hello world!

[Beneficios en copywriting] Qu茅 son y c贸mo usarlos para que tus clientes se mueran de ganas de trabajar contigo

Mira.

En todos los a帽os que llevo como copy he trabajado con unos cuantos clientes. Y me he dado cuenta de que muchos tienen el mismo problema.

Les cuesta entender cu谩les son los beneficios que su producto o servicio les ofrece a sus clientes.

Y no me refiero a diferenciar caracter铆sticas de beneficios (que esa es otra guerra).

Hablo de entender los beneficios PROFUNDOS.

Por ejemplo, con los cursos online.

No s茅 la de veces que he visto esa frase de 鈥Tendr谩s acceso a una comunidad donde habr谩 otras personas como t煤鈥.

Vale, pero鈥 驴y qu茅?

驴Qu茅 significa eso para m铆 como posible compradora de ese curso? 驴C贸mo me va a cambiar la vida el hecho de tener acceso a esa comunidad?

A eso es a lo que me refiero con 鈥渂eneficios profundos鈥.

Y si tu copy no responde esa pregunta, es muy dif铆cil que me despierte suficiente inter茅s como para que decida comprarte.

Por eso este post.

Aqu铆 te voy a explicar todo lo que tienes que saber sobre los beneficios en copywriting, incluyendo:

Coge algo para apuntar, que se viene una clase de las importantes. 馃槈

鉁 A qu茅 nos referimos cuando hablamos de beneficios en copywriting

Aqu铆 deber铆a haber un p谩rrafo en letras bien grandes donde te explico qu茅 son para m铆 los beneficios鈥 pero no.

Esta vez he preferido quitarme de en medio y cederles el sitio a los verdaderos expertos.

As铆 que he cogido el kit de pitonisa que compr茅 en Amazon y, bola de cristal mediante, he contactado con los mayores copys del M谩s All谩 y del M谩s Ac谩 para que me ilustren鈥 

Ok ok, no cuela. 馃槀 

Lo que de verdad he hecho es mirarme todos los libros de copy que tengo por casa a ver si dec铆an algo sobre beneficios.

Y esto es lo que he encontrado:

En Copywriter鈥檚 Handbook, Bob Bly define los beneficios como:

Lo que el producto hace; lo que el usuario del producto o servicio obtiene鈥.

Luego est谩 Gary Halbert, el autor de las Boron Letters, que va en la misma l铆nea y dice que son: 

Lo que tu producto har谩 por el cliente鈥.

Y adem谩s pone el siguiente ejemplo.

Imagina que est谩s vendiendo un coche muy pesado, de 1800 kg. Gracias a ese peso, el coche te ofrece m谩s protecci贸n en un accidente que uno ligero, y una conducci贸n m谩s suave.

Hasta aqu铆 f谩cil, 驴no?

Pues demos un pasito m谩s.

馃憠 驴Por qu茅 son tan importantes a la hora de vender?

Para contarte esto voy a recurrir al se帽or Joseph Sugarman.

En 鈥The Adweek Copywriting Handbook鈥, hay una frase que explica muy bien c贸mo funcionan las ventas:

Vendemos con la emoci贸n, y justificamos la compra a trav茅s de la raz贸n鈥.

O dicho de otra forma.

Cuando tomamos una decisi贸n de compra, todos creemos que seguimos un proceso superl贸gico y racional.

Algo como esto:

Pero la realidad tiene m谩s que ver con esto:

Mila, pero 驴y todo este rollo qu茅 tiene que ver con los beneficios?鈥.

Muy sencillo:

En el copywriting, los beneficios son los que se encargan de generar esa emoci贸n.

Son los que hacen que el cliente visualice c贸mo va a cambiar su vida si compra tu producto o contrata tu servicio.

Te pongo un par de ejemplos:

Por eso, uno de los puntos m谩s importantes que debes tener claro es el que viene ahora.

Beneficio de comprar una aspiradora: hacer feliz a tu gato.

