TÚ: Mila, tengo un problema. No sé qué pasa, pero no consigo que mis suscriptores me compren.
MILA: A ver, vamos por partes. Cuéntame qué estás haciendo para vender con tus emails.
TÚ: Pues mira, tengo un lead magnet que me está trayendo bastantes leads.
MILA: Vale, bien.
TÚ: Cada cierto tiempo mando emails con ofertas, pero casi nunca obtengo respuesta.
MILA: Bueno. Y aparte de esos emails, ¿qué más estás haciendo?
TÚ: ¿Cómo que qué más? Pues nada concreto…
MILA: ¿Nada? ¿No tienes al menos una newsletter?
TÚ: Sí, bueno, de vez en cuando envío alguna, pero tampoco la leen mucho.
MILA: Pero a ver. Entonces, ¿cómo generas confianza en tus suscriptores? ¿Y qué haces para mantenerte en su mente entre un email de venta y el siguiente? Y tu lista, ¿está segmentada, o les mandas las mismas ofertas a todo el mundo?
TÚ: Ehhhh, ¿cómo…?
***
¿Te has sentido reflejado en esta escena?
Pues entonces atento, que lo que te voy a contar ahora te interesa.
Al contrario de lo que mucha gente cree, tener una estrategia de email marketing no significa:
No.
Una estrategia bien planteada es algo mucho más complejo, y requiere:
Y no, eso no es fácil: hace falta un trabajo intenso de análisis, planificación…
Pero con este post te voy a echar una mano. 😉
Aquí te voy a contar el proceso para diseñar una estrategia de email marketing.
Una que funciona de verdad.
Eso sí; antes quiero explicarte otra cosa…
Hay muchas razones.
Pero si tuviera que quedarme con una sola, la más importante de todas, tengo claro que sería esta:
La venta se basa en la confianza.
Es así de simple.
Si tu potencial cliente no confía en ti (si no tiene claro que le vas a aportar valor y que eres su mejor opción), no invertirá su dinero en tu producto o servicio.
Que sí, que suena a cliché; pero todavía veo muchas empresas que se saltan este principio tan básico-pero-no-tan-básico.
Y la cuestión es que el email marketing es un generador de confianza (y ventas) muy potente.
Creo que esto ya es motivo suficiente para ponerte manos a la obra con tu estrategia de email marketing… pero por si acaso, te doy unas cuantas razones más.
Este punto está muy ligado con lo que te acabo de explicar.
A través de los emails se genera una conversación de “tú a tú” con tu cliente.
Cada vez que le mandas un correo, es como si te presentaras en su casa y te sentases a charlar con él en el sofá del salón.
Como si fueras un amigo íntimo.
Y esa cercanía (si va acompañada de una buena estrategia) acaba transformándose en confianza.
Otro cliché (pero que también es muy cierto): tu cliente ideal no es todo el mundo.
Tu cliente ideal es una persona concreta con una necesidad muy específica. Una necesidad que tú solucionas con tu producto o servicio.
Y el email marketing te ayuda a segmentar a tu público y a filtrar a aquellas personas que realmente son potenciales clientes tuyos.
¿Cómo?
Sé que eso de que la gente se desuscriba da miedo, pero piénsalo así: si igualmente nunca te iban a comprar (porque no eran potenciales clientes), ¿para qué tenerlos en tu lista?
Con el email marketing puedes mostrar tu lado más personal.
Los suscriptores de mi newsletter, por ejemplo, saben que:
Porque en mis emails no me dedico solo a vender (que eso sí, vendo: vendo en todos y cada uno de los emails que envío a mi lista).
Además, de eso, también:
Y en general, muestro mi personalidad.
Así mis suscriptores ven que detrás de esos emails hay una persona de carne y hueso, y no una “marca” fría y sin sustancia.
Y ya sabes lo que eso significa, ¿verdad?
Claro: más confianza y más posibilidades de que te acaben comprando. 😉
¿Te imaginas que, cada vez que un suscriptor se apuntara a tu lista, tuvieras que empezar a enviarle emails manualmente?
Si fuera así me tiraría de los pelos.
Por suerte eso no es necesario, porque las herramientas de email marketing te permiten automatizar tus emails. Así, los escribes una única vez y después los dejas en piloto automático.
