Píldora 2 de copywriting: Conoce a tu audiencia como la palma de tu mano

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Ahora que ya conoces las bases del copywriting e incluso algunas pequeñas técnicas, necesitas dar un paso más:

Conocer a tu cliente ideal.

Es una regla de oro que tienes que grabarte a fuego, pues es algo de vital importancia.

Sin esto no captarás la atención de tus suscriptores o lectores web, y tampoco conseguirás convertirlos en clientes finales.

1. Qué es un cliente ideal

Pero, ¿qué es el cliente ideal?

Es aquel que tiene mayor posibilidad de adquirir lo que ofreces y convertirse finalmente en tu promotor.

Es decir, aquel cliente que encuentra la solución perfecta a su problema o necesidad en los servicios o productos que tú vendes.

Así que el cliente ideal, por tanto, es para quien diseñas tu producto o servicio y a quien te diriges en tu web.

Si ya tienes una empresa, éstos suelen ser tus clientes más rentables, y que vuelven cada vez a comprarte al estar muy satisfechos con tu producto.

Aunque creas que eso supone dejar a muchos compradores fuera, es sumamente importante enfocarte solo en tu cliente ideal. Si tus textos web intentan englobar a cualquier comprador, tu mensaje va a ser demasiado ambiguo y ninguno de ellos se sentirá identificado.

Imagínate que la mayoría de las personas que te comprasen fuesen tus clientes ideales. La situación sería la siguiente:

• Ganarías más dinero.

• Tendrías unos clientes satisfechos.

• Evitarías problemas y discusiones con clientes.

• Tendrías una clientela muy fidelizada y que te recomienda a otros potenciales clientes.

¿No suena a una situación idílica?

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2. ¿Cómo defino a mi cliente ideal?

Ahora que ya sabes la definición teórica de lo que es el cliente ideal, es la hora de definirlo en la práctica.

Pero no te conformes con saber solo su edad, sexo, ubicación e intereses generales.

La definición clásica de “hombre de 30-50 años interesado en fitness y vida sana” no vale.

Con esta declaración ambigua e ineficaz, no estarás definiendo correctamente a tu público objetivo. Y esto apenas te sirve de nada.

No puedes dirigirte a todos los hombres de ese rango de edad que tengan interés en esta temática. ¿Cuántos puede haber en España? ¿Medio millón?, ¿2 millones?

Todos ellos son muy diferentes entre sí y cada uno tiene sus propias necesidades.

Debes conocer cuestiones mucho más trascendentales como: ¿qué es lo que no le permite pegar ojo por la noche? ¿qué le hace salir de casa con ganas de empezar un nuevo día? ¿qué le ilusiona y aterroriza?…

Pero antes de nada, necesitas conocer alguna información básica sobre las motivaciones de los consumidores a la hora de comprar. Son 7 emociones, según el magnate Charles Schwab:

• El pertenecer a algo o alguien

• Temor

 • Culpabilidad

 • Gratificación

 • Los valores

 • Liderazgo

 • Confianza

Y en base a estas 7 emociones, el consumidor siempre quiere:

 • Conseguir: salud, confianza, tiempo, un mejor aspecto, comodidad, ocio, influenciar a los demás, conocimiento…

 • Ahorrar: tiempo, dinero, riesgos, incomodidad, dudas, miedo, vergüenza, preocupaciones…

 • Ser/estar: eficiente, productivo, orgulloso, líder…

Para que entiendas mejor cómo definir a tu cliente ideal, pongamos el ejemplo de que vendes ramos de flores.

Supongamos que tu cliente ideal es Ana, una organizadora de bodas muy ajetreada. En casa tiene dos niños, y un gato que siempre le dan guerra cuando no está trabajando. Es una mujer muy ocupada y con mucho estrés. Las bodas que organiza tienen que salir siempre a la perfección. Así que no tiene tiempo de pararse a elegir las flores del evento.

Necesita ramos de flores elegantes y de diferentes tipos para cada boda. Además necesita que la tienda se los envíe y se los prepare sin que tenga que ir ella personalmente.

