Cómo escribí la página de ventas con la que mi hermana consiguió trabajo como asistente virtual

ACTO II, ESCENA 3.

[Despacho de Mila Coco.]

Estantería con libros al fondo. Persianas bajadas. En el centro, MILA está sentada frente al ordenador, tecleando con furia. AISA, de pie, a su espalda, observando la pantalla.

MILA

(Hablando para sí misma) Vale, aquí… aquí puedo hablar de la brújula. Digo yo que antes los barcos tendrían brújula. Y para esto… 

(Continúa escribiendo).

AISA

(Frunciendo el labio) ¿“La vida pirata”? No sé, ¿tú crees que eso se va a entender bien?

MILA

Sí, no pasa nada. Mira, pongo al lado “emprendedor” así, tachado, y ya está.

AISA

¿El Titanic? ¿Pero el barco no era de madera?

MILA

(Asiente con la cabeza) Es un ejemplo. Para que visualicen el barco hundiéndose.

AISA

Ya, ya, pero… no sé, me parece un cambio muy brusco. ¿Seguro que se entenderá?

MILA

(Resoplando) Sííííí, pesada. Mis suscriptores son personas inteligentes.

AISA

Ya...

(MILA continúa escribiendo).

AISA

¿Y ahora metes a Lope de Vega? ¿Pero no estabas hablando de barcos?

MILA

(Exasperada) Es un guiño para mis suscriptores. Ellos saben que me gusta el teatro porque lo digo todo el rato en los emails.

AISA

No sé, yo creo que queda un poquito raro.

MILA

(Deja de teclear y se gira hacia AISA) ¿Me vas a dejar escribir tranquila, o quieres terminar tú la página?

AISA

(Alzando las manos) Vale, vale, ya me callo. Jolín, qué humos... (Sale de escena).

MILA

(Mascullando) Qué poca confianza en su propia hermana, concho… 

(Continúa tecleando mientras habla para sí misma).

MILA

(Con aire pensativo) -“A la orden, mi capataz”… perfecto. Ahora me falta algo para redondearlo. Venga, Google, dame alguna idea. (Clica un par de veces con el ratón y vuelve a teclear). “Dichos… marineros”. A ver, a ver… ¡Ajá! “Buen viento y buena mar”, perfecto. (Deja de teclear y se gira) ¡Aisa, esto ya está!

AISA

(Entra, con expresión de sorpresa) ¿Ya? ¡Pero si no llevas ni media hora!

MILA

(Con aire de satisfacción) Bueno, ¿y qué te esperas? Es que tu hermana es una copywriter como la copa de un pino, oye. (Se aparta para dejar sitio a AISA). Anda, léetela y me dices qué te parece.

AISA

(Tras leer unos segundos señala la pantalla con el dedo) Aquí hay una errata.

MILA

(Frunciendo el ceño) ¡No te preocupes por eso ahora! Tú dime si la ves bien y luego le doy un repaso.

AISA

(Continúa leyendo. Tras una pausa, se aparta del ordenador) Bueno, yo creo que está bien. Lo de Lope de Vega me sigue sonando raro, pero si tú crees que va a funcionar, pues genial.

MILA

(Pone los ojos en blanco) -La virgen del Pilarín, vaya confianza. Tener hermana para esto… Anda, tú déjame a mí. Mañana por la mañana se la mando a mi lista y verás como en nada te salen unos cuantos clientes. 

😅 

Vale, creo que me he venido un poco muy arriba con las clases de escritura dramática.

Te pongo en contexto.

Aisa es mi hermana mayor, y desde hace tiempo también es mi asistente virtual.

Y un día me pidió que le echase una mano, porque quería encontrar otro cliente más aparte de mí para trabajar a media jornada.

Así que como buena hermana y copywriter que soy, se me ocurrió que podía:

La página entera la escribí en 30 minutos (incluso creo que un poco menos) y se la mandé a mis suscriptores y a algunos contactos de WhatsApp.

¿El resultado?

3 personas acabaron contratando a Aisa como asistente virtual.

Y en este post te voy a contar cómo planteé y escribí el copy de esa página (cuál es el objetivo de cada parte del texto, por qué utilicé unas expresiones u otras, etc.).

Un caso práctico de copy en toda regla. 😉

¿Listo?

Prepárate, que empezamos.

NOTA: la página de ventas es esta. Te recomiendo que la tengas abierta en otra ventana mientras vas leyendo, porque la vamos a ir analizando juntos.

✅ Las dos preguntas que tienes que hacerte antes de escribir cualquier página de ventas

Empecemos por aclarar algo.

Para escribir una landing page (o cualquier pieza de copy) no te basta con sentarte frente a la pantalla y esperar a que te llegue la inspiración por obra y gracia divina.

Antes de empezar a redactar necesitas tener claras dos cosas:

  1. ¿A quién te diriges? (el cliente ideal).
  2. ¿Cuál será el enfoque de la página? (la “gran idea”).

En el caso de la página de mi hermana eran...

👉 1. El cliente ideal de Aisa: emprendedores al borde de un ataque de nervios

Para que tu copy funcione, tienes que ser capaz de meterte en la cabeza del cliente ideal. Necesitas saberlo todo de él: sus problemas, sus necesidades, sus dudas… TO-DO.

Y eso solo se consigue investigando a fondo.

Por ejemplo, este es a grandes rasgos el proceso que sigo cuando empiezo a trabajar con un cliente:

Y para la página de mi hermana, ¿cuánto tiempo crees que me pasé investigando?

Pues… nada de nada. Cero. Ni un solo minuto. 

Y como Javi Pastor esté leyendo esto, es posible que me mate (si has pasado por SoyCopywriter sabrás por qué lo digo). 😅

Pero en este caso tenía dos buenas razones:

  1. Necesitaba hacerla rápido (recuerda, la escribí en 30 minutos), así que no tenía tiempo para investigar.
  2. El motivo más importante: YO MISMA soy el cliente ideal de mi hermana. Así que conozco al dedillo las necesidades, objetivos y objeciones de venta de su público.

En tu caso no hagas “trampas” e investiga bien a fondo antes de ponerte a escribir. No me seas vago. 😉

👉 2. La “gran idea”

O dicho de otra forma, el enfoque del mensaje de ventas. Una idea central que funciona como hilo conductor a lo largo de todo el texto.

