Pregunta rápida: ¿Cuál es el objetivo n.º 1 de un embudo?
a) Conseguirte tantas visitas que te salgan por las orejas.
b) Llenarte la lista de nuevos suscriptores, día sí y día también.
c) Conectar con esos suscriptores hasta tal punto que estén deseando tomarse una caña contigo.
Venga, te dejo unos segundos para que lo pienses.
…
¿Ya? Pues aquí va la respuesta:
Solución: d) Conseguirte clientes.
A ver, sí, he hecho un pelín de trampa, pero tampoco me dirás que era difícil, ¿eh? Si hasta el nombre lo dice: embudo-de-ventas. 😉
Por eso una de las métricas más importantes en cualquier embudo es la tasa de conversión.
Por eso en este post te voy a hablar en profundidad acerca de:
Coge papel y boli que te va a hacer falta tomar notas.
Antes de nada va la definición:
La tasa de conversión es el porcentaje de personas que realiza una acción concreta en un periodo determinado dentro de tu embudo de ventas.
Con esto te has quedado igual, lo sé.
Pero para que lo entiendas, una conversión podría ser:
Es decir, se considera conversión a aquellas acciones en las que esa persona “sube de nivel” o avanza de algún modo dentro de tu embudo de ventas.
Imagina que llevas ya un tiempo currándote una estrategia de contenidos y has conseguido tener unas 1.200 visitas todos los meses.
Estás tan orgulloso de ese resultado que se lo cuentas hasta a tu madre cada vez que puedes (aunque a ella cuando le hablas de tráfico piensa en un atasco). 😉
Pero entonces, al terminar este post decides medir la tasa de conversión por primera vez y resulta que:
Pues… la verdad es que no son unos resultados demasiado buenos (sin intención de aguarte la fiesta). ?
No te preocupes porque más abajo te doy unos cuantos trucos para optimizar esa conversión, pero lo primero ahora es saber cómo medirla.
La verdad es que esta fórmula tampoco tiene mucha ciencia:
Tasa de Conversión = (Nº de conversiones / visitas) x 100
Si quisieras medir la conversión a cliente, sería «Nº de conversiones (ventas) / leads«. Sencillo, ¿no?
Por ponerte con un ejemplo, supongamos que tienes una squeeze page donde ofreces tu lead magnet. A esa página llegan todos los meses 1.000 visitas y de entre ellas, unas 200 acaban convirtiéndose en suscriptores.
Pues sacamos la calculadora y:
(200 / 1.000) x 100 = 20%.
Más fácil imposible.
Importante: si tienes varias fuentes de captación, siempre debes medir la conversión de ambos canales por separado para saber cuál te funciona mejor.
“Mila, pero ¿cómo sé si mi tasa de conversión es buena o no?”.
Ufff, pues eso depende de muchas cosas:
En lugar de eso lo que deberías preguntarte es: “¿Me están siendo rentables estas conversiones?”.
Para eso nos va a hacer falta otra métrica que se llama «ROI».
Te pongo un ejemplo muy, muy sencillo.
Supongamos que tienes dos campañas de publicidad activas, una en Facebook Ads y otra en Google Ads. Las dos llevan a una landing page donde vendes un servicio de 200 €.
A primera vista, la campaña de Facebook te sale más a cuenta, pero cuando revisas el gasto en cada una resulta que:
Pues resulta que el canal con más conversiones es el que te está haciendo perder dinero.
Se ve la importancia de medir, ¿verdad? 😉
Aquí ya nos metemos en otro embrollo distinto que es el CRO o Conversion Rate Optimization.
Es decir, hacer que esa tasa de conversión suba y suba.
De esta forma consigues más ingresos con el mismo número de visitas y/o leads.
El problema es que no te puedo dar una fórmula universal, porque cada embudo es distinto.
Vamos, que hay de todo.
Por eso, lo que te voy a ofrecer son varios consejos generales para que sepas optimizar cada una de las fases de tu funnel, sean cuales sean.