Si tú personalizas el texto de tu web y le ofreces ramos de flores para la boda (salón de bodas, iglesia y para los novios), y se lo envías sin que tenga que perder tiempo, le estarás solucionando un problema (falta de tiempo de seleccionar los ramos y de recogerlos).

Si vuelves a fijarte en lo que quieren conseguir los consumidores, verás que Ana ha conseguido ahorrar tiempo y ha sido eficiente y productiva con la compra del producto de flores.

¿Ves lo diferente que es cuando atacas el problema específico?

El mensaje es totalmente personalizado, puesto que conoces bien a tu cliente.

Y como Ana habrá muchos más organizadores de eventos con poco tiempo.

Obviamente eso no significa que no te vayan a comprar otras personas que no tienen nada que ver con el perfil de Ana. Pero no por ello tienen que estar dentro de tu círculo de cliente ideal.

¿Cómo quedaría entonces la definición tu cliente ideal?

“Organizadores de bodas o eventos con poco tiempo y mucho estrés. Les ayudo a tener todos los tipos y tamaños de ramos de flores elegantes y frescas en menos de 24 horas a domicilio y a un precio asequible”.

3. Investiga a tu cliente ideal al detalle de manera práctica.

Coge tu lupa y tu instrumental de investigación CSI y ponte manos a la obra.

Al final de la recopilación de datos deberías ser capaz de contestar a preguntas tales como:

 • ¿Quién es tu cliente?

 • ¿En qué trabaja?

 • ¿Tiene hijos y de qué edad?

 • ¿Cuáles son sus sueños?

 • ¿Y sus objetivos profesionales y personales?

 • ¿Qué significa el éxito para él o ella?

 • ¿Qué le impide llegar al mismo?

 • ¿Qué lee?

 • ¿En qué se gasta el dinero?

 • ¿Tu cliente compra en función de una necesidad (razones prácticas y funcionales), o un deseo (razones de comodidad, placer o estatus)?

 • ¿A qué problemas o retos se enfrenta?

 • ¿Qué beneficios persiguen?

 • ¿Cómo soluciona tu producto su problema/deseo/anhelo?

Teniendo esta información podrás recalcar el cambio transformador que tiene tu producto para tu cliente ideal. Es decir, cómo le hará pasar de su estado inicial, del que quiere salir, al estado final que tanto anhela.

Usa esta tabla para ese cambio transformador:

Pero… ¿cómo puedes conseguir estos datos?

​Haz entrevistas con algunos de tus clientes o suscriptores.

Puedes enviar formularios a clientes que te hayan comprado repetidas veces o a compradores nuevos.

Con esta herramienta podrás crear formularios fácilmente y de forma gratuita.

También puedes hacer encuestas telefónicas. Eso sí, no te olvides centrarte en la mayor preocupación de tu cliente durante la entrevista. Escúchales bien y si ves que hay algún patrón que se repita, tómalo en consideración.

Si aún así lo ves complicado, o no lo tienes muy claro, siempre puedes coger como referencia a algún cliente habitual, y que gaste más dinero que la media en tus productos o servicios. Así puedes basar tu definición de cliente ideal en él o ella. Hazle una pequeña encuesta y usa esos datos para tu mapa de empatía (que veremos más abajo). Después siempre tendrás tiempo de reajustarlo y de seguir indagando, pero por lo menos ya empiezas con una base.

¿Qué pasa si todavía no tengo clientes?

Entonces tendrás que sacar tu faceta de Sherlock Holmes del siglo XXI y encontrar las pistas en internet.

Haz búsquedas en Google, Twitter, comentarios de blogs, foros, grupos de Facebook, Linkedin, comentarios de productos de Amazon, tiendas online…

Encuentra todos los posibles problemas que tiene la gente con respecto a los productos y servicios de tus competidores.

Ayúdate de los mapas de empatía

Por último, crea un mapa de empatía para personificar todavía más a tu cliente ideal. Así retratas en un único personaje a tu cliente ideal.

Rellena el mapa, ponle una foto de internet que encaje con el perfil y cada vez que escribas un texto en tu web dirígete a él o ella.