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662.000 resultados tiene la búsqueda “lanzamiento producto internet”.
Y no es para menos.
Vivir de internet con un blog es el sueño que muchos intentan cumplir, pero que más la mitad probablemente no acaben consiguiendo.
Vender tus propios productos, ya sean servicios, infoproductos, cursos o algo físico, es una de las formas de ganar dinero a través de internet. Pero para darte a conocer al mundo se necesita orquestar un buen lanzamiento. Como el de Antonio G. que acabó ingresando más de 176.000€ en menos de 5 días con su nueva academia de formación.
¿Necesitas tener cientos de miles de suscriptores como Antonio para poder vender exitosamente tu producto en tus lanzamientos?
No, no es necesario.
Y no te lo digo yo. Te lo dice Jeff, que con su pequeña lista de suscriptores, envió un email de 50 palabras y acabó vendiendo 8.000$ en menos de 1 hora. Y todo ello desde el sótano de su casa.
¿Fantasía? Bueno… Juzga por ti mismo.
Jeff Walker, su creador, lo define como un sistema para tener a tu audiencia comprometida, enganchada y enamorada de tu negocio o producto para que incluso antes de sacarlo al público, tus suscriptores ya te pidan comprarlo.
Esta afirmación puede sonar un poco a fantasma vendehúmos, pero créeme, Walker ha ganado y ha hecho ganar millones de dólares con este sistema.
Antonio G. de hecho lo siguió para el lanzamiento de su último curso, y ya has visto las cifras.
Como es algo que está en boga de todos, me he leído el libro del autor y te voy a enseñar en qué consiste esto del Product Launch Formula (PLF a partir de ahora).
Jeff Walker con su libro Product Launch Formula.
Antes de nada, tienes que saber que el sistema se estructura en varias partes. Digamos que a la hora de lanzar tu producto pasas por una serie de fases:
✓ Pre-prelanzamiento
✓ Prelanzamiento
✓ Lanzamiento
✓ Post-lanzamiento
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Antes de nada, voy a destacar 2 ideas importantes y que tienes que tener muy en cuenta:
Una historia atractiva sobre tus productos y servicios y por qué son importantes para tu audiencia. Y todo eso lo contarás a lo largo del PLF.
¿Cuáles son?
✓ Autoridad.
La gente suele seguir a otras personas en posición de autoridad. Como cuando vemos un médico en bata blanca. Normalmente le escuchamos y nos tomamos en serio su recomendación.
El disparador de autoridad nos ayuda a acortar nuestro proceso de decisión. Cada día tomamos miles de pequeñas decisiones, y seguir a personas con autoridad es una forma en la que nuestro cerebro ha evolucionado para hacer estas decisiones más eficientes.
Crear autoridad no es tan difícil y el PLF es genial para hacerlo. El simple hecho de compartir contenido de calidad nos genera autoridad de manera automática.
✓ Reciprocidad.
Es la idea de que si alguien nos da algo, nos sentimos obligados a devolvérselo.
Durante el PLF estás todo el rato regalando a la gente información gratis. Así es como creas un gran sentimiento de reciprocidad. Cuanto mejor sea el contenido que regalas, mayor será ese sentimiento de reciprocidad.
✓Confianza.
Es uno de los atajos más potentes para influenciar en otra persona. Si quieres que alguien haga algo (que te compre), es mucho más fácil si confía en ti.
¿Cómo lo consigo con la competencia que hay y sabiendo que mi audiencia está expuesta a miles de mensajes diarios donde intentan influir en ellos?
Con el tiempo. El PLF te da tiempo para construir esa relación con tu audiencia, algo que los anuncios efímeros (como Facebook Ads) no te dan.
✓ Expectativas.
En inglés, Anticipation. Digamos que Walker lo usa como ese sentimiento ansioso por algo que va a pasar en un futuro cercano. Como cuando éramos niños y esperábamos el día de nuestro cumpleaños o el último día de clase antes de las vacaciones.
Aunque seamos adultos, tenemos esos mismos sentimientos. Y eso es lo que tienes que conseguir: que tu audiencia marque en el calendario el día de tu lanzamiento para comprar tu producto.
