[BUYER JOURNEY] ✅ Qué es + Para qué sirve (y Etapas)
buyer journey

Qué es el buyer journey o cómo optimizar tu embudo para conseguir más clientes

Espera, voy a ponerme algo con ritmo para empezar el día. A ver… Sí, esto. Red Hot Chilli Peppers. Tan – tan- tan. Perfecto.

Vale, ya estoy lista para hacerte la pregunta del millón:

¿Quieres optimizar tus funnels para vender todo lo posible?

Es una pregunta retórica, ya sé que sí. 😉

Pero para eso, tienes que entender las fases por las que pasa un cliente antes de terminar comprando tus productos o servicios.

Eso es lo que se conoce como el Buyer Journey y es de lo que te voy a hablar hoy en este artículo. Voy a explicarte:

  • Qué es el Buyer Journey y por qué es tan importante.
  • Cuáles son sus distintas fases.
  • En qué consiste cada una.

¿Listo para ponerte en los zapatos de tu potencial cliente y aumentar las ventas? Let’s rock! 😎

👉 [Qué es el buyer journey] Entrar en la cabeza de tu cliente para entender por qué compra

Aquí tienes la definición técnica:

>> El Buyer Journey es todo el camino que realiza un cliente desde que se interesa por un producto hasta que decide comprarlo.

Te voy a hacer una pregunta con la que vas a entender muy bien a lo que me refiero:

¿Tú compras en una tienda la primera vez que la visitas?

Puede ser que sí cuando ya tienes claro que quieres algo y solo estás buscando la opción más barata, pero normalmente no es así. Y es que antes de comprar, necesitas saber si esa es la mejor opción para tu problema.

Y el buyer journey no es otra cosa que la representación de las distintas fases que suele atravesar una persona antes de comprar. Pero no te preocupes si ahora no lo entiendes bien, luego lo explicaré en mayor profundidad.

✅ Por qué te interesa a ti conocer todo este lío del Buyer Journey

La idea es sencilla.

>> Si tú entiendes cuáles son los impactos o información que necesita recibir tu cliente potencial para decidirse a comprar, podrás optimizar toda tu estrategia de marketing, y así aumentar la conversión.

Explicado de forma más concreta:

  • Saber qué contenidos utilizar en cada momento.
  • Formatos que funcionan mejor.
  • Cómo generar confianza para que te vean como la mejor solución a sus problemas.

En definitiva, el buyer journey te ayuda a optimizar tu embudo de ventas de cara a que aumente la conversión.

¿Necesitas una ayuda extra con esto? Ya sabes que lo mío es lo de los funnels, así que si necesitas cualquier cosa, pásate por aquí.

👉 Fases del Buyer Journey: el camino de tu cliente hacia la compra

Vamos con el meollo de la historia. Con lo que tienes que conocer de la mente de tus clientes para entender qué les hace comprar.

La Buyer Journey se divide en 3 fases:

  1. Descubrimiento.
  2. Consideración.
  3. Decisión.

En cada una la persona está viviendo un momento distinto, por lo que necesitas adaptar la estrategia para conseguir que siga avanzando por el embudo y termine comprando.

Lo vemos.

✅ 1. Primera fase: descubrimiento

Este es el estado inicial en el que se encuentra tu potencial cliente.

Aquí, el cliente está buscando una solución a un problema o una necesidad que tiene.

Pero en este momento no sabe qué opción pueda ser la mejor, porque empieza a buscar muchísima información para intentar valorar qué es lo que puede necesitar.

Te pongo un ejemplo con el recorrido que haría uno de mis posibles clientes: un emprendedor (le vamos a llamar Miguel) que quiere automatizar su proceso de captación de clientes.

¿Qué haría?

Buscar en Google información sobre:

  • Automatizar venta negocio digital.
  • Webinar automatizados.
  • Embudos automatizados.
  • Etc.

Y Miguel se pone a leer como un loco todos esos posts para intentar ver cuál de todas esas opciones es la mejor para él. En este caso, no necesita un contenido muy exhaustivo sobre cómo montar un webinar o crear una automatización en Active Campaign.

Miguel solo quiere hacerse una composición de lugar.

Por eso, para esta fase funcionan muy bien los contenidos tipo:

  • Qué es «lo que sea».
  • Pros y contras de «lo que sea».
  • Comparación de «lo que sea» con «otro lo que sea».

¿Qué ocurre al final de esta etapa?