Para la página de ventas de mi hermana, la idea que escogí fue:

“Cuando empiezas a crecer, tu negocio se vuelve un caos (por eso necesitas un asistente virtual)”.

Claro que en la página no lo digo así, sino que lo expreso con el símil del barco en mitad de la tormenta.

¿Por qué?

Una vez tuve claros estos dos puntos, empecé a darle a la tecla.

✅ Cómo está escrita la página de ventas de Aisa: análisis parte por parte

Una cosilla antes de seguir.

La landing page que te dejé más arriba es exactamente la misma que les envié a mis suscriptores. Tal cual. Sin colores, ni imágenes ni prácticamente ningún diseño (salvo por lo poco que te permite Google Docs). 

Solo texto, negro sobre blanco.

Recalco esto para que entiendas que el mérito de los 3 clientes que consiguió mi hermana lo tiene el copy y nada más que el copy.

Ahora sí, vamos a empezar a diseccionarlo. 😉

👉 1. Un titular que te deja con ganas de (leer) más

El título de la página sigue el esquema de pregunta-respuesta, el más simple y clásico del mundo.

Pero cumple su función, que es captar la atención del lector.

Y lo hace porque:

Una vez lo lees, y si estás dentro del perfil de cliente ideal de mi hermana, pueden ocurrir dos cosas.

La primera es que ya tengas claro que quieres reunirte con Aisa y pulses la llamada a la acción que está bajo el título.

La segunda… que te haya picado la curiosidad y sigas leyendo. 😉

👉 2. El cuerpo de la página: una fórmula PAS

Pues sí: la única fórmula que utilicé para estructurar esta página de ventas fue una PAS.

“Problema, Agitación, Solución” de toda la vida. No hay más.

Te la desgrano letra por letra.

➡️ A. Problema

La página arranca con el mismo recurso que verás en el 99,9% de las landing pages: una lista con los principales puntos de dolor del cliente.

Pero ¿qué hice yo para darle un toque diferente y que no fuera “más de lo mismo?”.

Presentar esos puntos de dolor con más metáforas marineras:

Además son problemas con los que cualquier emprendedor que necesite un asistente virtual se sentirá identificado. 

Por ejemplo, ¿quién no ha perdido media hora buscando ese email importantísimo que no se acordó de guardar en su momento? (dime que no soy la única, por favor…).

Y ahora viene lo bueno: ¿qué pasa si no te preocupas de poner orden en el caos que es tu negocio?

Pues que… Llega la TORMENTA.

➡️ B. Agitación

Porque no se trata de que pierdas tiempo gestionando tus emails o de que tus excels estén desactualizados…

Es que esa desorganización te puede hacer perder dinero.

Tu negocio se convierte en el Titanic, lo que significa que:

Casi puedes notar cómo el agua te empieza a cubrir por los tobillos, ¿verdad? 

Pero tranquilo, que aquí viene la solución para que tu barco negocio no acabe en el fondo del mar (y tú con él).

➡️ C. Solución

Ahora que tenemos al cliente bien agitado, toca aliviarlo un poco.

A partir de “Tú solo no puedes llevar un negocio que es ya como un navío de 58 toneladas de peso…” se empieza a vislumbrar la solución al problema: delegar en un asistente virtual (como mi hermana) que te ayude a recuperar la dirección del barco.

Y con esto preparo el terreno para presentar a la timonel protagonista de la página: mi hermana.

👉 3. Presentación de mi hermana Aisa (y mi no-testimonio)

Lo normal en una página de ventas de este tipo sería tener una ristra de testimonios de tus actuales clientes.

El problema es que, en el momento en que la escribí, Aisa solo había trabajado como asistente virtual conmigo. Y claro, tener el testimonio de tu hermana pequeña poniéndote por las nubes no es muy creíble... 

Así que en lugar de eso metí esta parrafada:

pagina de ventas aisa asistente virtual

Lo que hago aquí es decirle a mi audiencia (de manera sutil) que mi hermana es buena profesional y que pongo la mano en el fuego por ella.

Y de paso lo hago con un toquecito de humor, en línea con mi estilo. 😉

👉 4. ¿Qué te ofrezco yo que nadie más puede? Los beneficios específicos de contratar a Aisa

Después de ese párrafo, viene una lista con las principales tareas de Aisa como asistente virtual (gestionar emails, pagos y facturas, etc.).

Claro que esto es algo que haría literalmente CUALQUIER asistente virtual.

Así que ¿por qué deberías contratar a Aisa? ¿Qué es lo que ella y solo ella puede ofrecerte si la contratas?

Pues entre otras cosas, que:

Todas estas son cualidades que un emprendedor busca en su asistente virtual (y que Aisa cumple con creces), de ahí que las incluya en la página.

👉 5. Cierre de la landing con otra CTA: último aviso a navegantes

Por último, al llegar al final de la página te encuentras:

Y como broche final, esa línea de “¡Buen viento y buena mar!”. (Por si te lo preguntas: sí, es una expresión marinera que se usa de verdad. Esto sí lo tuve que investigar). 😉

Pero si prefieres verme analizándola en vídeo, aquí me tienes.

✅ Ya sabes cómo hice esta página de ventas… pero falta algo más

Como te decía, para conseguir 3 nuevos clientes mi hermana solo necesitó:

Pero además de eso hubo otro factor determinante: que esta página la recibieron mis suscriptores.

Unos suscriptores cuya confianza me he ido ganando día a día, email a email, a lo largo de mucho tiempo. 

Por eso confían en que si les recomiendo a Aisa no es (solo) por ser mi hermana, sino porque es una profesional como una casa de grande.

>> Y si tú también quieres saber cómo generar esa conexión con tus suscriptores (y convertirte en el INEM de tu familia), eso te lo explico en mi curso Email Attack.

Un curso en el que he volcado todos mis aprendizajes tras varios años haciendo email marketing.

Para que tu estrategia de email marketing vaya viento en popa a toda vela, entra en el link. 😉

Cómo escribir la squeeze page perfecta para tener una lista a rebosar de suscriptores (con ejemplos)

Una squeeze page es una página diseñada con un único propósito: conseguir que una persona te dé su email.

