¿Qué haces cuando estás pensando en ver una película que se acaba de estrenar pero no sabes si te va a gustar?
Entras en Google, buscas “nombredelapelicula + Filmaffinity” y miras las opiniones.
Si ponen la película a parir, como mínimo, te lo piensas dos veces antes de gastarte un pastizal en la entrada.
Y al contrario: si la mayoría dice que es una obra maestra, sales disparado a verla.
Es así.
Incluso si eres de los que afirman que las opiniones ajenas le dan exactamente igual (me incluyo), saber que alguien antes que nosotros ha probado ese “algo” por lo que estamos a punto de pagar, y que le ha gustado, nos da un puntito extra de confianza.
No lo digo yo, es que es un fenómeno psicológico que está requetestudiado: se llama “prueba social”.
Y cuanto mayor es el precio, más importancia cobra esta prueba social.
Por eso, cuando vendemos un servicio o un producto con emails, es tan importante meter testimonios de otros clientes, casos de éxito, estadísticas…
Esto puede que ya lo sepas, pero lo que quizás no tengas tan claro es:
Todo eso te lo voy a explicar en este post.
Además, te voy a poner ejemplos reales de emails míos para que los tengas de referencia.
Que no se diga que no te lo pongo fácil. 😉
Antes de nada, vamos a aclarar de qué estamos hablando.
En marketing, la prueba social consiste en ofrecerle a un posible cliente evidencias de que tu producto o servicio les ha funcionado a otras personas en su misma situación.
Su objetivo es que esa persona que se está planteando contratarte piense: “Vale, si a toda esta gente le ha funcionado, entonces es muy posible que a mí también”.
El ejemplo más típico son los testimonios de clientes.
Pero eso es solo un ejemplo: tenemos un montón de maneras de utilizar la prueba social (no solo de testimonios vive un funnel).
Te las explico.
Hay mucha gente que se lía con los conceptos de “reseña”, “testimonio” y “caso de éxito”, así que te los voy a ir explicando uno a uno.
Empiezo por las reseñas, que son la versión de prueba social más “simple”.
Una reseña es un comentario (positivo, se sobreentiende) que te ha dejado un cliente y que tú compartes tal cual.
Por ejemplo, una reseña sería el comentario que te dejan en:
Pero también podría ser un WhatsApp o un correo de un cliente diciéndote que ha hecho un curso tuyo y que está contentísimo.
Lo importante es que tú no intervienes para nada en el contenido de la reseña: simplemente le haces una captura a lo que te ha escrito el cliente y lo compartes tal cual.
Aquí tienes un ejemplo de un email así que envíe a mi lista:
Un nivel por encima de las reseñas tenemos los testimonios, que es un formato más trabajado.
Para conseguir que un cliente te dé un testimonio, lo normal es enviarle un cuestionario con varias preguntas del tipo:
Luego coges todas esas respuestas, las “troceas” y eliges las frases y/o párrafos que más te interesan para construir un testimonio de unas pocas líneas (entre 4 y 5 es lo normal, pero pueden ser más).
Ojo.
Puedes retocar un poco las respuestas del cliente para que el texto en conjunto tenga coherencia, para corregir alguna errata… Pero nunca, NUNCA, puedes poner dentro del testimonio algo que el cliente no te ha dicho explícitamente.
Eso jamás.
Este gato está vigilando que no les metas nada «extra» a tus testimonios.
El nivel máximo de este tipo de prueba social.
Para que te hagas una idea: si una reseña de un cliente fuese Charmander, el caso de éxito sería Charmelion (sí, me gusta Pokémon, ¿pasa algo?).
Un caso de éxito es una narración, escrita por ti, en la que explicas cómo has ayudado a esa persona con tu servicio o producto.
En concreto, tienes que explicar:
Es un contenido más complejo que te obliga a poner en marcha el músculo del storytelling. Pero también es un formato de prueba social que convierte una barbaridad.
No te preocupes porque luego te pondré un par de ejemplos.
Si le has ofrecido tus servicios a algún referente de tu sector, puedes “robarle” su autoridad.
A fin de cuentas, si esa persona tan exitosa (y con tanto presupuesto para contratar a quien le dé la gana) ha decidido trabajar contigo, será porque haces las cosas bien, ¿no?
Vamos, porque ofreces resultados.
Esto lo he puesto yo misma en práctica muchas veces, como en este email donde explicaba que mi primer cliente de copy fue Dean Romero (y ya antes habían venido otros igual de grandes como Roberto Gamboa y Álex Novás…).
Esto es más para negocios que venden productos físicos, como los e-commerce.