✓Simpatía.
Está demostrado que somos más influenciables por personas que nos caen bien que por aquellas a las que detestamos. Piensa en aquellos participantes de debates políticos de tertulias televisivas que tanto odias… ¿A que no coincidirías con él/ella ni aunque llevase la razón de manera obvia?
¿Cómo te conviertes en una persona más simpática y que cae bien? Haciendo cosas que gustan: siendo generoso, amable…
Con el PLF lo puedes conseguir, pues estarás dando gratis contenido valioso a tu audiencia, además de contestar a las preguntas de tu audiencia. Y todas estas acciones te hacen más “simpático”.
✓Eventos.
Cuando conviertes tu marketing en un evento, lo conviertes en algo magnético. A la gente le encanta los eventos porque se siente parte de algo más grande que ellos mismos.
✓Comunidad.
Actuamos tal y como creemos que la gente de nuestra comunidad lo hace. Puedes construir tu propia comunidad online y que interactúe con tus propias normas (comparte el contenido, deja comentarios, aporta feedback…).
✓Scarcity o urgencia/escasez.
Es tan simple como que cuando hay menos, queremos más.
¿Por qué la gente valora más los diamantes que el carbón? A pesar de que ambos están compuestos solo por carbono (aunque la disposición de las partículas es distinta).
Con el scarcity lo que haces es forzar al cliente a tomar una decisión.
La gran mayoría de la gente pospondrá la acción y decisión si le das a elegir, especialmente si se trata de gastar dinero. Pero con el elemento de scarcity, o decides, o pierdes una oportunidad.
Por eso para tu lanzamiento tienes que usar la escasez. Tienen que haber consecuencias negativas para los compradores si no actúan antes de que se termine tu lanzamiento (perder el descuento, el bonus, la oportunidad de adquirir tu producto…)
✓Prueba social.
Si vemos a personas hacer algo, nos sentiremos inclinados a hacer esa acción también.
Somos criaturas sociales y estamos continuamente influenciados por lo que otras personas hacen. Como cuando visitas alguna web para ver los comentarios y opiniones de otros comensales del restaurante al que planeas ir. O cuando te descargas una app, o ves un tutorial en Youtube y te encuentras mirando los comentarios de la gente incluso antes de ver el vídeo.
Yo cada vez soy más consciente de esto. En situaciones de eventos donde hay comida en la mesa y nadie está comiendo todavía, prueba a ser el primero en acercarte y empezar a comer. Verás como poco a poco un pequeño grupo de personas se te irán uniendo. ¡Yo lo he probado y funciona!
En este fase es donde comienzas a conectar con tu audiencia y atraer su interés sin intentar venderles nada. El pre-prelanzamiento también sirve para ver las primeras objeciones de compra.
Con 1 o 2 emails te bastará para atraer su curiosidad sobre tu nuevo producto y hacerles algunas preguntas a tus suscriptores. Pero además de eso, según Walker, antes de enviar esos correos tienes que hacerte 10 preguntas.
Así que siéntate, tómate tu tiempo y anota tus respuestas:
✓ ¿Cómo puedo hacer saber a la gente que algo interesante está a punto de llegar, sin que tengan la sensación de que les estoy vendiendo algo?
En cuanto la gente sienta que les quieres vender algo, perderán interés en ti. Así que la idea es crear una conversación sobre tu producto sin venderlo.
✓ ¿Cómo puedo hacer que sientan curiosidad?
Si eres capaz de generar curiosidad continuamente, conseguirás que sientan interés durante todo el lanzamiento.
✓ ¿Cómo puedo conseguir su ayuda para crear el producto? ¿Cómo lo puedo hacer colaborativo?
Esto es importante porque la gente apoyará las cosas que han ayudado a crear. Si eres capaz de hacer sentir a tu audiencia comprometida, como si fueran parte esencial del proceso, los habrás convertido de leads a animadores con pompones.
✓ ¿Cómo puedo saber cuáles son sus objeciones con respecto a este producto?
Para eso está el pre-prelanzamiento. Para empezar la conversación con tu audiencia a través de algún correo y obtener datos a partir de ahí.