Por ejemplo, ¿sabes esa típica página con un formulario a la que llegas cuando quieres descargarte un lead magnet? Pues eso es un ejemplo perfecto de squeeze page.

Y dicho así, pensarás: 

Vaya cosa, pero si eso lo escribo yo con los ojos cerrados. Tampoco hay que complicarse tanto”. 

Puede ser… pero piénsalo de esta manera:

Si la tasa de conversión de tu squeeze page es baja, conseguirás menos leads y, por lo tanto, menos ventas.

Eso ya no suena tan bien, ¿verdad? 😅

Bueno, tranquilo. No hace falta que te pongas como el gato del GIF.

Vamos a hacer un trato: tú me prestas 10 minutos de tu tiempo y toda tu atención, y yo te explico cómo escribir tus squeeze pages paso a paso, incluyendo:

¿Trato hecho? 

Pues venga: pon el móvil en silencio y coge algo para apuntar, que empiezo a contarte.

Pero antes de nada… 

👉 ¿Una squeeze page es lo mismo que una landing page?

Ya, ya sabía que me lo ibas a preguntar. 😉

Pues la cuestión es que no son exactamente lo mismo, pero sí están muy relacionadas.

Una landing page es una página diseñada para alcanzar un objetivo específico. Por ejemplo, vender un producto o servicio. Y dentro de las landing pages, aquellas que están optimizadas para captar emails las llamamos squeeze pages.

Resumiendo: todas las squeeze pages son landing pages, pero no al revés.

Aclarado esto, vamos a lo que de verdad te interesa. 

👉 Los elementos que debe incluir tu página de captación según su objetivo (con ejemplos)

Vale, quiero que visualices en tu cabeza un montón de piezas de lego.

¿Ya?

En ese montón hay piezas de todo tipo: unas son rectangulares, otras cuadradas, unas son más largas y otras más cortas, con distintos colores...

Según lo que quisieras construir (una casa, un castillo, un dragón que escupe fuego...) usarías unas piezas u otras y las unirías de diferentes maneras, ¿verdad?

Pues con las squeeze pages pasa lo mismo.

No hay una "estructura única" que valga para cualquier squeeze page, sino que en función del objetivo de la página incluiremos unos elementos u otros.

Así, tenemos una serie de piezas imprescindibles que tienen que estar sí o sí:

Y a partir de ahí podemos ir añadiendo más elementos según lo necesitemos, como por ejemplo:

Esto lo vas a ver más claro con algunos ejemplos.

✅ 1. Para ofrecer un lead magnet

Un lead magnet es un regalo (normalmente un ebook) que le ofreces a un usuario a cambio de que se suscriba a tu lista (y así poder poner en marcha tu superestrategia de email marketing).

Y para convencerlo de que “acepte ese regalo”, lo habitual es utilizar una squeeze page.

La estructura más básica sería:

Por ejemplo, fíjate en la squeeze page de la web Listo Para Viajar:

como_escribir_una pagina de captacion

La propuesta de valor de su lead magnet es que “ahorras hasta un 50% en la próxima compra de tu vuelo”

Ojo, esta estructura se puede alargar mucho más.

Por ejemplo, puedes tener dos versiones de la misma squezee page:

Lo de tener dos versiones es muy común, sobre todo, cuando envías tráfico a la squeeze page con publicidad y haces pruebas para intentar mejorar la conversión y así reducir el coste por lead.

➡️ Captación con un pop-up

Esto no es realmente un tipo de squeeze page, pero creo que es interesante que lo tengas en cuenta.

A veces, para un lead magnet no hacemos una página de captación como tal, sino que usamos un pop-up con un formulario incrustado (mucho más rápido y sencillo para el usuario).

Como ejemplo tienes el de la homepage de Inteligencia Viajera.

squeeze page_como_escribirla

Cuando pinchas en esa CTA, se te abre este pop-up:

squeeze_page_lead_magnet

Fíjate que, aunque no sea una squeeze page, sí tiene los tres elementos básicos que te decía más arriba: titular con beneficio, formulario y CTA.

✅ 2. Para captar asistentes para un evento

Pasamos al siguiente tipo.

Digamos que has montado un congreso online, con ponentes y todo, y quieres que se inscriba el mayor número de gente posible.

En este caso la estructura de la squeeze page es un poco más compleja:

Fíjate, por ejemplo, en la squeeze page que creó Miguel Florido para su Congreso de Marketing digital de 2021.

squeeze page copywriting

Debajo de la cabecera tienes este extracto donde incluye:

Y un poco más abajo te presenta a los ponentes y te explica de qué van a hablar.

✅ 3. Para un lanzamiento

Nos quedan por ver los elementos habituales en una página de captación para un lanzamiento (bien sea con un webinar o con un PLF).

Para entendernos: un lanzamiento es un tipo especial de funnel que usamos cuando un negocio va a lanzar un producto y quiere conseguir un pico de ingresos. Es una estrategia bastante compleja donde entran en juego muchos factores.

Y una de las piezas clave para que funcione es una squeeze page que convierta a mansalva.

Los elementos que utilizamos en este caso suelen ser estos:

Ya te lo imaginarás, pero buena parte del éxito de la captación (y por lo tanto, de todo el lanzamiento) radica en que el usuario tenga muy claro qué va a ganar con los contenidos que vas a ofrecerle.

Por eso es tan importante que te centres en los beneficios.

Fíjate cómo lo hace Ana Ivars en la página de captación del entrenamiento Traffic Enigmas:

como escribir tu squeeze page

Ella no te dice que va a explicarte cómo utilizar Facebook Ads, sino cómo crear anuncios “sin perder dinero” y “atraer clientes a diario”.

Tip extra: como te explicaba antes, en un lanzamiento se suelen testar versiones diferentes de la misma squeeze page para intentar reducir el coste por lead al máximo. Se suele probar con copys más largos o cortos, con o sin vídeo, variando el beneficio del título principal, etc.

👉 3 + 1 tips de copywriting para disparar la conversión de tus squeeze pages

Vale, ya tienes claro cuál va a ser la estructura de tu página de captación. ¿Y ahora?