Y eso (si haces las cosas bien) se traduce en un flujo constante de ventas.
Ya te lo decía al principio del post.
Tener una lista, una newsletter, enviar un par de emails promocionales de vez en cuando… eso NO es tener una estrategia de email marketing.
Para que entiendas por qué lo digo, te voy a explicar los pasos que sigo yo para diseñar una estrategia de este tipo.
El objetivo que pretendas alcanzar con tu estrategia determinará qué acciones necesitas poner en práctica.
Y a su vez, ese objetivo variará mucho según tu situación de partida.
Así:
A medida que tus objetivos vayan cambiando, también lo hará el resto de la estrategia.
Mucha gente se lanza a enviar emails sin pararse a analizar quién es su cliente ideal.
Y eso es un problema.
Porque para diseñar una estrategia realmente efectiva, necesitas entender:
¿Tú ya conoces toda esta información sobre tu audiencia? 😉
Si tienes varios productos o servicios, tienes que:
Esto lo vas a ver más claro con un ejemplo.
Imagina que vas a un dentista nuevo para hacerte una limpieza.
Justo después de la primera cita, ¿cuántas posibilidades hay de que contrates una ortodoncia (o algún otro tratamiento del mismo valor)?
Seguramente muy pocas.
Es una inversión demasiado alta como para hacerla tan pronto (todavía no confías lo suficiente en ese dentista).
Del mismo modo, al diseñar tu estrategia de email marketing tienes que decidir en qué momento le presentarás a tu cliente cada uno de tus productos o servicios.
Ya has sentado las bases de la estrategia.
Ahora toca darle forma y decidir:
Para convertir a tus suscriptores en clientes.
Hay muchas alternativas, pero ahora te voy a explicar 3 de las más utilizadas.
En este caso, la estrategia arranca con una secuencia de bienvenida.
Así, nada más suscribirse a tu lista, una persona empieza a recibir:
Una vez termine esta secuencia inicial, algunos suscriptores ya te habrán comprado y otros no (porque aún no están preparados para dar ese paso).
No pasa nada: a los segundos puedes enviarles una campaña de venta puntual más adelante.
Mientras tanto, les sigues mandando tu newsletter periódica.
Así sigues generando confianza y consigues mantenerte en su mente.
Nota: si no sabes cómo plantear tu secuencia de bienvenida, eso te lo explico en mi masterclass Declaración de Intenciones.
Esta estrategia empieza igual que la anterior: primero la secuencia de activación, y luego la de venta.
La diferencia es que después de eso pasas a enviar emails diarios (los llamados Emails Seinfeld).
Y en cada uno de estos emails vendes alguno de tus productos o servicios.
En este caso no haces campañas de venta puntuales, sino que tus emails diarios se irán adaptando al objetivo que tengas en cada momento.
Por ejemplo, si has creado un producto nuevo y decides sacarlo a un precio especial de lanzamiento, durante el tiempo que esté activa la oferta tus emails diarios se enfocarán a:
Si te pica la curiosidad, tengo un post completo hablando sobre los emails Seinfeld.
Por último, puedes venderle a tu lista sin una secuencia inicial automatizada.
En este caso, cuando una persona se suscribe simplemente empieza a recibir tus newsletters periódicas.
Y cada cierto tiempo lanzas una campaña de ventas para captar clientes.
Fácil, ¿verdad? 😉
Ten en cuenta que lo que te he explicado aquí es solo un resumen muy resumido.
Y es que hay muchos factores a tener en cuenta para decidir:
Por eso he creado mi masterclass Estrategia de Email Marketing.
Una masterclass donde te explico el sistema de 3 pasos que yo misma sigo para diseñar las estrategias de mis clientes.
Es un sistema que te va a dar muchísima claridad.
Además, en la formación incluyo casos de estudio y un cuadernillo de ejercicios para que sea muy, muy práctica.
En este enlace tienes toda la información sobre mi masterclass Estrategia de Email Marketing.
Échale un vistazo y… verás como ya nunca te vuelves a preguntar eso de “¿Qué emails escribo ahora?”.
Entonces te va a gustar todavía más lo que tengo preparado para ti en mi newsletter.
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