✓ ¿Cómo puedo hacer que esto sea divertido, con humor y hasta excitante?
Intenta hacer reír a tu audiencia y transmitirle emociones positivas.
✓ ¿Cómo puedo sobresalir en un mercado tan saturado?
La clave está en que tu audiencia se sienta comprometida (engagement). Así que para destacar haz algo un pelín diferente al resto.
✓ ¿Cómo quiere mi mercado que les venda?
Es decir, qué problemas tiene y por tanto qué soluciones busca.
✓ ¿Cómo puedo averiguar mi oferta exacta?
Necesitas crear una gran oferta, si no, no funcionará el sistema PLF.
Así que el orden del pre-prelanzamiento es el siguiente:
1.Responde a las 10 preguntas anteriores.
2.Envía 1 o 2 emails a tus suscriptores para preguntar sus objeciones sobre el producto que estás creando. Pídeles que respondan a tu correo, o que rellenen el cuestionario que has creado.
Puedes mencionar que estás en medio de construir algo nuevo, pero no intentes venderles nada. Déjales con la curiosidad.
Ahora toca enganchar a tu audiencia e irlos guiando hacia la venta poco a poco.
¿Cómo?
Regalando contenido gratuito de alta calidad.
Ten en cuenta que tiene que ser atractivo para captar el interés de tu audiencia, y además debes contestar a las preguntas de:
¿por qué debería tu audiencia importarle?
¿Por qué debería gastar su tiempo en tus vídeos y dedicarte atención?
Vale, y tú me preguntarás: ¿Y cómo consigo yo esto?
Con el elemento de CAMBIO o TRANSFORMACIÓN.
Enfoca el mensaje en que ayudas a la gente a tener ese cambio, esa transformación que tanto anhelan. Es decir, le quitas algún dolor a tu cliente o le aportas algún tipo de placer. La gente quiere comprar un resultado. No están interesados tanto en la herramienta o el producto en sí.
La herramienta solo es un significado de conseguir un resultado deseado. Y ese resultado es lo que tú le quieres vender.
Una vez que tengas claro esto, empiezas a liberar 3 contenidos durante 5-12 días en formato de webinars, posts o pdf.
Además el prelanzamiento se usa para activar disparadores mentales como autoridad, prueba social, sentimiento de comunidad, anticipación y reciprocidad. Y haces todo eso mientras que respondes a las objeciones de compra.
En este vídeo te explico la estructura del prelanzamiento en detalle:
Un ejemplo muy interesante en el libro de Product Launch Formula es el de el malabarista Barry.
Este hombre sufre un grave accidente de bici. Al verse sin poder volver a usar las manos para su trabajo, empieza a enseñar a otros artistas a crear un negocio sólido.
Durante su primer vídeo de prelanzamiento habla sobre cómo tiene los mismos sueños, miedos y aspiraciones que su audiencia. Después menciona la oportunidad de construir un negocio e ingresos serios.
Aquí es donde está el Cambio con mayúsculas.
Crea credibilidad y afinidad y enviando un mensaje inspirador. Además aporta gran valor porque les demuestra a su audiencia que es posible crear un negocio como artista. Ser un artista bien pagado es algo que se podía aprender según Barry.
Por último enseña las técnicas de marketing que funcionan para montar un buen negocio como artista.
Ojo, ¿te da miedo ofrecer mucho contenido bueno y que no te compren después porque ya no te necesitan? Según Jeff eso no es nunca un problema, el problema es no dar información lo suficientemente interesante.
Bien, ahora que ya hemos visto el lanzamiento, el siguiente paso es abrir tu carrito de compra y enviar a tu tráfico a una página de ventas.
¡Por fin llegó el día de lanzar tu producto!
Acabas de abrir tu carrito de compra, así que después de trabajar mucho en la fase de prelanzamiento, ahora es el turno de enviar varios correos de venta a tu lista.
Pero antes de nada necesitas tener una buena página de ventas. Una vez que la tengas lista, tienes que enviar un primer email a tu lista diciendo que ya pueden comprar tu súper producto.
¿Cómo sería la estructura de emails que tienes que enviar en esta fase de lanzamiento?