Ahora toca darle a las teclas. 😉

Te dejo unos cuantos truquitos para redactar los principales elementos de tus squeeze pages.

✅ 1. Un titular directo al corazón (con el beneficio principal)

Como te decía antes, lo habitual es que el título de la squeeze page destaque el beneficio principal de lo que estás ofreciendo.

Así esa persona estará más dispuesta a dejarte su email.

Esta es la fórmula que siguen Isa y Juanmi de Más y Mejor en la página de su lead magnet, por ejemplo.

escribir una squeeze page

Pero no es la única opción.

También puedes utilizar este título para apelar a la curiosidad del usuario. O, como en el caso de Pedro Talens (fotógrafo de bodas), para atacar el mayor punto de dolor de tu audiencia:

como redactar la squeeze page

✅ 2. Incluye un subtítulo para ampliar la información

Muchas squeeze pages (sobre todo las largas) incluyen un subtítulo e incluso un antetítulo para reforzar el mensaje del título principal.

Entre otras cosas, los puedes usar para:

Te pongo un ejemplo. 

En esta squeeze page, Roberto Gamboa usa el subtítulo para romper las principales objeciones que puede tener una persona que asista a este entrenamiento: "No tengo experiencia, no me gusta vender, ni sé cómo montar un negocio".

✅ 3. “¿Quién soy yo para contarte esto?” (El “Sobre mí”)

En una página de captación, el “Sobre mí” sirve para ganarte la confianza del usuario y aumentar tu autoridad.

Fíjate cómo lo hace Eli Romero en la página de “Mujer de negocios”, un evento donde explica cómo convertir una idea de negocio en una empresa sólida y así ganar libertad.

¿Y por qué Eli está capacitada para explicar esto?

Fácil: porque ella ha estado en la misma situación que su público y ya ha recorrido ese mismo camino.

pagina de captacion como redactarla

✅ Extra: No dejes ni una objeción en pie

Las objeciones son dudas que le pueden surgir a un usuario antes de comprarte (o en este caso, de dejarte su email).

Y en una squeeze page las objeciones no se rompen con un elemento específico, sino que se van desarmando a lo largo de todo el texto.

Mira, en la squeeze page para el lanzamiento de Soy Copywriter (antiguo Adopta un Copy), Javi Pastor utiliza el subtítulo para romper la principal objeción de su público y una de las más típicas: “No voy a ser capaz”.

pagina_captacion_como escribirla

Pero además también debes romperlas cuando desarrolles los beneficios secundarios, con los testimonios, el “Sobre mí”, etc.

Aquí tienes una lista completa con las objeciones más típicas y cómo enfrentarlas.

👉 Ya sabes cómo sacarles punta a tus squeeze pages… pero ¿y lo que viene después?

Una cosa más.

Da igual si el objetivo de tu squeeze page es que el usuario se descargue un lead magnet o se apunte a un entrenamiento gratuito.

Una vez has conseguido que esa persona se suscriba a tu lista, tienes que mandarle emails.

Muchos emails.

Porque esa es la mejor manera de:

Y si quieres saber qué emails enviar en cada momento y cómo escribirlos, todo eso te lo cuento en Email Attack, mi curso de email marketing.

>> En esta página tienes toda la información sobre Email Attack.

El curso te lo mando en papel (junto con un cuadernillo de trabajo). En total son más de 300 páginas repletitas de consejos para convertir a tus suscriptores en clientes.

¿Te suena bien?

Entonces pincha en el enlace y échale un ojo. 😉

Píldora 4 de copywriting: ¿Qué libros de copywriting te recomiendo? 3 Reviews de libros a menos de 15€ cada uno

¿Te interesa el copywriting y quieres aprender más sobre él?

Hay tantos libros que seguramente no sabrás ni por dónde empezar. No te abrumes y anótate esto: Mejor calidad que cantidad.

La buena noticia es que tienes mucha información sobre copywriting para elegir.

La “mala” es que los mejores libros están en inglés. Y si quieres aprender copywriting leyendo libros, no tienes más remedio que hacerlo en ese idioma.

Ahora que ya has pasado el susto, déjame contarte cuáles son 3 de mis libros favoritos sobre copywriting.

Libro 1: How to write seductive web copy de Henneke Duistermaat

Si quieres empezar por un libro, este debería ser tu primera elección.

Es sencillo, fácil y directo. Va al grano de manera totalmente práctica.

¿Qué aprenderás con este libro?

• Henneke te muestra paso a paso a escribir todos y cada uno de tus textos web de manera persuasiva.

• Aprenderás a conocer a tu cliente ideal y dirigir tus textos hacia éste.

• La importancia de los beneficios y problemas, algo básico en el copywriting y que usarás mucho en tus textos.

• La diferencia entre beneficios y características. Tanto si tienes una tienda online como si tienes una web de tu negocio, tendrás que usar estas 2 opciones. La gran mayoría de personas solo se centran en las características y dan de lado a los beneficios, mientras que son éstos últimos los que harán que tu cliente te acabe comprando.

• Cómo editar tus textos y optimizarlos para SEO.

• Cómo reeditar tu web ya escrita y adaptarla a lo aprendido en el libro.

• Multitud de ejercicios y tareas prácticas.

En resumen, una joya con la que aprenderás mucho sobre copywriting, a la vez que escribes por ti mismo los textos de tu web.

Libro 2: Breakthrough copywriting de David Garfinkel

Con este libro te introducirás en el mundo del copywriting desde lo básico hasta cosas mucho más avanzadas.

Ten en cuenta que todas las lecciones van enfocadas a cartas de venta (páginas de venta del algún producto o servicio).

Eso es porque esas son las raíces del copywriting: de las cartas de venta que antiguamente podías leer como publicidad en revistas y periódicos americanos.

Aún así este libro contiene muchos aprendizajes muy interesantes y prácticos para tu textos de venta.

¿Qué vas a aprender en este libro?

• Diferentes técnicas de persuasión en tu escritura.

• Cómo escribir historias que enganchen tanto o más que las de Hollywood.

• La importancia de una oferta y qué es realmente.

• Las distintas partes de diferentes cartas de venta.

• Múltiples ejemplos y casos de éxito que sirven de inspiración para empezar a escribir tus textos de ventas desde el primer minuto.