Porque ¡oh, sorpresa! Un e-commerce puede lanzar otro tipo de emails aparte de ofertas, ofertas y ofertas (me ha salido la vena hater, lo siento ?).
Que sí, que las promociones están muy bien… de vez en cuando.
Pero si también mandas, por ejemplo, un email con la foto de una clienta llevando ese vestido con estampado de flores tan monísimo que acabas de meter en el catálogo, eso hará que a otras suscriptoras les entre por los ojos y se vayan derechitas a comprarlo.
Los copys tenemos que ser lo más específicos posible con la promesa que le hacemos al cliente.
Me refiero a que no basta con decirle a un posible comprador: «¡Eh, mira! ¿Ves? Gracias a trabajar conmigo, ahora este cliente está convirtiendo más con su embudo de ventas«.
Eso y no decir nada es lo mismo. ¿Cuánto ha aumentado la tasa de conversión exactamente? ¿Y qué has hecho para conseguirlo?
Tienes que ser ultraespecífico.
Por ejemplo:
“2 meses después de haber diseñado su nueva secuencia de bienvenida, la conversión aumentó del 0,7 % al 2,5 %”.
Sin embargo, hay muchas veces que en los testimonios las personas no dan cifras y solo transmiten un mensaje más genérico.
¿Qué hacer?
Complementar ese testimonio con un pantallazo de la herramienta de analítica del cliente que muestre de forma específica lo que aumentó la conversión.
Te aseguro que así esa prueba social va a funcionar mucho mejor.
Ya, ya lo sé.
Hasta aquí todo claro, la teoría te la sabes al dedillo. Pero llega la hora de escribir un email con prueba social y…
Te quedas congelado.
¿Qué hago?
¿Meto un testimonio al principio? ¿Empiezo con una historia y luego la enlazo con el testimonio?
¿O escribo un caso de éxito? Quedaría bien, pero es que no sé ni por dónde empezar.
Uffff.
Bueno, respira, que te estás poniendo rojo. ?
Te voy a dar algunas ideas (con ejemplos de emails míos incluidos) para que lo veas más claro.
A tu posible cliente, un testimonio suelto no le dice gran cosa.
Por eso lo habitual es meter varios testimonios en el mismo email, para que:
Mira, como ejemplo, te pongo un cachito de un email así que lancé después de un fin de semana en el que impartí dos talleres de email marketing:
[…]
El taller.
Hablemos del taller.
¿Cómo ha sido? ¿Qué ha ocurrido? ¿Les ha gustado a los alumnos? ¿Me ha gustado a mí?
?
Veamos…
Es la primera vez que organizo algo así, por lo que esto ha sido como un pequeño experimento del que he aprendido muchas cosas.
Aquí van mis conclusiones:
Conclusión #1
Corroboro la premisa de que:
Trabajar bajo presión y de manera “forzosa” es la mejor forma de hacer tareas que no sueles terminar nunca.
De verdad…
¿Hace cuánto tiempo que querías escribir unos emails apañados, %FIRSTNAME%?
Pues eso es lo que justamente les pasaba a los alumnos que vinieron al taller.
Que muchos llevaban tiempo queriendo escribir una secuencia de emails, pero entre pitos y flautas no lo hicieron hasta ahora.
Y te lo digo en serio.
Nunca he visto a nadie escribir emails tan rápidos.
Algunos parecían el Correcaminos en persona.
Y es que cuando te obligas a hacer algo en un espacio de tiempo tan corto, las cosas salen por tus ovarios y por los míos.
“Hemos tenido tan poco tiempo, que me he tenido que concentrar muy bien. Por eso me ha gustado este taller. El trabajar bajo presión y que me salgan las cosas tal cual. Le voy a sacar mucho partido a este taller.”
María, alumna del taller.
Conclusión #2
Uno de los mejores aciertos del taller ha sido hacer un trabajo previo.
Te explico:
Antes del taller, los alumnos tenían que hacer investigación y una recopilación de testimonios (yo les decía cómo tenían que hacerlo).
Y yo por otra parte, con lo que me entregaban, les planteaba 5 emails de venta o tipo Seinfeld.
Ese trabajo y planteamiento previo ha sido el ingrediente de éxito que ha hecho que prácticamente todos los alumnos terminasen de escribir 5 emails en las 4 horas que duraba el taller.
?
En serio, hasta los propios alumnos se quedaban asombrados de todo lo que habían podido hacer durante el workshop.
Cuando dijiste que eran 4 horas el taller, yo pensé: ¿alcanzarán a escribir 5 emails?