– 1º correo en el día 1: abres tu carrito de compra y hablas de los beneficios que va a obtener tu suscriptor si compra el curso.
– 2º correo en el día 2: Usa la prueba social. Menciona la enorme respuesta de tu lista frente al lanzamiento y cómo has ayudado a antiguos alumnos (si los tienes).
– 3º correo en el día 3: Contesta objeciones de compra frente a tu producto. Desde el precio, pasando por la garantía, hasta las cosas que no incluye tu producto.
– 4º email en el día 4: Envía un correo advirtiendo que cierras en 24 horas, que los bonus se terminan, que el precio sube… Crea scarcity real.
– 5º y 6º email en el Día 5: Manda 2 emails, uno por la mañana y otro unas 8-6 horas antes de cerrar tu carrito de compra.
Mantén el carrito abierto unos 5 días y deja desde el minuto 0 muy claro que va a haber una consecuencia negativa si la gente no compra. Es decir, que algo malo pasará porque perderán algo si no lo adquieren en el tiempo estipulado. Eso es lo que crea urgencia y será el elemento que aumente tus ventas exponencialmente.
¿Qué consecuencias negativas pueden ser?
✓ El precio sube.
✓ Lo bonus desaparecen.
✓ La oferta se va (cierras puertas).
También puedes incluso combinar los tres elementos en el mismo lanzamiento.
¿Crees que ya habías terminado?
Te queda un paso más: el post-lanzamiento.
En esta fase (la más corta) tienes que enviar una serie de emails a tus nuevos clientes y a los no compradores.
Envíale una pequeña secuencia de varios correos a tus nuevos clientes para no enfriar la relación.
Además, un truco muy eficaz es regalar 2 o 3 bonus sorpresa a tus nuevos clientes. Esto es, contenido del que nunca antes le habías hablado en tu lanzamiento y que le regalas justo después de que te haya comprado.
¿Y las personas que no te han comprado?
No te olvides de los suscriptores que no te compraron. Pueden ser leads muy interesantes para un futuro, así que dedícales también tu tiempo para agradecerles su participación, o preguntarles qué les frenó a la hora de comprarte.
¿Este sistema también es para gente que empieza desde 0?
Sí.
Hay una adaptación del PLF para gente que está empezando y que también quiere vender su producto (aunque todavía ni lo tenga).
¿Quieres saber más sobre este tipo de lanzamiento especial?
Deja tu correo para que te envíe el pequeño ebook que he creado sobre este lanzamiento desde 0.
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¿… O hay que darle brillo con un paño?
Empiezo diciendo que el libro me ha gustado mucho.
Aunque no todo son halagos.
Hay que sacar el paño, el agua caliente y la sal para poner a relucir la plata.
Y es que a pesar de que hay varias joyas informativas a lo largo de la lectura, más de la mitad del libro no es teoría. Y la mayor parte de ese “relleno” son ejemplos inspiradores, pero que no dejan de ser eso.
Inspiradores y punto. No es que aprendas mucho más sobre ellos.
Es decir, son casos de éxito de personas que empiezan sin un duro, o con una necesidad terrible de vender su producto, y al final usando el PLF ganan muchísimo dinero. Pero aparte de describir cada caso particular, no entra en detalles de qué contenido aportaron para que tuvieran tanto éxito (a excepción del caso del malabarista).
Sin duda este libro está creado como un incentivo para acabar comprando su curso PLF (de casi 2.000$) si quieres aprender de verdad a hacer un lanzamiento exitoso de 0 a 100.
¿Por qué?
Porque es bastante genérico en la parte teórica. Se queda en la superficie y si ya has hecho algún lanzamiento antes o has sido testigo (suscriptor) de muchos, las lecciones a veces te resultarán un poco básicas.
Eso sí, a mí me ha resultado por lo general muy interesante y está claro que he disfrutado leyéndolo.
Ahora que ya tienes un esquema de cómo hacer tus lanzamientos, cuéntame en qué fase estás tú.
¿Ya tienes tu producto listo para lanzarse? ¿Todavía no has empezado con ello? ¿O en cambio, ya has hecho algún lanzamiento? 🙂