Libro 3: Love-based copywriting system de Michelle PW

Como todo en esta vida, lo bueno siempre llega al final, y no iba a ser menos en este post.

Este es sin dudarlo ni un segundo mi libro favorito de todos los que he leído sobre copywriting.

Y eso es porque además de contener información muy interesante, es un libro revolucionario.

¿En qué sentido?

Es muy crítico con el copywriting convencional en Estados Unidos.

Ten en cuenta que el copywriting y marketing americano es muy agresivo, y lleva siéndolo durante muchos años.

Este libro es como un soplo de aire fresco en contra de tantas técnicas combativas y bélicas de venta.

Está dirigido sobre todo a aquellas personas que necesitan usar el copywriting para su páginas de ventas o webs y no quieren ser unos vendehúmos o comerciales agresivos.

Esta autora ha escrito varios libros sobre la filosofía que hay detrás de este copywriting basado en amor (love-based copywriting) y respeto.

¿Qué aprenderás en este libro?

• Conocerás la filosofía de copywriting basado en amor que ha creado la autora.

• Aprenderás la diferencia entre el dolor y el sufrimiento. Este punto fue muy relevante para mí. Recuerdo estar leyéndolo y quedarme con la boca abierta (afortunadamente no me entraron moscas 😉 ).

Cada capítulo está dirigido auna parte de la página de ventas (Título, subtítulo, tu historia, la solución, llamadas a la acción…). Después de leer el libro tendrás una guía perfecta para escribir tus páginas de venta de tus productos.

• También aprenderás a adaptar este sistema al resto de textos de tu página web y correos.

• Tiene hasta un cuadernillo de trabajo que te puedes descargar gratis.

Si te ha llamado la atención de alguno, no te quedes aquí. Mira las reviews y opiniones en Amazon de los 3 libros, compara y prueba la versión gratuita de Kindle por si no sabes cuál elegir.

Si lees alguno, cuéntame qué te ha parecido. ¡Estoy al otro lado de la pantalla!

Píldora 3 de copywriting: Destripando la fórmula PAS. Conecta con tus clientes desde el minuto 0 y empieza a vender más

[ratings]

¿Has tenido alguna vez matemáticas, física o química en el instituto?

Como yo, seguramente hayas tenido que estudiarte bastantes fórmulas con palabras y vínculos extraños y sin sentido.

Pero las fórmulas no fueron solo creadas para amargarnos la existencia durante las horas de estudio. Están ahí para simplificar y ordenar procesos.

Y no solo se usan para el mundo de las ciencias. Incluso el copywriting las utiliza.

Y créeme, éstas son mucho más fáciles y amigables que las fórmulas de matemáticas.

Con ellas vas a poder escribir tus textos y correos, como si de un proceso casi mecánico se tratara.

Una de las más famosas es la fórmula PAS o PASTOR.

1. ¿Qué es la fórmula PAS(TOR)?

La fórmula PAS es de las más conocidas en el mundo del copywriting. ¿Pero qué significa realmente?

No son más que siglasque se desmenuzan así:

Problema: Habla del problema número 1 de tu audiencia y que tu producto puede aliviar.

Agitación: Vuelve a sacudir ese problema con varios hechos relacionado a él. Habla de varios escenarios que pueden ocurrir si ese problema sigue existiendo.

Solución: Ofrece el remedio a tu cliente, que será tu producto o servicio.

Pero además, esta fórmula se puede alargar un poco más, pasando de PAS a PASTOR.

En caso de que la fórmula PAS se te quede corta para tu texto, usa la extensión.

Transformación: Cuenta la transformación que se puede conseguir con tu producto, o el cambio que han tenido tus clientes. Puedes usar tanto datos, estadísticas, como testimonios de clientes satisfechos que hayan encontrado la solución gracias a tu producto.

Oferta: Aquí explicas la oferta en sí. Cuánto cuesta, lo que incluye, cómo se usa, detalles técnicos…

Respuesta: Solo te queda pedir acción por parte de tu cliente. Usa llamadas de acción para indicarle qué debe hacer ahora. El siguiente paso puede ser que deje sus datos, que se suscriba o que directamente te compre.

En este vídeo tienes la fórmula explicada en menos de 1 minuto. 👇

2. PAS destripada de manera práctica 0 a 100

Ahora que ya has investigado bien a tu cliente ideal y lo conoces mejor de lo que le conoce su propia madre, ya tienes más de la mitad del trabajo hecho.

Solo tienes que coger esa información e ir rellenando la fórmula.

Problema:

Empieza hablando sobre el problema principal al que se tiene que enfrentar tu cliente.

¿Qué es aquello que está deseando de cambiar?

¿Qué le molesta tanto que no le deja dormir en paz?

¿Qué anhela con todas sus fuerzas?

Voy a ponerte un pequeño ejemplo para que veas lo fácil que es.

Pongamos un caso real que me pasó hace un año: Mila (yo) es una chica deportista que acaba de iniciarse en el tenis. Va todas las semanas a entrenar a un club en su ciudad y le apasiona. Como acaba de empezar, le han dejado una raqueta que tiene ya sus años, pero que es totalmente funcional.

Después de unos meses su entrenador le dice que cambie de raqueta, que mejor se compre una de su nivel y que sea más equilibrada. Aparentemente las raquetas tienen puntos de equilibrio, y hasta la tensión de las cuerdas influyen en los golpes.

Cuando Mila enciende el portátil y se pone a buscar y comparar raquetas no sabe qué hacer. Punto dulce, patrón de cordaje, tamaño del tamiz y mucho otros términos técnicos empiezan a aparecer.

Si eres una empresa que vende material de tenis y yo soy tu cliente ideal (jugadora de tenis con nivel de principiante) podrías atacar a mi problema de tal forma:

Acabas de empezar a jugar al tenis y necesitas una raqueta?, ¿verdad?

Déjame adivinarlo...

Seguramente hayas buscado por Internet y te hayas sentido abrumado por tantos modelos de raquetas y tantos tecnicismos y palabrajos extraños. Que si "punto dulce," que si "patrón de cordaje", o que si encima tienes que elegir la talla del mango de tu raqueta.

Ah, ¿pero que la raqueta tiene tallas?.”

