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KPIs de email marketing: 5 indicadores clave para medir el rendimiento de tus estrategias

Cuando empiezo a trabajar con un cliente, una de las primeras cosas que hago es revisar sus métricas.

Por ejemplo, si ese cliente ya tiene una lista de suscriptores y le ha estado enviando correos regularmente, le digo que me enseñe sus resultados.

Y aquí suelo encontrarme dos situaciones:

Luego hay un tercer caso.

Los clientes que: 

Y muchas, estos clientes están consiguiendo buenos resultados ya antes de trabajar conmigo. 

Ya, Mila, pero es que esto de las métricas es un lío”.

No te preocupes que para eso tienes este post. 

Aquí te voy a explicar:

¿Empezamos a medir?

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✅ 5 KPIs para email marketing, cómo interpretarlos y optimizarlos

En esta lista he incluido varios de los KPIs que más se utilizan en cualquier estrategia de email marketing.

Y al final he añadido uno de mi propia cosecha, junto con una pequeña reflexión sobre cómo entiendo yo estos indicadores y el email marketing en general… pero mejor te cuento luego en detalle.

Primero vamos con el resto del post. 

1. Tasa de apertura

La tasa de apertura te dice el porcentaje de suscriptores que han abierto un email.

Y es un indicador muy importante porque, para que ese email cumpla su propósito, primero el usuario tiene que abrirlo y leerlo.

Por eso los que hacemos email marketing estamos constantemente probando diferentes tipos de asuntos y haciendo experimentos, para conseguir que la tasa de apertura suba como el vermut. 😉

Pero te voy a contar un secreto…

El asunto NO es el factor más relevante para conseguir una buena tasa de apertura.

Después de muchos años enviando emails a mi lista y creando campañas para clientes de todos los sectores, he visto que hay otro aspecto que influye mucho más.

Eso te lo cuento aquí: en este post sobre la tasa de apertura y cómo aumentarla.

NOTA: si estás familiarizado con el email marketing te sonará que, desde hace un tiempo, hay un lío con las tasas de apertura en iOS por temas de privacidad. Eso te lo cuento también en ese post, y te explico la solución que le han dado en Active Campaign.

2. CTR

Paso ahora a hablarte del CTR o Click Through Rate

Es decir: el porcentaje de suscriptores que han hecho clic en un enlace dentro del email (enlace que puede llevar a un post de tu blog, a tu página de ventas, etc.).

Una tasa de clics muy baja puede ser señal de que:

Pero ojo, porque este indicador tiene un primo que también debes conocer…

Tasa de clics por apertura (CTOR)

Las herramientas de email marketing calculan el CTR en función del número de emails entregados.

Pero no tienen en cuenta cuántos de esos emails se han abierto.

Eso significa que una baja tasa de aperturas también puede hacer que el CTR baje (por lo que no es un indicador muy preciso).

Por suerte existe otro KPI llamado CTOR (Click Through Open Rate).

A diferencia del CTR, esta métrica se calcula dividiendo el número de clics en un email frente al volumen de usuarios que lo han abierto.

Por eso es un indicador más fiable para saber si tus emails funcionan.

3. Tasa de conversión

Imagina que envías un email a tu lista para venderles un curso online.

Para saber si ese email ha funcionado bien o no, faltaría por saber qué porcentaje de esas 100 personas acaban comprando.

Y eso se mide con la tasa de conversión, que se calcula dividiendo el número de usuarios que llegan a una web frente a los que acaban realizando la acción que queremos (en este caso, comprar).

Si de esos 100 usuarios, 5 acaban comprando el curso, la tasa de conversión sería del 5 %.

Aquí te cuento más sobre este indicador tan importante.

4. Tasa de cancelación

La tasa de cancelación te dice el porcentaje de suscriptores que se dan de baja de tu lista.

Y al contrario de lo que quizá pienses:

Tener un pequeño porcentaje de desuscritos NO es algo malo.

De hecho, en algunos casos es hasta saludable.