鉁 Diferencia entre caracter铆sticas y beneficios

S茅 que este post va sobre los beneficios en copywriting, pero para que entiendas de verdad este concepto necesito hablarte tambi茅n de su contraparte: las caracter铆sticas.

Te cuento.

馃憠 1. 驴Qu茅 son las caracter铆sticas?

Las caracter铆sticas son datos objetivos sobre el producto o servicio.

Por ejemplo:

Y si los beneficios son los responsables de generar emoci贸n y despertar deseo, las caracter铆sticas 驴qu茅 hacen?

Pues justificar esa compra. 馃槈

Tanto beneficios como caracter铆sticas son importantes, pero cada uno tiene una funci贸n dentro del copywriting.

馃憠 2. Ejercicio: transformando caracter铆sticas en beneficios

Para entender realmente la diferencia entre estos dos conceptos, lo mejor es que lo veas con algunos ejemplos:

CARACTER脥STICA
BENEFICIO
Cuchillo de cer谩mica.
M谩s resistente y duradero (ahorro).
M谩s ligero (comodidad).
No retiene olores ni sabores de alimentos (comodidad, satisfacci贸n).
Sart茅n antiadherente con mango ergon贸mico.
M谩s f谩cil de agarrar (comodidad).
Puedes levantarla para darle la vuelta a la tortilla sin que se te escape de las manos (seguridad).
Los alimentos no se pegan (comodidad, satisfacci贸n).
Servicio de dise帽o web con mantenimiento incluido.
Te despreocupas de los temas t茅cnicos (comodidad, tranquilidad).
Si hay un problema y tu web se cae, te lo arreglan enseguida (seguridad, tranquilidad).

Nutricionista vegetariano.

Est谩 especializado (seguridad).
Comparte tus valores y no te va a decir que deber铆as comer carne (tranquilidad, satisfacci贸n).
Te puede dar muchas ideas de recetas (comodidad).

La diferencia se ve claramente, 驴verdad? 

Pero antes de que te vayas, todav铆a me queda una cosilla m谩s por explicarte鈥

鉁 C贸mo extraer los beneficios profundos de tu servicio o producto

Despu茅s de todo lo que te he explicado pensar谩s:

Buah, si esto de sacar beneficios es sencill铆simo. Podr铆a hacerlo con los ojos cerrados鈥.

Ya鈥 eso pens茅 yo la primera vez que me hablaron de esto.

Pero en la pr谩ctica no es suficiente con coger una tablita en blanco y escribir a un lado las caracter铆sticas y al otro los beneficios. As铆 corres el riesgo de quedarte en la superficie.

Por eso mi consejo es que, a la hora de extraer los beneficios del producto o servicio para el que est茅s escribiendo copy, sigas este proceso.

馃憠 1. El primer paso: qui茅n es tu cliente ideal y qu茅 problemas tiene

Las caracter铆sticas de un producto son siempre las mismas; por el contrario, los beneficios se enfocan de manera diferente seg煤n a qui茅n le est茅s vendiendo.

Por ejemplo, imagina que tu producto es una paellera de las grandes, de esas con las que puedes hacer arroz para 7 personas a la vez.

Aunque el producto es el mismo, el beneficio ser谩 distinto para:

Por eso tienes que hacer una investigaci贸n profunda de tu buyer persona para poder escribir copywriting (y no solo de tu cliente ideal, sino tambi茅n del sector, el producto, la competencia, etc.).

Necesitas entender:

Porque esto es lo que nos va a llevar al siguiente punto: al enfoque del texto en relaci贸n a lo que ans铆a el cliente.

馃憠 2. C贸mo cambia tu producto la vida de tu cliente

Supongamos que eres un instructor de oratoria.

Tu cliente ideal es un emprendedor con p谩nico esc茅nico. Y cada vez que tiene que hablar en p煤blico (para vender sus servicios, cuando lo invitan como ponente a un evento de su sector, etc.) lo pasa fatal.