La segunda parte es inventada. Yo no encontré ninguna empresa que me asesorara. Directamente mi entrenador me indicó la que me recomendaba y la pude comprar rebajada de precio.

Pero sí que me sentí totalmente perdida cuando me puse a investigar por mí misma por primera vez. Y como yo, hay miles de clientes más que se sienten perdidos y frustrados.

La buena noticia es que tú puedes ayudarles. Da igual lo que vendas: desde champús ecológicos para pelos con puntas dañadas, cursos de .NET, hasta coaching emocional y PNL.

Agitación:

Aquí básicamente tienes que extender un poco más el problema.

Eso sí, siempre con respeto y empatía. Puedes apuntar al dolor, pero no hagas sufrir a tu cliente.

El dolor es "bueno" y real. Es el disparador que activa a tu cliente a buscar una solución y para eso estás tú ahí con tu producto para ayudarle a aliviarle. Pero el sufrimiento es ya otro nivel. Consiste en ampliar el dolor usando miedo, vergüenza, culpa, ansiedad, etc.

Para alargar el problema sin ser dramático o agresivo, solo tienes que mencionar algunos hechos o situaciones reales que van a ocurrir si tu cliente no se mueve para encontrar una solución. 

Teniendo en cuenta todo esto, la agitación del problema de la jugadora novata de tenis podría ser:

Después de buscar durante un buen rato por internet sigues sin aclararte. Ni siquiera logras decidirte. Te ves más perdido que una aguja en un pajar.

Pero quieres una raqueta nueva. Ya estás harto de tu vieja raqueta de los años 80 y necesitas una que se adapte a tu nivel y te ayude a evolucionar en tu juego. No quieres mandar más pelotas fuera ni que se queden en la red.”

Solución:

Ahora sí.

Ya toca aliviar a tu cliente y ofrecerle la solución que le ayudará a solventar ese problema contra el que está luchando.

“Pues deja de buscar por internet. Lo que necesitas es que alguien con experiencia te aconseje y te dé toda la información que necesitas. Por eso, en nuestra tienda X tenemos un teléfono 24 horas al día abierto para tus preguntas. Para que puedas resolver tus dudas sobre material de tenis cuando quieras (y para que te expliquemos en cristiano qué es eso del punto dulce). Si además te ofrecemos un 20% de descuento en tu primera compra, todo empieza a tener otro color, ¿verdad?

Si después de estar horas buscando por internet, eres capaz de ayudarle a encontrar su raqueta perfecta, tu cliente te estará tan agradecido que no dudará en volver a comprarte.

Yo no sé tú, pero yo me sentiría así:

via GIPHY

Es tu turno...

¿Conocías la fórmula PAS? ¿La habías usado antes?

Es hora de preguntar tus dudas e impresiones en la sección de comentarios 🙂

Píldora 2 de copywriting: Conoce a tu audiencia como la palma de tu mano

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Ahora que ya conoces las bases del copywriting e incluso algunas pequeñas técnicas, necesitas dar un paso más:

Conocer a tu cliente ideal.

Es una regla de oro que tienes que grabarte a fuego, pues es algo de vital importancia.

Sin esto no captarás la atención de tus suscriptores o lectores web, y tampoco conseguirás convertirlos en clientes finales.

1. Qué es un cliente ideal

Pero, ¿qué es el cliente ideal?

Es aquel que tiene mayor posibilidad de adquirir lo que ofreces y convertirse finalmente en tu promotor.

Es decir, aquel cliente que encuentra la solución perfecta a su problema o necesidad en los servicios o productos que tú vendes.

Así que el cliente ideal, por tanto, es para quien diseñas tu producto o servicio y a quien te diriges en tu web.

Si ya tienes una empresa, éstos suelen ser tus clientes más rentables, y que vuelven cada vez a comprarte al estar muy satisfechos con tu producto.

Aunque creas que eso supone dejar a muchos compradores fuera, es sumamente importante enfocarte solo en tu cliente ideal. Si tus textos web intentan englobar a cualquier comprador, tu mensaje va a ser demasiado ambiguo y ninguno de ellos se sentirá identificado.

Imagínate que la mayoría de las personas que te comprasen fuesen tus clientes ideales. La situación sería la siguiente:

Ganarías más dinero.

• Tendrías unos clientes satisfechos.

Evitarías problemas y discusiones con clientes.

• Tendrías una clientela muy fidelizada y que te recomienda a otros potenciales clientes.

¿No suena a una situación idílica?

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2. ¿Cómo defino a mi cliente ideal?

Ahora que ya sabes la definición teórica de lo que es el cliente ideal, es la hora de definirlo en la práctica.

Pero no te conformes con saber solo su edad, sexo, ubicación e intereses generales.

La definición clásica de “hombre de 30-50 años interesado en fitness y vida sana” no vale.

Con esta declaración ambigua e ineficaz, no estarás definiendo correctamente a tu público objetivo. Y esto apenas te sirve de nada.

No puedes dirigirte a todos los hombres de ese rango de edad que tengan interés en esta temática. ¿Cuántos puede haber en España? ¿Medio millón?, ¿2 millones?

Todos ellos son muy diferentes entre sí y cada uno tiene sus propias necesidades.

Debes conocer cuestiones mucho más trascendentales como: ¿qué es lo que no le permite pegar ojo por la noche? ¿qué le hace salir de casa con ganas de empezar un nuevo día? ¿qué le ilusiona y aterroriza?...

Pero antes de nada, necesitas conocer alguna información básica sobre las motivaciones de los consumidores a la hora de comprar. Son 7 emociones, según el magnate Charles Schwab:

El pertenecer a algo o alguien

• Temor

 • Culpabilidad

 • Gratificación

 • Los valores

 • Liderazgo

 • Confianza

Y en base a estas 7 emociones, el consumidor siempre quiere:

 Conseguir: salud, confianza, tiempo, un mejor aspecto, comodidad, ocio, influenciar a los demás, conocimiento…

 Ahorrar: tiempo, dinero, riesgos, incomodidad, dudas, miedo, vergüenza, preocupaciones…

 Ser/estar: eficiente, productivo, orgulloso, líder…

Para que entiendas mejor cómo definir a tu cliente ideal, pongamos el ejemplo de que vendes ramos de flores.