Técnicamente esto no es importante para la conversión.
Es decir, tengas 6 clientes de cada 100, o 60 de cada 1000, en ambos casos la tasa de conversión es un 6%.
Pero claro, de nada sirve que tengas una tasa de conversión del 50% en tu squeeze page, si luego resulta que al mes solo te llegan 10 visitas.
No cuela. 😉
Para que la tasa de conversión mejore también tienes que optimizar la estrategia de captación que uses. Sea cual sea.
Esto es lo que te decía antes.
Tienes una burrada de tráfico llegándote a la squeeze page, pero la tasa de conversión a lead no llega ni al 5%.
En estos casos lo más probable es que no estés dirigiéndote al público adecuado.
Por ejemplo, imagina que lanzo una campaña de publicidad para conseguir más suscriptores, y en la squeeze page ofrezco unas plantillas de emails de venta gratuitas.
Pero resulta que la mayoría de las visitas que recibo son emprendedores que acaban de empezar y todavía no tienen ni una base de datos de emails.
Poquitas conversiones voy a tener. ?
En estos casos te recomiendo que revises la segmentación de tus anuncios (o en el caso de que el tráfico llegue por el blog, si estás rankeando las palabras clave adecuadas).
También puede que el público sea el correcto pero que tu lead magnet no les interese para nada.
Pero claro, ese no va a ser tu caso si has seguido los consejos que te doy en este post para crear un lead magnet arrebatador. 😉
Es difícil que un suscriptor que acaba de entrar en tu lista llegue dispuesto a comprarte así sin más.
Antes necesitas ganarte su confianza.
Una estrategia habitual para conseguir esto es mandar a los nuevos suscriptores una secuencia de emails donde les cuentes:
Por cierto, sobra decirlo, pero para que esos emails funcionen primero necesitas que los abran. 😉
Así que procura ponerles unos asuntos bien interesantes.
De nada te sirve tener un montón de suscriptores y la mejor secuencia de emails del mundo, si luego la página de ventas… no vende. 😉
Vamos, que al igual que con los emails, tienes que escribirla usando técnicas de copywriting.
Supongamos que vendes un curso sobre batch cooking donde enseñas a tus clientes a prepararse el menú de toda la semana en una sola tarde.
¿Qué es lo primero a la hora de escribir?
Decidir que fórmula vas a usar (aquí te explico la PAS y su prima larga, la PASTOR).
Y luego:
De cara a optimizar la conversión se suelen usar distintas landings de venta para probar. Con o sin vídeo, con un copy más corto o más largo, un diseño distinto…
Todo es probar y medir. Probar y medir.
Ojo, que lo de romper objeciones no es cosa solo de la página de ventas, ¿eh?
Tu secuencia de email (si usas una secuencia dentro de tu embudo) también es clave para ir derribando esas posibles barreras a la compra.
Las más típicas son:
Estas son algunas de las objeciones más generales, pero luego cada sector y tipo de negocio tiene las suyas específicas.
Para optimizar la conversión es importante que, a medida que detectes esas objeciones de tus clientes, las vayas rompiendo tanto con tu secuencia de email como con el copy de la página de venta.
No, no estaba practicando el abecedario. 😉
Una vez tienes tu embudo creado, lo siguiente es hacer pruebas con tests A/B para seguir optimizándolo.
¿En qué consisten?
Como te explicaba antes con las páginas de venta, consiste en hacer dos versiones distintas de un elemento de tu embudo. Por ejemplo:
A una parte de tu público le muestras la versión A, y a otra parte la B. Y mides cuál de las dos te genera más conversiones.
Así poco a poco vas aumentando la tasa de conversión de tu embudo y consiguiendo más leads y más ventas.
Ahora que ya sabes por qué es tan importante, espero que empieces a medir la tasa de conversión de tu embudo y a mejorarla.
Y si además quieres aprender a generar ingresos de forma automatizada, te recomiendo que asistas a mi masterclass donde te explico todos los emails que tu embudo de ventas tiene que tener.
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