Destripando la fórmula PAS: Conecta con tus clientes desde el minuto 0

Píldora 3 de copywriting: Destripando la fórmula PAS. Conecta con tus clientes desde el minuto 0 y empieza a vender más

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¿Has tenido alguna vez matemáticas, física o química en el instituto?

Como yo, seguramente hayas tenido que estudiarte bastantes fórmulas con palabras y vínculos extraños y sin sentido.

Pero las fórmulas no fueron solo creadas para amargarnos la existencia durante las horas de estudio. Están ahí para simplificar y ordenar procesos.

Y no solo se usan para el mundo de las ciencias. Incluso el copywriting las utiliza.

Y créeme, éstas son mucho más fáciles y amigables que las fórmulas de matemáticas.

Con ellas vas a poder escribir tus textos y correos, como si de un proceso casi mecánico se tratara.

Una de las más famosas es la fórmula PAS o PASTOR.

1. ¿Qué es la fórmula PAS(TOR)?

La fórmula PAS es de las más conocidas en el mundo del copywriting. ¿Pero qué significa realmente?

No son más que siglas que se desmenuzan así:

Problema: Habla del problema número 1 de tu audiencia y que tu producto puede aliviar.

Agitación: Vuelve a sacudir ese problema con varios hechos relacionado a él. Habla de varios escenarios que pueden ocurrir si ese problema sigue existiendo.

Solución: Ofrece el remedio a tu cliente, que será tu producto o servicio.

Pero además, esta fórmula se puede alargar un poco más, pasando de PAS a PASTOR.

En caso de que la fórmula PAS se te quede corta para tu texto, usa la extensión.

Testimonio: Escribe varios testimonios de clientes antiguos satisfechos y que hayan visto la solución que buscaban con tu producto.

Oferta: Aquí explicas la oferta en sí. Cuánto cuesta, lo que incluye, cómo se usa, detalles técnicos…

Respuesta: Solo te queda pedir acción por parte de tu cliente. Usa llamadas de acción para indicarle qué debe hacer ahora. El siguiente paso puede ser que deje sus datos, que se suscriba o que directamente te compre.

En este vídeo tienes la fórmula explicada en menos de 1 minuto. 👇

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2. PAS destripada de manera práctica 0 a 100

Ahora que ya has investigado bien a tu cliente ideal y lo conoces mejor de lo que le conoce su propia madre, ya tienes más de la mitad del trabajo hecho.

Solo tienes que coger esa información e ir rellenando la fórmula.

Problema:

Empieza hablando sobre el problema principal al que se tiene que enfrentar tu cliente.

¿Qué es aquello que está deseando de cambiar?

¿Qué le molesta tanto que no le deja dormir en paz?

¿Qué anhela con todas sus fuerzas?

Voy a ponerte un pequeño ejemplo para que veas lo fácil que es.

Pongamos un caso real que me pasó hace un año: Mila (yo) es una chica deportista que acaba de iniciarse en el tenis. Va todas las semanas a entrenar a un club en su ciudad y le apasiona. Como acaba de empezar, le han dejado una raqueta que tiene ya sus años, pero que es totalmente funcional.

Después de unos meses su entrenador le dice que cambie de raqueta, que mejor se compre una de su nivel y que sea más equilibrada. Aparentemente las raquetas tienen puntos de equilibrio, y hasta la tensión de las cuerdas influyen en los golpes.

Cuando Mila enciende el portátil y se pone a buscar y comparar raquetas no sabe qué hacer. Punto dulce, patrón de cordaje, tamaño del tamiz y mucho otros términos técnicos empiezan a aparecer.

Si eres una empresa que vende material de tenis y yo soy tu cliente ideal (jugadora de tenis con nivel de principiante) podrías atacar a mi problema de tal forma:

¿Acabas de empezar a jugar al tenis y necesitas una raqueta? Seguramente hayas buscado por internet y te hayas sentido abrumado por tantos modelos de raquetas y tantos tecnicismos y palabrajos extraños.”

La segunda parte es inventada. Yo no encontré ninguna empresa que me asesorara. Directamente mi entrenador me indicó la que me recomendaba y la pude comprar rebajada de precio.

Pero sí que me sentí totalmente perdida cuando me puse a investigar por mí misma por primera vez. Y como yo, hay miles de clientes más que se sienten perdidos y frustrados.

La buena noticia es que tú puedes ayudarles. Da igual lo que vendas: desde champús ecológicos para pelos con puntas dañadas, cursos de .NET, hasta coaching emocional y PNL.

Agitación:

Aquí básicamente tienes que extender un poco más el problema.

Eso sí, siempre con respeto y empatía. Puedes apuntar al dolor, pero no hagas sufrir a tu cliente.

El dolor es "bueno" y real. Es el disparador que activa a tu cliente a buscar una solución y para eso estás tú ahí con tu producto para ayudarle a aliviarle. Pero el sufrimiento es ya otro nivel. Consiste en ampliar el dolor usando miedo, vergüenza, culpa, ansiedad, etc.

Para alargar el problema sin ser dramático o agresivo, solo tienes que mencionar algunos hechos o situaciones reales que van a ocurrir si tu cliente no se mueve para encontrar una solución. 

Teniendo en cuenta todo esto, la agitación del problema de la jugadora novata de tenis podría ser:

Después de buscar durante un buen rato por internet sigues sin aclararte. Ni siquiera logras decidirte. Te ves más perdido que una aguja en un pajar.

Pero quieres una raqueta nueva. Ya estás harto de tu vieja raqueta y necesitas una que se adapte a tu nivel y te ayude a evolucionar en tu juego. No quieres mandar más pelotas fuera ni que se queden en la red.”