Supongamos que tu cliente ideal es Ana, una organizadora de bodas muy ajetreada. En casa tiene dos niños, y un gato que siempre le dan guerra cuando no está trabajando. Es una mujer muy ocupada y con mucho estrés. Las bodas que organiza tienen que salir siempre a la perfección. Así que no tiene tiempo de pararse a elegir las flores del evento.

Necesita ramos de flores elegantes y de diferentes tipos para cada boda. Además necesita que la tienda se los envíe y se los prepare sin que tenga que ir ella personalmente.

Si tú personalizas el texto de tu web y le ofreces ramos de flores para la boda (salón de bodas, iglesia y para los novios), y se lo envías sin que tenga que perder tiempo, le estarás solucionando un problema (falta de tiempo de seleccionar los ramos y de recogerlos).

Si vuelves a fijarte en lo que quieren conseguir los consumidores, verás que Ana ha conseguido ahorrar tiempo y ha sido eficiente y productiva con la compra del producto de flores.

¿Ves lo diferente que es cuando atacas el problema específico?

El mensaje es totalmente personalizado, puesto que conoces bien a tu cliente.

Y como Ana habrá muchos más organizadores de eventos con poco tiempo.

Obviamente eso no significa que no te vayan a comprar otras personas que no tienen nada que ver con el perfil de Ana. Pero no por ello tienen que estar dentro de tu círculo de cliente ideal.

¿Cómo quedaría entonces la definición tu cliente ideal?

“Organizadores de bodas o eventos con poco tiempo y mucho estrés. Les ayudo a tener todos los tipos y tamaños de ramos de flores elegantes y frescas en menos de 24 horas a domicilio y a un precio asequible”.

3. Investiga a tu cliente ideal al detalle de manera práctica.

Coge tu lupa y tu instrumental de investigación CSI y ponte manos a la obra.

Al final de la recopilación de datos deberías ser capaz de contestar a preguntas tales como:

 ¿Quién es tu cliente?

 ¿En qué trabaja?

 ¿Tiene hijos y de qué edad?

 ¿Cuáles son sus sueños?

 ¿Y sus objetivos profesionales y personales?

 ¿Qué significa el éxito para él o ella?

 ¿Qué le impide llegar al mismo?

 ¿Qué lee?

 ¿En qué se gasta el dinero?

 ¿Tu cliente compra en función de una necesidad (razones prácticas y funcionales), o un deseo (razones de comodidad, placer o estatus)?

 ¿A qué problemas o retos se enfrenta?

 ¿Qué beneficios persiguen?

 ¿Cómo soluciona tu producto su problema/deseo/anhelo?

Teniendo esta información podrás recalcar el cambio transformador que tiene tu producto para tu cliente ideal. Es decir, cómo le hará pasar de su estado inicial, del que quiere salir, al estado final que tanto anhela.

Usa esta tabla para ese cambio transformador:

PREGUNTAS

ANTES

DESPUÉS

¿Qué problema tiene tu cliente ideal?

¿Cómo se siente tu cliente ideal?

Describe un día estándar de tu cliente ideal

¿Qué status tiene tu cliente ideal?

Pero… ¿cómo puedes conseguir estos datos?

​Haz entrevistas con algunos de tus clientes o suscriptores.

Puedes enviar formularios a clientes que te hayan comprado repetidas veces o a compradores nuevos.

Con esta herramienta podrás crear formularios fácilmente y de forma gratuita.

También puedes hacer encuestas telefónicas. Eso sí, no te olvides centrarte en la mayor preocupación de tu cliente durante la entrevista. Escúchales bien y si ves que hay algún patrón que se repita, tómalo en consideración.

Si aún así lo ves complicado, o no lo tienes muy claro, siempre puedes coger como referencia a algún cliente habitual, y que gaste más dinero que la media en tus productos o servicios. Así puedes basar tu definición de cliente ideal en él o ella. Hazle una pequeña encuesta y usa esos datos para tu mapa de empatía (que veremos más abajo). Después siempre tendrás tiempo de reajustarlo y de seguir indagando, pero por lo menos ya empiezas con una base.

¿Qué pasa si todavía no tengo clientes?

Entonces tendrás que sacar tu faceta de Sherlock Holmes del siglo XXI y encontrar las pistas en internet.

Haz búsquedas en Google, Twitter, comentarios de blogs, foros, grupos de Facebook, Linkedin, comentarios de productos de Amazon, tiendas online...

Encuentra todos los posibles problemas que tiene la gente con respecto a los productos y servicios de tus competidores.

Ayúdate de los mapas de empatía

Por último, crea un mapa de empatía para personificar todavía más a tu cliente ideal. Así retratas en un único personaje a tu cliente ideal.

Rellena el mapa, ponle una foto de internet que encaje con el perfil y cada vez que escribas un texto en tu web dirígete a él o ella.

Píldora 1 de copywriting: Qué es y por qué lo necesitas en tu página web y en tus correos

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¿Cuántas veces has escrito un post, o has enviado un email y ningún lector se suscribe, deja un comentario o te escribe de vuelta?

Nos pasa a todos, créeme.

Y es que no vale solo que tus visitas suban en tu Google Analytics. Si al final del día nadie te compra, falla algo.

Los lectores que visitan tu web y después se van sin dejar rastro no te ayudarán a llegar a fin de mes. De ahí la importancia de impactar e influir en tus potenciales clientes. ¿No querrás perder el tiempo en tu web, verdad?

Pero hay un pequeño secreto con el que puedes revertir esta situación: el copywriting.

1. ¿Qué es el copywriting?

Según Joe Sugarman, uno de los copywriters más aclamados, es la mezcla de tus experiencias, conocimientos específicos y habilidad para procesar la información y transmitirla a un trozo de papel para vender un producto.

Es digamos el arte de vender o de convertir (captar suscriptores por ejemplo) a través de la escritura persuasiva.

Y aunque suene a publicidad y a ventas, no tienen que ser textos publicitarios solo.

De hecho muchos copywriters españoles escriben textos para páginas web, posts y correos.

Porque no se trata solo de vender, sino de transmitir en el lenguaje correcto para el público al que te diriges, generar confianza y finalmente motivar a la compra.

