Destripando la fórmula PAS: Conecta con tus clientes desde el minuto 0

Píldora 3 de copywriting: Destripando la fórmula PAS. Conecta con tus clientes desde el minuto 0 y empieza a vender más

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¿Has tenido alguna vez matemáticas, física o química en el instituto?

Como yo, seguramente hayas tenido que estudiarte bastantes fórmulas con palabras y vínculos extraños y sin sentido.

Pero las fórmulas no fueron solo creadas para amargarnos la existencia durante las horas de estudio. Están ahí para simplificar y ordenar procesos.

Y no solo se usan para el mundo de las ciencias. Incluso el copywriting las utiliza.

Y créeme, éstas son mucho más fáciles y amigables que las fórmulas de matemáticas.

Con ellas vas a poder escribir tus textos y correos, como si de un proceso casi mecánico se tratara.

Una de las más famosas es la fórmula PAS o PASTOR.

1. ¿Qué es la fórmula PAS(TOR)?

La fórmula PAS es de las más conocidas en el mundo del copywriting. ¿Pero qué significa realmente?

No son más que siglas que se desmenuzan así:

Problema: Habla del problema número 1 de tu audiencia y que tu producto puede aliviar.

Agitación: Vuelve a sacudir ese problema con varios hechos relacionado a él. Habla de varios escenarios que pueden ocurrir si ese problema sigue existiendo.

Solución: Ofrece el remedio a tu cliente, que será tu producto o servicio.

Pero además, esta fórmula se puede alargar un poco más, pasando de PAS a PASTOR.

En caso de que la fórmula PAS se te quede corta para tu texto, usa la extensión.

Testimonio: Escribe varios testimonios de clientes antiguos satisfechos y que hayan visto la solución que buscaban con tu producto.

Oferta: Aquí explicas la oferta en sí. Cuánto cuesta, lo que incluye, cómo se usa, detalles técnicos…

Respuesta: Solo te queda pedir acción por parte de tu cliente. Usa llamadas de acción para indicarle qué debe hacer ahora. El siguiente paso puede ser que deje sus datos, que se suscriba o que directamente te compre.

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2. PAS destripada de manera práctica 0 a 100

Ahora que ya has investigado bien a tu cliente ideal y lo conoces mejor de lo que le conoce su propia madre, ya tienes más de la mitad del trabajo hecho.

Solo tienes que coger esa información e ir rellenando la fórmula.

Problema:

Empieza hablando sobre el problema principal al que se tiene que enfrentar tu cliente.

¿Qué es aquello que está deseando de cambiar?

¿Qué le molesta tanto que no le deja dormir en paz?

¿Qué anhela con todas sus fuerzas?

Voy a ponerte un pequeño ejemplo para que veas lo fácil que es.

Pongamos un caso real que me pasó hace un año: Mila (yo) es una chica deportista que acaba de iniciarse en el tenis. Va todas las semanas a entrenar a un club en su ciudad y le apasiona. Como acaba de empezar, le han dejado una raqueta que tiene ya sus años, pero que es totalmente funcional.

Después de unos meses su entrenador le dice que cambie de raqueta, que mejor se compre una de su nivel y que sea más equilibrada. Aparentemente las raquetas tienen puntos de equilibrio, y hasta la tensión de las cuerdas influyen en los golpes.

Cuando Mila enciende el portátil y se pone a buscar y comparar raquetas no sabe qué hacer. Punto dulce, patrón de cordaje, tamaño del tamiz y mucho otros términos técnicos empiezan a aparecer.

Si eres una empresa que vende material de tenis y yo soy tu cliente ideal (jugadora de tenis con nivel de principiante) podrías atacar a mi problema de tal forma:

¿Acabas de empezar a jugar al tenis y necesitas una raqueta? Seguramente hayas buscado por internet y te hayas sentido abrumado por tantos modelos de raquetas y tantos tecnicismos y palabrajos extraños.”

La segunda parte es inventada. Yo no encontré ninguna empresa que me asesorara. Directamente mi entrenador me indicó la que me recomendaba y la pude comprar rebajada de precio.

Pero sí que me sentí totalmente perdida cuando me puse a investigar por mí misma por primera vez. Y como yo, hay miles de clientes más que se sienten perdidos y frustrados.

La buena noticia es que tú puedes ayudarles. Da igual lo que vendas: desde champús ecológicos para pelos con puntas dañadas, cursos de .NET, hasta coaching emocional y PNL.

Agitación:

Aquí básicamente tienes que extender un poco más el problema.

Eso sí, siempre con respeto y empatía. Puedes apuntar al dolor, pero no hagas sufrir a tu cliente.

El dolor es "bueno" y real. Es el disparador que activa a tu cliente a buscar una solución y para eso estás tú ahí con tu producto para ayudarle a aliviarle. Pero el sufrimiento es ya otro nivel. Consiste en ampliar el dolor usando miedo, vergüenza, culpa, ansiedad, etc.

Para alargar el problema sin ser dramático o agresivo, solo tienes que mencionar algunos hechos o situaciones reales que van a ocurrir si tu cliente no se mueve para encontrar una solución. 

Teniendo en cuenta todo esto, la agitación del problema de la jugadora novata de tenis podría ser:

Después de buscar durante un buen rato por internet sigues sin aclararte. Ni siquiera logras decidirte. Te ves más perdido que una aguja en un pajar.

Pero quieres una raqueta nueva. Ya estás harto de tu vieja raqueta y necesitas una que se adapte a tu nivel y te ayude a evolucionar en tu juego. No quieres mandar más pelotas fuera ni que se queden en la red.”

Solución:

Ahora sí.

Ya toca aliviar a tu cliente y ofrecerle la solución que le ayudará a solventar ese problema contra el que está luchando.

“Deja de buscar por internet. Lo que necesitas es que alguien con experiencia te aconseje y te dé toda la información que necesitas. Por eso tenemos un teléfono 12 horas al día abierto para tus preguntas, para que puedas resolver tus dudas sobre material de tenis cuando quieras. Si además te ofrecemos un 20% de descuento en tu primera compra, todo empieza a tener otro color, ¿verdad?

Si después de estar horas buscando por internet, eres capaz de ayudarle a encontrar su raqueta perfecta, tu cliente te estará tan agradecido que no dudará en volver a comprarte.

Yo no sé tú, pero yo me sentiría así:

Es tu turno...

¿Conocías la fórmula PAS? ¿La habías usado antes?

Es hora de preguntar tus dudas e impresiones en la sección de comentarios 🙂

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