Ahí están, mirándote desde la pantalla.
Tan bonitos que solo con verlos se te humedecen los ojos.
Los testimonios de tus clientes.
Unos cuantos testimonios escritos, un par de capturas de reseñas que te han dejado, y hasta un vídeotestimonio que te grabó un cliente muy apañao.
Ahora solo te queda decidir dónde y cómo usarlos para sacarles el máximo jugo (y convencer a otros potenciales clientes de que te compren).
No debería ser muy difícil, ¿verdad?
…
¿… verdad..? 😀
…
…
…
La realidad es que utilizar tus testimonios de forma estratégica no siempre es sencillo.
Pero no te preocupes que en este post te voy a echar una mano. 😉
Aquí te cuento:
Vamos allá.
Aunque te hable de “testimonios” en general, la verdad es que hay muchas maneras de demostrar que un cliente ha acabado satisfecho tras trabajar contigo.
Te cuento primero las diferentes opciones que existen, y luego te explico cómo utilizarlas según el caso.
En este tipo no me voy a detener mucho porque ya lo conoces de sobra.
Es el clásico ejemplo de prueba social: un breve texto donde un cliente cuenta su experiencia trabajando contigo.
Por ejemplo, estos son algunos testimonios escritos que tengo en mi homepage:
Técnicamente las reseñas se podrían considerar otra forma de testimonio escrito.
Me refiero a las que te deja un cliente en:
La diferencia es que los testimonios escritos son textos que tú publicas (en tu web, en un email, etc.).
En cambio, una reseña la publica el cliente directamente.
Aquí tienes un ejemplo de Naturitas, una tienda online donde suelo comprar bastante.
En esencia, los testimonios en vídeo y por escrito son la misma cosa: un cliente contando cómo le has ayudado.
La diferencia es que en el vídeo muestra al cliente contando de primera mano su experiencia. Por eso es un formato que genera mucha confianza.
En la página de testimonios de Soy Copywriter (antiguo Adopta un Copywriter) tienes varios ejemplos.
Imagina que estás pensando en comprar un robot de cocina, porque te gustaría hacer platos más elaborados pero no tienes ni tiempo ni maña con las sartenes.
Pero tienes miedo de que no sea tan útil como dicen.
Entonces, al entrar en una tienda online que los vende, ves que en la ficha del producto del robot han puesto fotos de platos que han hecho otros compradores. Y solo con verlos se te hace la boca agua.
¿Verdad que eso te daría más confianza para comprarlo? 😉
Es que las fotos donde tus clientes muestran los resultados de usar tu producto son otro tipo de prueba social.
Y ojo, que también vale para servicios.
Por ejemplo, si eres nutricionista puedes poner fotos del antes y después de tus clientes, como hace Roberto Vidal (“El coach nutricional”) en su perfil de Instagram.
Un caso de éxito es un tipo de prueba social donde analizas el trabajo que has hecho para un cliente concreto, y describes en detalle:
Aquí tienes un post de mi blog donde te cuento cómo redactarlos.
Fíjate en esto:
Esta tira de logos aparece en mi página de speaker (a veces doy charlas en empresas y congresos).
Esta es otra forma de prueba social: con estos logos te estoy diciendo que hay negocios y eventos (algunos tan importantes dentro del sector como el DSM de Miguel Florido) que han confiado en mí como ponente.
Los datos de tu negocio también pueden servirte para generar confianza.
Por ejemplo:
Un ejemplo de los dos últimos puntos los tienes en la web de Carlos Galán.
Por un lado, te dice que ha vendido más de 35.000 copias de su libro.
Y por otro, te dice que lleva desde los 15 años invirtiendo (no de forma profesional, pero también es parte de su experiencia).
Ya te he contado las diferentes formas de prueba social que existen.
Ahora te voy a explicar dónde usarlas.
Deberías incluir testimonios en todas las páginas de tu web cuyo objetivo sea convertir a tus visitas en leads o clientes.
Me refiero a:
Además, también puedes crear una página específica para contar un caso de éxito de tu negocio.
Como ejemplo tienes este caso que publiqué explicando cómo vendí 66 cursos en 5 horas.
En las secuencias de venta y de activación es habitual incluir un email de prueba social.
De esta forma:
Según el caso puedes decidir si haces un email con una recopilación de diferentes testimonios, o uno donde explicas un caso de éxito de un cliente.
Las redes sociales te dan bastante libertad para jugar con diferentes formatos de testimonio:
Incluso, en las redes es habitual hacer un testimonio-entrevista.
Por ejemplo, haces un directo en Instagram donde invitas a un cliente, y le vas haciendo preguntas para que explique su experiencia trabajando contigo.
Este es un tipo de prueba social que genera muchísima confianza.
Por último, te dejo dos ideas para sacarles más partido a los testimonios de tus clientes.
Imagina que le pides a un cliente que te deje un testimonio, y lo que te escribe es algo tipo:
“Fulanito es un gran profesional. He quedado muy contento trabajando con él”.
Este testimonio se queda corto.
Es un poco (bastante) insustancial.
Por eso es mejor que le des un par de pautas a tu cliente. Pídele que explique en detalle:
Ojo: recuérdale que no se trata de que te haga la pelota, sino que te dé su opinión sincera respecto al trabajo que has hecho para él.
Volvemos al escenario que te planteé al principio del post.
Tienes un documento donde has recopilado todos los testimonios de tus clientes. ¿Y ahora?
Ahora tienes que analizarlos uno por uno y pensar: ¿qué es lo que están diciendo? ¿Para qué puedes usarlos?
A partir de ahí ya puedes decidir cómo vas a combinarlos.
Te pongo un ejemplo.
Imagina que estás planteando una secuencia de emails de venta para tu producto principal, y sabes que el precio es una barrera que frena a muchos clientes a la hora de comprarlo.
¿Qué haces?
Incluyes un email donde todos los testimonios se enfocan en derribar esa objeción (y donde muestras por qué tus clientes han rentabilizado con creces la inversión).
Por último te dejo dos ejercicios como deberes para casa (¿pensabas que te ibas a escapar?).
El primero es que, a partir de ahora, cuando veas testimonios de cualquier tipo (en una web, en redes sociales, en un email), lo analices y pienses:
¿Cuál es el objetivo de este testimonio? ¿Qué pretende conseguir el dueño de ese negocio con él (tocar un punto de dolor, resolver una objeción…)?
Puedes empezar con los de mi web o con otros, no importa. Pero lo importante es que a partir de ahora hagas este ejercicio, porque te va a ayudar a ver cómo usar tus propios testimonios de forma estratégica.
¿Y el segundo ejercicio?
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Con eso ya tienes tarea de sobra. 😉
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