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No escribas parrafadas, acorta tus textos.

 Sé claro y conciso. Intenta ir al grano y no extenderte en tus textos.

No uses rellenos ni florituras.

Imagina que entras en una web y que nada más aterrizar en la página de inicio encuentras una web repleta de texto. Párrafos y párrafos interminables con mucho texto blablá (en inglés se dice fluff) y que al final acaba aburriéndote.

No permitas que tus lectores web o tus suscriptores piensen eso de ti cuando lean tus textos web.

Ten en cuenta que en internet, la mayoría de tus lectores no leen de arriba abajo, sino que escanean con la mirada

Los lectores en internet son muy impacientes, así que si en 7 segundos no les has causado una buena impresión con tus textos, saldrán de tu página web más rápido que un tornado.

De ahí la importancia de fragmentar tus textos en frases y párrafos más cortos.

Dale ritmo y aire al lector. No lo ahogues con frases interminables, o perderá el interés y atención, y acabará abandonando tu web, o se quedará sin leer tu email.

No uses palabras que no utilizan ni los académicos de la RAE.

Escribe siempre para niños de 5 años.

No exagero.

Tienes que acostumbrarte a dejar de lado vocablos raros y tecnicismos. Seguramente tú des por hecho muchos conocimientos y palabras que tu audiencia no conoce.

Obviamente si están leyéndote van a tener algún interés en la temática y algo sabrán (aunque sea solo de su existencia), pero eso no implica que conozcan muchas de las cosas que son básicas para ti.

Por eso tienes que usar un lenguaje sencillo y accesible y explicar siempre cualquier concepto más avanzado.

Así que a no ser que tengas un nicho muy específico y un público muy experto y definido, escribe como si estuvieras hablando con tu sobrino pequeño.

Tampoco uses palabras vacías y "sobreusadas", como “líderes en el sector”, “innovadores” o “equipo multidisciplinar”. Yo las veo hasta en la sopa y sinceramente no transmiten nada.

Deja de hablar sobre ti...

Y empieza a hablar de las necesidades de tu cliente.

¿Cómo vas a captar su interés y atención si no?

Si solo hablas sobre ti mismo, lo fantástica que es tu empresa y lo extraordinarios que son tus productos, el lector, además de aburrirse, solo pensará que te estás echando flores y que te falta humildad.

Y no querrás dar la sensación de ir de sobrado, ¿verdad?

Crea un conversación con tu cliente, haz preguntas y habla sobre cosas que le interesen y afecten a él.

Además revisa tus textos, coge la goma de borrar y empieza a eliminar palabras como “nosotros”, “nos”, "nuestro", etc.

Conoce a tu audiencia mejor de lo que se conocen ellos mismos.

Esto es una parte esencial en el copywriting. Sin ella no llegarás muy lejos.

Y es que si no conoces a quién le estás escribiendo, quién está detrás de la pantalla del ordenador leyéndote, estarás dando palos de ciego.

Pero más que conocer a tu público en general, compuesto por muchos tipos de personas muy diferentes entre sí, necesitas conocer a tu cliente ideal.

¿Por qué?

Porque tu cliente ideal es aquel que puede resolver sus problemas con tus productos y servicios.

Es decir, es aquel comprador que verá uno de sus problemas resueltos o aliviados después de haberte comprado.

En definitiva es aquella persona que está interesada en lo que ofreces y que no dudará en sacar su tarjeta de crédito para comprarte.

Si conoces bien a tu cliente ideal, podrás saber cuáles son sus problemas, sus puntos de dolor y cómo puede tu servicio o producto ayudarle a apaciguarlo o resolverlo. Con estos datos tienes una oportunidad de oro de conectar con tu potencial cliente, llamar su atención y que te acabe comprando. 

¿Cómo de bien tienes que conocerlo?

Tienes que conocer cosas más allá de lo básico, como el sexo, edad o intereses de compra.

Empieza por saber cuáles son sus hobbies, qué problemas tiene (relacionado con los que tu producto puede resolver), si está casado, si tiene hijos, qué libros lee y de qué temática, qué le mantiene despierto por la noche, y sobre todo cómo puedes solucionar tú ese dolor.

¿Cómo consigues información de tu cliente ideal?

Haz entrevistas por teléfono a algunos de tus clientes más habituales o envía formularios a tus suscriptores. Te sorprenderás de la cantidad de información que conseguirás.

1 único objetivo, 1 única idea.

Esta regla aplica tanto para tus textos web como para tus newsletters.

A menudo he visto emails interminables con muchísimas llamadas a la acción. Como por ejemplo muchos enlaces en el texto, o pedir múltiples acciones a los lectores: apúntate a 3 webinars, haz click en 5 enlaces hacia posts, contesta esta pequeña encuesta, compra la entrada para este evento al que voy a asistir… ¿Te has perdido ya?.

Obviamente depende del tipo de correo. Si se trata de un email donde recopilas los artículos más interesantes de la semana, es normal que pongas varios enlaces en el texto. Pero no esperes que tus lectores hagan click en todos. A no ser que les interese de sobremanera el tema, harán click en 1 o como mucho 2 enlaces. Puede ser incluso que no hagan click en ninguno.

Tienes que tener en cuenta siempre la enorme saturación que tienen tus suscriptores.

Reciben cientos de correos al día, con miles de estímulos y llamadas a la acción. Tienen mucho trabajo acumulado, estrés, tareas del hogar, familia, deporte…

Tú seguramente también te habrás sentido muchas veces abrumado por la cantidad de correos que había en tu bandeja de entrada cuando entraste un lunes por la mañana a ver tu correo. Si a eso le sumamos la enorme lista de tareas y trabajo que tienes al lado, ya ni te cuento.

Por eso si quieres retener la atención de tus lectores, intenta siempre tener un objetivo en tus textos y no 20.

Pretende lograr ese objetivo y no agobies tus suscriptores pidiéndoles muchos más.

Tu texto tendrá mucha más fuerza si hablas y enfatizas una sola idea.

Hasta aquí esta primera píldora sobre copywriting.

Y haciendo gala de lo que predico, te voy a hacer una sola pregunta: Cuéntame, ¿has usado alguna técnica en tus textos?

Mila Coco | Copywriting y Funnels