Porque yo tardo en escribir y en plantearlos. Pero el que vos lo hayas planteado, es muy piola. A mí me sirvió mucho ese previo. Creo que eso es fundamental, porque eso me ahorró muchísimo tiempo.
Si vos no hubieras mandado ese vídeo y esa explicación, es muy probable que ahora todavía estuviéramos haciendo el segundo email. Vos diste un planteo, un carril claro por dónde ir. Para mí eso me lo hizo muy fácil.”
Amparo Iribas, alumna del taller
“No me esperaba que hicieses la preparación previa. Eso me ayudó un montón a tenerlo todo claro. De hecho, el viernes por la tarde ya lo tenía todo prácticamente listo.
Me ayudó muchísimo a tener las ideas de cómo iba a hacerlo hoy, porque si no hubiese sido así, en el tiempo del taller no me hubiese dado tiempo.
Entendí superbien tu planteamiento, conforme estaba estructurado y cómo lo contaste en el vídeo. Me quedó todo clarísimo.
De verdad, el planteamiento de la estructural conforme lo has puesto tú en los emails, eso es mano de santo. Yo normalmente los emails de venta los tenía planteados de otra forma y eso me ha abierto un mundo, a verlo desde otro punto de vista.”
Alba Miñana, alumna del taller.
Conclusión #3
Otra de las cosas que me gustó del taller es que es todo muy cercano.
Tan cercano, tan cercano…
… Como que yo estaba todo el rato en la sala de Zoom, corrigiendo emails y hablando con alumnos que entraban y me preguntaban dudas concretas sobre sus emails.
Yo estaba multitarea a tope con la cope.
Y claro, no es lo mismo que te digan qué hacer y que lo hagas tú solo en casa, que tener a alguien en directo, verle la cara y que te pueda resolver en cuestión de segundos algo que tú tardarías horas.
[…]
Fíjate que los testimonios están escogidos de forma que no se pisen, sino que se complementen.
En el primero, una de las alumnas explica que trabajar bajo presión le ayudó a terminar sus emails a tiempo; en el siguiente, otra alumna menciona que le ayudó mucho la preparación previa al taller, la tercera resalta el soporte en directo… y así.
El nombre lo dice todo.
Aquí el email está dividido en dos partes, por así decirlo.
En la primera, presentas la situación inicial de tu cliente. Si, por ejemplo, tienes un infoproducto en el que enseñas a vender, en el email explicas:
Luego cuentas cómo, gracias a hacer tu curso y aplicar lo que explicas en él, ha conseguido:
El objetivo es que se vea claramente la transformación: cómo ha cambiado la vida de esa persona tras trabajar contigo.
Aquí tienes un ejemplo de la secuencia de venta que usé para la liquidación de mi curso Funnel 360º:
[…]
Mamen y Esther son como tú, %FIRSTNAME%.
Emprendedoras que han tenido que lidiar con todo tipo de trabas a la hora de vender sus productos de manera automática.
Para que te hagas una idea de por dónde va la cosa, ellas no sabían muy bien cómo encajar todo este merequeté lioso de los embudos en su negocio.
? (Esther): «Aunque habíamos usado Active Campaign, había muchos aspectos de cómo crear un funnel que se nos escapaban».
Vamos, que no sabían ni cómo empezar con toda la historia, y encima se les venía un lanzamiento de su escuela online (Colaboración Knowmada) encima.
Para arreglar ese problema, al final decidieron trabajar conmigo y ahorrarse la parte técnica y de creación de contenido (emails y más emails).
¿Qué pasó después de que contrataran Funnel 360º?
Pues que hubo bastantes cambios, y todos muy, muy buenos.
?: » Durante el lanzamiento casi duplicamos el número de alumnas, pero luego hemos seguido teniendo ventas gracias al resto de embudos. No solo montamos el funnel para el lanzamiento, sino que en el programa de Mila había automatizaciones para seguir pudiendo llegar a nuestros clientes y mantener las ventas de forma constante.»
Y esto es lo más interesante.
En 2 meses facturaron 55.000 € y vendieron 30 plazas de mentoring (servicios de alto ticket).
Pero más que con toda la información, quiero que te quedes con la idea de que las ventas siguieron llegando de forma recurrente y en automático gracias a su funnel.
Todavía me acuerdo cuando me hablaron por primera vez y me contaron su caso. El lío que tenían con automatizaciones, embudos, más emails era tremendo (podrían haber hecho una ensalada mixta con todos los componentes XD). Ahora que veo los resultados y cómo ha ido todo, no puedo estar más contenta.