Se le seca la boca, se traba, no pronuncia bien, no tiene claro c贸mo hacer un discurso con gancho, le entra much铆sima ansiedad鈥

Para convencerlo de que te compre, en tu copy tienes que mostrarle c贸mo vas a ayudarle a conseguir lo que de verdad ans铆a:

Si tu cliente ideal no fuese un emprendedor sino, por ejemplo, un profesional de los medios de comunicaci贸n que se pone nervioso cuando est谩 frente a un micr贸fono, el enfoque cambiar铆a.

驴Por qu茅?

Porque persigue otras metas diferentes:

Como ves, el planteamiento no tiene nada que ver.

馃憠 3. Sacamos beneficios m谩s espec铆ficos

El siguiente paso es hacer una lista de todas las caracter铆sticas que tiene tu servicio o producto.

Siguiendo con el ejemplo del instructor de oratoria, tu servicio podr铆a consistir en:

Y ahora que tienes claro qu茅 es lo que el cliente desea lograr, piensa c贸mo le ayuda tu servicio a conseguir todo eso.

Por ejemplo: 

El proceso es siempre el mismo, vas viendo cada caracter铆stica y piensas c贸mo eso va a ayudar a tu cliente a conseguir lo que desea.

鉁 驴Preparado para encontrar los beneficios de tu producto? Ahora te toca ponerte a prueba 

Pues s铆, no iba a ser yo la 煤nica que trabajase. 馃槈

Para que compruebes si de verdad has entendido todo lo que te he explicado, te dejo un peque帽o ejercicio:

Y si te atascas no te preocupes, que todav铆a queda una soluci贸n.

Mi curso de email marketing, Email Attack.

En el cap铆tulo 3 del curso te explico c贸mo investigar a tu cliente para identificar sus puntos de dolor y los beneficios de tu producto o servicio.

Y adem谩s te explico c贸mo articularlo todo en una secuencia de emails de venta.

Entrando en el enlace tienes toda la informaci贸n sobre el curso (una vez lo compres, te lo mando a casa en papel con un cuadernillo de ejercicio).

馃憢 隆Ey! 驴Te est谩 gustando lo que est谩s viendo?

Entonces te va a gustar todav铆a m谩s lo que tengo preparado para ti en mi newsletter.
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6 comentarios en “[Beneficios en copywriting] Qu茅 son y c贸mo usarlos para que tus clientes se mueran de ganas de trabajar contigo”

  1. Enhorabuena por tu art铆culo Mila. Aportas conocimientos muy 煤tiles, quiz谩 demasiados conocimientos. Y eso puede ser un problema para los que queremos dedicarnos al copy, o no. Pero vale, eres generosa y cada uno es como es.
    Gracias Mila!

  2. Muchas gracias, Mila, he devorado el art铆culo de arriba abajo y yo te prometo ponerlo en pr谩ctica y volverme a pasar por aqu铆 para contarte los resultados :).

    Por cierto, qu茅 bien escribes hija, como se nota que eres copywriter, me lo he devorado en un santiam茅n :D.

    隆Hasta la pr贸xima!

  3. A ver.
    Clic en el bot贸n derecho.
    Imprimir...
    隆La madre del topo! (esto te lo he copiado), 16 p谩ginas me salen.
    Da igual, como si son 160.
    Mira (esto es es Isra).
    Lo que cuentas aqu铆, para un nichero como yo, es oro puro.
    Igual te has pasado de frenada, y deber铆as poner una pasarela de pago, para seguir leyendo.
    No es broma.
    Ya s茅 que no es tu especialidad, (los nichos, quiero decir), pero he comprado cursos que esto ni lo mencionan, y eso que estaban "enfocados" en afiliaci贸n 馃え.
    Bueno, antes de que la secci贸n de blog sea de pago, voy a por m谩s tinta y un paquete de folios.
    Pero antes de irme...
    Si est谩s leyendo esto y no est谩s suscrito a la "niusleta" de Mila, ya est谩s tardando.
    Y si no sabes que es un nichero, pincha en mi nombre. (un enlace, es un enlace, ya tu sabes 馃槄)

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