Piensa que esas desuscripciones son personas que ya no están interesadas en los contenidos que les ofreces, o en el producto o servicio que vendes.

Eso significa que en realidad no eran potenciales clientes, y que nunca te iban a comprar. Así que ¿para qué tenerlos en tu lista?

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Es preferible tener una lista más pequeña, pero compuesta solo por personas que de verdad tienen interés en ti y en lo que vendes.

Pero ojo.

Si con cada email que envía se te desuscribre un porcentaje alto de personas, eso sí puede ser señal de que algo falla en tu estrategia (quizá no has segmentado bien a tu lista, o tus emails no resultan interesantes…).

5. Ingresos por suscriptor

Para medir el éxito real de tu estrategia de marketing te hace falta un indicador fundamental:

Los ingresos por suscriptor.

Es decir, cuánto dinero generas de media por cada suscriptor que tienes en tu lista.

Se calcula dividiendo los ingresos totales que has generado en un periodo de tiempo entre el número total de suscriptores.

Así puedes medir el rendimiento de tus campañas y tomar decisiones estratégicas (por ejemplo, el coste por lead máximo que te puedes permitir para no perder dinero).

Este KPI lo desarrolla Javi Pastor en este episodio de su pódcast. 

Extra: la “tasa de aperturas totales” (o por qué no deberías obsesionarte con las métricas)

Todos los indicadores que te he explicado son importantes, y te pueden ofrecer información útil para tu estrategia.

Pero quiero que tengas presente una cosa:

Estos indicadores están fuera de tu control.

Te pongo un ejemplo sencillo.

No importa si has hecho mil pruebas hasta dar con la fórmula de asunto perfecta.

Al final, quien decide si abre o no tu email es el lector, no tú. 

Y de hecho, habrá muchos que ni se enteren de que lo has mandado (porque están ocupados, tienen otro montón de emails sin leer, etc.).

Eso significa que la tasa de aperturas que consigues con tus emails no está en tus manos.

Por eso mi consejo (y algo que yo aplico en mi propio negocio) es que te centres en lo que sí puedes controlar.

Para que lo entiendas, te pongo un ejemplo de un “indicador” que me he inventado (aunque en realidad no es una métrica ortodoxa, sino que tiene que ver con mi manera de entender el email marketing): 

La tasa de aperturas totales.

Pongamos que tenemos a dos emprendedores: Juan y Jorge, ambos con una lista de 1000 suscriptores. 

A priori parece que a Juan le ha ido mejor, ¿verdad? Su tasa de apertura es más alta…

Pero Jorge ha conseguido que 150 personas de su lista abran su email 4 veces diferentes (tiene más “aperturas totales” a lo largo del mes).

Y eso significa que:

Así que puede que Jorge haya conseguido impactar a más personas que Juan gracias a enviar esos 4 emails. 

Ni Juan ni Jorge pueden controlar cuántos suscriptores abren cada uno de sus emails.

Pero sí pueden decidir con qué frecuencia se comunican con su lista (y a más frecuencia, más fácil te será construir un vínculo con tus suscriptores).

Por eso te digo que no te obsesiones con las métricas, y te centres en los que sí está en tu mano.

✅ ¿Quieres aprender a elaborar tus propias estrategias de email marketing paso a paso?

Si estás aquí, me imagino que tu objetivo es sacarle todo el partido posible a tu estrategia de email marketing (o a las que diseñas para tus clientes, si eres copy como yo).

En ese caso, lo que te cuento en esta masterclass te vendrá muy bien.

Es una masterclass sobre estrategia de email marketing.

En ella te cuento el sistema en 3 pasos que yo misma utilizo para crear la estrategia de email marketing de cualquier empresa.

Y además incluyo varios casos prácticos de empresas de diferentes sectores, para bajar a tierra todos los conceptos que explico durante la masterclass.Si eres de los que siempre se está preguntando “¿Qué emails mando ahora?”, te aconsejo que hagas clic en el enlace. 😉

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