Solución:

Ahora sí.

Ya toca aliviar a tu cliente y ofrecerle la solución que le ayudará a solventar ese problema contra el que está luchando.

“Deja de buscar por internet. Lo que necesitas es que alguien con experiencia te aconseje y te dé toda la información que necesitas. Por eso tenemos un teléfono 12 horas al día abierto para tus preguntas, para que puedas resolver tus dudas sobre material de tenis cuando quieras. Si además te ofrecemos un 20% de descuento en tu primera compra, todo empieza a tener otro color, ¿verdad?

Si después de estar horas buscando por internet, eres capaz de ayudarle a encontrar su raqueta perfecta, tu cliente te estará tan agradecido que no dudará en volver a comprarte.

Yo no sé tú, pero yo me sentiría así:

Es tu turno...

¿Conocías la fórmula PAS? ¿La habías usado antes?

Es hora de preguntar tus dudas e impresiones en la sección de comentarios 🙂

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Luis Marcano - marzo 16, 2019

No conocía la fórmula PASTOR Mila

Me acabas de cambiar, para bien, mi perspectiva

Saludos

Reply
    Mila Coco - marzo 29, 2019

    Hola Luis,
    Hay muchas fórmulas más de copywriting (está ya todo más que inventado), pero esta te sirve más que de sobra para la mayoría de textos.
    La verdad es que lo más importante es saber los puntos de dolor, beneficios y propuesta de lo que quieres vender. Sabiendo eso ya es cuestión de ir rellenando la fórmula y retocar aquí y allá.
    ¡Un abrazo!

    Reply
Arturo Salcedo - mayo 26, 2019

Qué tal, Mila!

Me encantó la forma en que describes e ilustras el uso de la fórmula PAS(TOR). La apliqué en un par de ejercicios y creo que me quedaron bien. La seguiré utilizando para atraer más clientes y prospectos a mi página, correos electrónicos y redes sociales. Gracias!

Reply
    Mila Coco - mayo 28, 2019

    Gracias a ti Arturo por leer el post y ponerlo en práctica. 😉
    Ya me contarás qué tal te funciona con tus clientes.

    ¡Un abrazo!

    Reply
Guillermo Yañez Sánchez - febrero 28, 2020

Muy interesante Mila. Aunque llevo desde el 2007 produciendo contenidos por Internet, nunca me había planteado todas estas cuestiones. Ahora me va a tocar estar de copywriter. Estamos montano una plataforma con un campus virtual. Me tocan las campañas de email marketing.

Sigo aprendiendo.

Muchas gracias.

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    Mila Coco - marzo 3, 2020

    Hola Guillermo,
    Me alegro de que te haya gustado el post. 😉
    La fórmula PAS sirve para prácticamente cualquier email, así que puedes aprovecharla para esas campañas de email marketing.

    ¡Un abrazo!

    Reply
Raúl - agosto 3, 2020

Mila gracias por la información, muy útil. Pregunta ¿ De que tamaño, párrafos y numero de letras por cada punto de la fórmula PAS, debería considerar para generar «impacto» en mi prospecto de cliente? Existe algún «estandar» que permita fluir y adecuar el texto para que no parezca ni corto ni largo su lectura?

Quedo atento, saludos desde Chile
Raúl

Reply
    Mila Coco - agosto 4, 2020

    Hola Raúl,

    En el copy realmente no se habla de cómo de largo (o corto) tiene que ser un texto. Depende de tu público (hay sectores más reacios o menos educados a los que hay que explicarles las cosas), de la temperatura del lead (si la persona que te está leyendo ya te conoce y confía en ti), del producto o servicio que vendas, de dónde vayas a usar el texto (si es para un anuncio, una landing…) etc.

    Dicho esto, no hay un «estándar» que te diga si un texto es demasiado corto o largo.

    Si vas a usar la fórmula PAS, intenta que cada punto de la fórmula tenga al menos varias frases para que puedas explicar cada punto sin quedarte en lo superficial.

    ¡Un saludo! 😉

    Reply
fernando - agosto 25, 2020

Hola Mila, clarísimo lo de la formula PAS. Lo que no me queda claro es cuando el producto que ofreces es comida,pastelería por ejemplo, como haces la pregunta? Que problema le puedes asociar para crear la necesidad de consumir algo de gula_

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    Mila Coco - agosto 30, 2020

    Hola Fernando,

    Pues en tu caso podrías atacar a puntos de dolor como:

    – Ya no se hacen los dulces como los de antes, ahora es todo bollería industrial, con azúcar refinado y sin sabor.
    – Los dulces me sientan mal por el gluten/lo que sea.
    – Todo es demasiado dulce. Es imposible encontrar una pastelería donde comprar pasteles donde no se te caigan los dientes al primer bocado.
    – Me gusta el dulce y los pasteles, pero engordan mucho y no son saludables (esto en caso de que vendas dulces saludables, por ejemplo).
    – Puedes hablar también sobre los postres que hacían sus madres/abuelas de antaño. La nostalgia es un punto de dolor muy potente.

    Ten en cuenta que los puntos de dolor van a depender al 100% de tu público objetivo, así que la mejor manera de saber cuáles son es preguntarles directamente a tus clientes qué es lo que más les gusta de tu pastelería, o en qué se fijan a la hora de comprar dulces.

    Espero que te sirva.

    ¡Un abrazo!

    Reply
ALEJANDRO - octubre 4, 2020

¡Muchas gracias por la información! Sos genial Mila. Me gustaría dar curso a mi web de redacción y esto me vino barbaro. Muchas gracias.

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