Miguel llega a una conclusión: «lo mejor para mí ahora va a ser crear un embudo automatizado» (por qué será). 🙄😛

✅ 2. Segunda fase: consideración

Vale, nuestro potencial cliente ya ha descubierto una opción que le interesa. Sin embargo, aún no podemos cantar victoria, todavía queda lo más difícil: que vea que nosotros somos la mejor opción.

Pero pongámonos en contexto.

En la fase anterior Miguel leyó varios posts, y uno de ellos podía ser mío (gracias a que escribo un blog que está optimizado para San Google). Pero además de estar optimizado, Miguel valoró mucho que expliqué todo de forma muy sencilla y le clarifiqué muchas dudas (y es que escribir buenos contenidos, también ayuda a resolver posibles objeciones).

Por eso, piensa que a lo mejor yo puedo ayudarle a montar el funnel.

¿Qué hace entonces?

Ve que tengo un lead magnet donde ofrezco una plantilla de email de venta, y se suscribe para descargárselo, porque quiere ver cómo escribo.

¿Decide ya contratar mis servicios?

Pues no.

Solo está valorándome como una posible opción. Y es que lo que va a hacer ahora Miguel es:

  • Entrar en mi página de servicios: y así ve en qué consiste, cuáles son mis precios o cómo trabajo.
  • Ver información de otros profesionales: porque como te decía antes, cualquier persona quiere comparar antes de tomar una decisión.
  • Valorar si merece la pena intentar hacerlo él: y por eso también busca información de cursos.

Como ves, aquí Miguel ya te está valorando como opción, por lo que los contenidos que le enviamos en esta fase no son iguales que en la primera. Aquí trabajamos con:

  • Casos de éxito.
  • Estadísticas o resultados que avalen tu trabajo.
  • Posts o guest posts explicando estrategias que te den autoridad.
  • Etc.

Y es que no solo vale generar confianza, no olvides que los clientes lo que quieren son resultados.

✅ 3. Tercera fase: decisión

Oh yeah! Esto marcha bien. El cliente está a un paso de comprar.

>> Ahora ha llegado el momento de ofrecerle al cliente esa información definitiva que le haga comprar tu servicio o producto.

Aquí no hay fórmulas mágicas, y todo va a depender de lo bien que esté diseñado tu embudo y de lo trabajadas que estuvieran las dos fases previas (también de la voluntad del cliente, claro).

Pero lo que sí puedes hacer para terminar de «rematar» la faena es:

  • Darle al cliente una muestra gratuita del producto o servicio que necesita.
  • Si tiene alguna duda, despejársela con todo detalle (para eso mandamos secuencias de emails donde resolvemos todas las posibles preguntas que pueda tener el cliente).
  • Ofrecerle una oferta personalizada.
  • Proponerle una consultoría gratuita para ver su problema en concreto.

Y es que para que el cliente te elija a ti (aunque a lo mejor tus servicios sean más caros), tienes que explicar todo el valor que aportas con tu servicio o producto.

¿Y qué hizo al final Miguel?

Tenía bastantes dudas, porque la opción de trabajar con otro profesional le resultaba más barata.

Sin embargo, en uno de los emails finales de mi embudo, le contaba la historia de cómo con un funnel que monté a otro emprendedor con su mismo problema (olé esa segmentación buena), conseguimos un ROI (retorno de la inversión), altísimo.

Eso le llevó a pedir una reunión gratuita conmigo.

Y ya ahí, escuchó cómo yo le podía ayudar a corto/medio plazo, lo que terminó de convencerle (porque le generó confianza el ver que le diseñaba una estrategia más a largo plazo) y me contrató.

👉 [De cero a venta] Solo necesitas un día para diseñar toda tu estrategia de ventas

23 de mayo.

Valencia.

¿Qué es De cero a VENTA?

Una patada en tu culo bien gorda.

Y una patada muy dolorosa porque tanto Cova Díaz como yo queremos que termines el día con 3 cosas muy claras: qué necesitas para que tu negocio venda, la hoja de ruta detallada para hacerlo y el mejor atajo para lograrlo.

Un «evento» del que saldrás teniendo la estrategia de venta de tu negocio clara a pesar de que:

  • Ahora no sepas ni qué negocio montar.
  • Creas que tú no vales, no sabes, no puedes.
  • Te dé miedo.
  • Pienses que nunca vas a poder vender (te da vergüenza, mucho palo, etc.).
  • Tengas un follón mental que no sepas ni por dónde empezar.
  • No estés consiguiendo vender ahora mismo y hayas probado ya otras cosas antes.

Ahora lo más importante: cómo apuntarte.

>> AQUÍ TIENES TODA LA INFORMACIÓN <<<

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