo…

La fórmula de las 4 U es solo para TÍTULOS.

Esta fórmula viene de la teoría de las 4 Ues que Mark Ford (Michael Masterson) explica en su libro ‘Arquitectura de la Persuasión’.

Lo que describe esta teoría son las 4 características (Único, Urgente, Útil, Ultraespecífico) que debe cumplir un título para atrapar la atención del lector y que siga leyendo con interés.

Pero no está pensada para escribir anuncios, ni una landing page ni nada que no sea un título.

Y no me enrollo más porque en este post sobre títulos de páginas de venta ya te hablo más a fondo de ella.

Ahora que lo sabes… que no te vea yo por ahí diciendo barbaridades. 

✅ “Mila, ¿y tu fórmula favorita cuál es?

A ver, no es que haya una fórmula mejor que otra. Según la información que hayas encontrado investigando, te vendrá mejor usar una u otra para construir el texto.

Pero sí reconozco que hay una a la que yo recurro mucho…

… y es la misma fórmula con la que he estructurado la página de mi curso Landing Attack.

¿Adivinas cuál es?

Si lo sabes, te reto a que lo escribas en los comentarios de este post. 😉

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