A ver… dame un momento que saco mi bola de cristal.
…
Ajá. Aquí está.
Vale.
La bola de cristal me dice que… tu producto es un software.
Que lo vendes bajo una suscripción mensual o anual.
Y además, a tus potenciales clientes les ofreces una demo, o una versión freemium con opciones limitadas (como hacen Zoom, Semrush, Slack, Dropbox, Google Drive…).
¿Qué más veo…? ¡Ah, sí! Importante.
La bola de cristal me dice que estás aquí porque quieres saber cómo captar potenciales clientes para que:
¿He acertado?
Mira, de pitonisa no sé si tendría futuro.
Pero de marketing y estrategias de venta sí que sé unas cuantas cosas.
Y de eso te voy a hablar en este post; en concreto, te voy a explicar cómo diseñar una estrategia de marketing para SaaS.
¿Empezamos?
Opciones para vender un SaaS hay muchísimas.
Pero si tú todavía no tienes un flujo estable de ingresos, lo que yo te recomiendo (y lo que les digo a todos mis clientes) es que apliques este principio:
Mínima estrategia viable. Máxima cabeza.
Es decir.
Empieza con una estrategia sencilla y una inversión mínima, lo suficiente para captar tus primeros clientes y tomarle el pulso a tu audiencia.
De lo que se trata es de asumir el mínimo riesgo posible al principio.
Una vez vayas atrayendo clientes, los ingresos que generes los podrás reinvertir en otras acciones de marketing.
Te lo explico con un caso práctico.
Supongamos que tu software es una intranet diseñada para facilitar la comunicación interna en medianas y grandes empresas.
Tu objetivo es conseguir que te contraten la membresía anual.
Y para llegar ahí, el primer paso es atraer potenciales usuarios que prueben la versión gratuita del software.
Ahí es donde entran las estrategias de captación como:
Con esto ya tendrás un flujo de potenciales compradores entrando en tu embudo de ventas.
Pero ojo, que solo acabamos de empezar. 😉
¿Adónde llevas a todos esos usuarios que estás atrayendo con tus anuncios y tus contenidos?
Pues a una página de registro o squeeze page, donde pueden rellenar sus datos y acceder a la demo de tu software (o a su versión freemium, según el caso).
En esta página:
Esto es un resumen, pero en tu squeeze page puedes añadir otros elementos que potencien la conversión (como testimonios de tus actuales clientes, por ejemplo).
El objetivo de la fase de activación es despertar el interés de tu potencial cliente y prepararlo para la venta.
En el caso de un SaaS, este proceso se puede dividir en dos partes:
Te las explico por separado.
Imagina ahora al responsable de una empresa que acaba de descargar la versión freemium de tu intranet.
Esa persona accede a la interfaz de la herramienta, pero empiezan a salirle varias opciones que no tiene muy claro cómo configurar… y como tiene otras cosas más urgentes que hacer, cierra el programa con la idea de seguir más tarde.
Y así tu software se quedó abandonado en el limbo para siempre jamás. ????
Esto es algo bastante frecuente si el proceso de instalación de tu software es complejo, y es uno de los riesgos que tratamos de prevenir en la fase de activación.
Para eso, vamos a aprovechar que esa persona te ha dejado su email.
Lo que puedes hacer es enviarle uno o varios emails con tutoriales donde explicas paso por paso cómo configurar la intranet, para que pueda empezar a darle uso inmediatamente.
Incluso si el usuario acaba instalando tu software, todavía existe la posibilidad de que lo trastee un par de veces y luego se olvide de él.
Y claro, así es complicado que decida contratar la versión de pago.
Para evitarlo, durante la fase de activación le puedes enviar más emails con:
Se trata de que vea todo el potencial que tiene. Que le vaya entrando curiosidad y viendo todo lo que puede llegar a conseguir gracias a ella.
Así, en el momento en que decidas venderle la membresía de pago, estará mucho más abierto a comprarla.
Justo de eso te iba a hablar ahora. 😉
Tras la fase de activación pasamos a la secuencia de emails de venta.
En esta secuencia le envías los siguientes emails:
Si al final no compra, no pasa nada. Ese lead va a seguir en tu lista, así que puedes seguir enviándoles emails (por ejemplo, emails Seinfeld donde continúas vendiéndole).
Y si accede a un plan de pago… ojo que todavía no hemos terminado.
Supongamos que un suscriptor te ha acabado comprando, pero solo ha contratado la membresía mensual.
¿Cuál podría ser el siguiente paso?
Conseguir que dé el salto al plan anual, claro.
Ese es el objetivo de los emails de upsell: uno o varios correos que se envían a las personas que ya te han comprado, y cuyo objetivo es que contraten una versión superior de tu producto (en este caso, que pasen de la membresía mensual a la anual).
En el email le explicas al cliente las ventajas del plan anual (le saldrá más barato que pagar el plan mensual durante 12 meses, tendrá acceso a funcionalidades extra, etc.).
Incluso podrías ofrecerle un nuevo descuento para incentivarlo aún más.
Un cliente puede cancelar su suscripción en cualquier momento.
Cada vez que le toque renovar la membresía, existe una posibilidad de que decida no seguir pagándote y deje de usar tu software.
Por eso tienes que esforzarte por fidelizarlo y retenerlo.
¿Cómo?
Enviándole periódicamente emails en los que:
Cuanto más tiempo consigas que una misma persona siga siendo tu cliente, más alto será su CLV (de Customer Lifetime Value; las ganancias totales que te reporta una persona mientras sigue siendo cliente de tu empresa), y más amortizarás la inversión que hiciste para captarlo.
Ojo.
Incluso con esto, seguirá habiendo algunos que cancelen su suscripción.
Pero tranquilo que todavía nos queda un arma secreta.
El nombre lo dice todo, ¿no?
Los emails de repesca sirven para recuperar a esa persona que ha dejado de ser tu cliente y conseguir que vuelva a contratar la membresía de tu software.
En ese email:
Importante.
Aunque los he añadido al final, en realidad los emails de repesca también los podemos utilizar al principio de la estrategia.
Por ejemplo, si yo mañana empiezo a trabajar contigo y me dices:
“Mila, ya he tenido varios clientes, y algunos se han ido dando de baja con el tiempo”.
Pues además de plantear una estrategia para atraer clientes nuevos, también diseñaremos una secuencia de repesca para recuperar a esos antiguos usuarios.
Son personas que ya te conocen, que han probado tu software y que lo han utilizado durante un tiempo. Y con el incentivo adecuado, es posible que vuelvan a contratar la membresía.
Recuerda: mínima inversión inicial, máxima cabeza. 😉
Ten en cuenta una cosa.
Lo que te he explicado aquí es solo el principio. El “armazón inicial” de la estrategia de ventas.
Pero después de esto quedaría desarrollar toda la estrategia de negocio a largo plazo.
Porque no se trata de pegar un pelotazo, sino de tener ventas estables hoy, mañana y dentro de cinco años.
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¡Te veo pronto!
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