Pero lo mejor de todo es que ellas también lo están:
?: «El rato de la auditoría que estuvimos con Mila, nos ayudó un montón. Nos revisó todo, se aseguró de que todo estaba funcionando correctamente y bueno, no puedo decir más que cosas buenas de el servicio de Mila.
Estamos muy, muy agradecidas y el crecimiento de colaboración knowmada en parte también es responsabilidad de Funnel 360º y de Mila Coco.»
[…]
Otra opción es utilizar un email de caso de éxito para romper una objeción de venta muy gorda.
Una que sabes que es común entre tu público y que, además, cuesta bastante derribar.
Por ejemplo, en el mundo del email marketing es muy típico escuchar eso de: “Si mando muchos emails la gente se va a hartar de mí, no quiero ser un pesado”.
Por eso, en la secuencia de venta de Email Attack incluí un email con un caso de éxito que demostraba que es justo al revés; ser “pesado” da los mejores resultados.
[…]
Te lo digo porque no es la primera vez que me lo preguntan.
A la gente le da miedo que sus suscriptores le llamen pesado/a y que se enfaden.
Esa misma cuestión fue la que me hizo Pepe (mi cliente que no es cliente) durante la famosa reunión de marras:
-Es que verás… Si empiezo a enviar tantos emails y a venderles, ¿no se van a aburrir, no se van a desuscribir? Mi cliente no está acostumbrado a recibir tantos emails.
Y aquí hay una cosa curiosa en la que seguramente nunca habrás pensado antes.
Tu audiencia es tu amiga.
Tienes que empezar a tratarla como tal.
Y si tú a un amigo le hablas (o le envías emails) casi todos los días, aportándole valor y sobre todo entreteniéndole…
¿Te sentirías un pesado?
¿Te sentirías culpable pensando en que si tu amigo se va a enfadar y te va a mandar a freír espárragos?
No.
No lo pensarías nunca.
Pues lo mismo ocurre cuando mandas emails a tus suscriptores.
Aunque tu temática sea rara, o más seria, puedes enviar emails a diario sin invadir, sin sentirte un pesado y sin que se harten de ti.
[…]
Y no me cansaré de decírtelo.
El email marketing es justamente eso:
Construir una relación a largo plazo.
Y la clave está en no aburrir.
Si no aburres, puedes enviar tantos emails quieras y sobre la temática que quieras.
Y para que lo veas mejor, te voy a contar el caso de mi cliente Luis, que es médico y que vende una membresía para personas que tienen enfermedades digestivas.
Lo suyo es una temática rara.
Delicada.
Y puedes pensar que a priori su público no está acostumbrado a leer emails todo el santo día sobre problemas estomacales y que si reciben muchos, hasta seguramente se enfadarían con él.
Pues…
ERROR.
Mira lo que ocurrió cuando empezó a mandar emails (no aburridos) para vender su membresía de forma más asidua:
«He notado mucho el cambio con la secuencia de emails de venta que hizo Mila para mí: la gente llegaba a la página de ventas mucho más encaminada, y la conversión casi se duplicó, del 3,8% al 7,1%.»
Y eso es lo que voy a enseñar en Email Attack.
A crear una relación duradera y a largo plazo con tu audiencia (y que puedas vender tus cursos o servicios sin sentirte mal contigo mismo).
[…]
Nota: si quieres ver más ejemplos de emails casos de éxito, aquí tengo unos cuantos.
La prueba social es una pieza clave de cualquier venta.
Si sabes cómo usarla para convencer a tus suscriptores de que pueden confiar en ti y de que les vas a ayudar, la conversión subirá muchísimo.
Pero todo en su justa dosis.
Igual que no puedes lanzar solo emails con ofertas, tampoco se trata de liarte a meter prueba social como si no hubiera un mañana.
Siempre lo digo: el email marketing va de crear una relación a largo plazo con tu audiencia.
Eso implica enviar emails de todo tipo. Emails que entretengan, que ayuden a tus lectores, que los emocionen y generen una conexión contigo.
Y a lograr todo eso te enseño en Email Attack.
Un curso en el que he volcado todo lo que sé de email marketing y te explico cómo escribir emails para conseguir que te compren una y otra vez.
Te lo envío en papel a casa, con un cuadernillo de ejercicios incluido.
Entra y échale un vistazo.
Entonces te va a gustar todavía más lo que tengo preparado para ti en mi newsletter.
Si te suscribes, te regalo una plantilla de email de venta, y además te envío un email* de lunes a jueves a las 8:08h (*y con email me refiero a correos frescos, divertidos, con muchas lecciones y con los que te lo vas a pasar pipa).
