Espera, voy a ponerme algo con ritmo para empezar el día. A ver… Sí, esto. Red Hot Chilli Peppers. Tan – tan- tan. Perfecto.
Vale, ya estoy lista para hacerte la pregunta del millón:
¿Quieres optimizar tus funnels para vender todo lo posible?
Es una pregunta retórica, ya sé que sí. ?
Pero para eso, tienes que entender las fases por las que pasa un cliente antes de terminar comprando tus productos o servicios.
Eso es lo que se conoce como el Buyer Journey y es de lo que te voy a hablar hoy en este artículo. Voy a explicarte:
¿Listo para ponerte en los zapatos de tu potencial cliente y aumentar las ventas? Let’s rock! ?
Aquí tienes la definición técnica:
>> El Buyer Journey es todo el camino que realiza un cliente desde que se interesa por un producto hasta que decide comprarlo.
Te voy a hacer una pregunta con la que vas a entender muy bien a lo que me refiero:
¿Tú compras en una tienda la primera vez que la visitas?
Puede ser que sí cuando ya tienes claro que quieres algo y solo estás buscando la opción más barata, pero normalmente no es así. Y es que antes de comprar, necesitas saber si esa es la mejor opción para tu problema.
Y el buyer journey no es otra cosa que la representación de las distintas fases que suele atravesar una persona antes de comprar. Pero no te preocupes si ahora no lo entiendes bien, luego lo explicaré en mayor profundidad.
La idea es sencilla.
>> Si tú entiendes cuáles son los impactos o información que necesita recibir tu cliente potencial para decidirse a comprar, podrás optimizar toda tu estrategia de marketing, y así aumentar la conversión.
Explicado de forma más concreta:
En definitiva, el buyer journey te ayuda a optimizar tu embudo de ventas de cara a que aumente la conversión.
¿Necesitas una ayuda extra con esto? Ya sabes que lo mío es lo de los funnels, así que si necesitas cualquier cosa, pásate por aquí.
Vamos con el meollo de la historia. Con lo que tienes que conocer de la mente de tus clientes para entender qué les hace comprar.
La Buyer Journey se divide en 3 fases:
En cada una la persona está viviendo un momento distinto, por lo que necesitas adaptar la estrategia para conseguir que siga avanzando por el embudo y termine comprando.
Lo vemos.
Este es el estado inicial en el que se encuentra tu potencial cliente.
Aquí, el cliente está buscando una solución a un problema o una necesidad que tiene.
Pero en este momento no sabe qué opción pueda ser la mejor, porque empieza a buscar muchísima información para intentar valorar qué es lo que puede necesitar.
Te pongo un ejemplo con el recorrido que haría uno de mis posibles clientes: un emprendedor (le vamos a llamar Miguel) que quiere automatizar su proceso de captación de clientes.
¿Qué haría?
Buscar en Google información sobre:
Y Miguel se pone a leer como un loco todos esos posts para intentar ver cuál de todas esas opciones es la mejor para él. En este caso, no necesita un contenido muy exhaustivo sobre cómo montar un webinar o crear una automatización en Active Campaign.
Miguel solo quiere hacerse una composición de lugar.
Por eso, para esta fase funcionan muy bien los contenidos tipo:
¿Qué ocurre al final de esta etapa?
Miguel llega a una conclusión: «lo mejor para mí ahora va a ser crear un embudo automatizado» (por qué será). ??
Vale, nuestro potencial cliente ya ha descubierto una opción que le interesa. Sin embargo, aún no podemos cantar victoria, todavía queda lo más difícil: que vea que nosotros somos la mejor opción.
Pero pongámonos en contexto.
En la fase anterior Miguel leyó varios posts, y uno de ellos podía ser mío (gracias a que escribo un blog que está optimizado para San Google). Pero además de estar optimizado, Miguel valoró mucho que expliqué todo de forma muy sencilla y le clarifiqué muchas dudas (y es que escribir buenos contenidos, también ayuda a resolver posibles objeciones).
Por eso, piensa que a lo mejor yo puedo ayudarle a montar el funnel.
¿Qué hace entonces?
Ve que tengo un lead magnet donde ofrezco una plantilla de email de venta, y se suscribe para descargárselo, porque quiere ver cómo escribo.
¿Decide ya contratar mis servicios?
Pues no.
Solo está valorándome como una posible opción. Y es que lo que va a hacer ahora Miguel es:
Como ves, aquí Miguel ya te está valorando como opción, por lo que los contenidos que le enviamos en esta fase no son iguales que en la primera. Aquí trabajamos con:
Y es que no solo vale generar confianza, no olvides que los clientes lo que quieren son resultados.
Oh yeah! Esto marcha bien. El cliente está a un paso de comprar.
>> Ahora ha llegado el momento de ofrecerle al cliente esa información definitiva que le haga comprar tu servicio o producto.
Aquí no hay fórmulas mágicas, y todo va a depender de lo bien que esté diseñado tu embudo y de lo trabajadas que estuvieran las dos fases previas (también de la voluntad del cliente, claro).
Pero lo que sí puedes hacer para terminar de «rematar» la faena es:
Y es que para que el cliente te elija a ti (aunque a lo mejor tus servicios sean más caros), tienes que explicar todo el valor que aportas con tu servicio o producto.
¿Y qué hizo al final Miguel?
Tenía bastantes dudas, porque la opción de trabajar con otro profesional le resultaba más barata.
Sin embargo, en uno de los emails finales de mi embudo, le contaba la historia de cómo con un funnel que monté a otro emprendedor con su mismo problema (olé esa segmentación buena), conseguimos un ROI (retorno de la inversión), altísimo.
Eso le llevó a pedir una reunión gratuita conmigo.
Y ya ahí, escuchó cómo yo le podía ayudar a corto/medio plazo, lo que terminó de convencerle (porque le generó confianza el ver que le diseñaba una estrategia más a largo plazo) y me contrató.
23 de mayo. (Pospuesto por razones obvias). 🙁
Valencia.
¿Qué es De cero a VENTA?
Una patada en tu culo bien gorda.
Y una patada muy dolorosa porque tanto Cova Díaz como yo queremos que termines el día con 3 cosas muy claras: qué necesitas para que tu negocio venda, la hoja de ruta detallada para hacerlo y el mejor atajo para lograrlo.
Un «evento» del que saldrás teniendo la estrategia de venta de tu negocio clara a pesar de que:
Ahora lo más importante: cómo apuntarte.
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