hello world!

Cómo plantear una estrategia de email marketing B2B (con un ejemplo desarrollado)

El B2B tiene un coloor especiaaaal…”.

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Vale, se me ha ido un poquito la pinza… pero coñas aparte.

La realidad es que el sector del B2B (Business to Business) tiene algunas particularidades a la hora de vender.

Y es importante que las tengas muy presentes si tu objetivo es implementar una estrategia de email marketing para tu negocio B2B (imagino que por eso estás leyendo este post, ¿no?).

Por lo menos si quieres que esa estrategia te ayude a cerrar más clientes 😉

De eso te voy a hablar aquí.

En este post te explico:

Coge algo para apuntar, que te va a hacer falta (luego no digas que no te avisé).

✅ [Email marketing B2B] Peculiaridades del sector Business to Business + 2 dudas frecuentes

Ojo.

Aunque te esté hablando del sector B2B, en general, no todas las empresas son iguales.

Por ejemplo, el proceso de toma de decisiones será muy diferente en:

Pero a grandes rasgos sí que hay algunas peculiaridades que son comunes a la mayoría de empresas B2B.

Además, al final de la lista he añadido 2 dudas frecuentes respecto al email marketing en este sector que me parecen interesantes.

Te explico.

1. Precios más altos = Mayor dificultad en la decisión

El precio de venta en el B2B suele ser más alto que el de un producto o servicio B2C (Business to Consumer).

Y eso significa que tu cliente va a dedicar mucho más tiempo a informarse sobre tu solución y a:

Por eso el proceso de venta se puede llegar a extender mucho en el tiempo.

2. Embudos más largos

Como consecuencia de lo anterior.

Un potencial cliente va a necesitar confiar mucho en ti y en tu solución antes de decidirse a comprarte. Eso significa que, a lo largo del proceso de compra, vas a tener que darle mucha información para:

Y por eso es tan interesante implementar el email marketing (que es un supergenerador de confianza) en el proceso de venta.

3. La decisión de compra implica a varias personas

Esto ocurre sobre todo en negocios grandes.

Lo típico: tú te reúnes con alguien de la empresa y le explicas tu solución y cómo les podría ayudar.

Pero antes de darte una respuesta, esa persona lo tiene que consultar con su jefe.

O con el resto de socios.

O con el CEO, que siempre está ocupado.

Y claro, eso hace que el proceso se complique muchísimo.

De hecho, habrá casos en los que tengas que tener varias reuniones con diferentes miembros de la empresa antes de cerrar la venta.

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Extra 1: ¿Se pueden contar historias en los emails?

Rotundamente SÍ.

Los emails con historias (o emails Seinfeld) son válidos para cualquier sector, incluso si trabajas en el nicho del B2B.

Yo misma me dirijo a otros negocios, y en mi newsletter SIEMPRE utilizo historias.

La cosa es, ¿qué tipo de historias contar?

En una empresa B2B pequeña o incluso de marca personal (como en mi caso) es fácil: usas las historias del propio CEO. 

Pero ¿y en una empresa grande?

Pues lo mismo: se pueden contar historias del CEO, o historias de la empresa en general (dudas frecuentes entre tus clientes, casos de éxito, etc.).

Piensa que tus emails siempre tienen que ser entretenidos e interesantes, para que enganchen a tus suscriptores. Y para eso, nada mejor que una buena historia. 😉

Extra 2: ¿Y qué pasa con el tono cuando me dirijo a otros negocios?

Esto es un clásico:

Mis clientes son empresas, así que tengo que hablarles en un tono serio y profesional”.

Si por “tono profesional” te refieres a hablar como si fueras un robot y aburrir hasta a las ovejas… pues no.

Una empresa B2B también puede utilizar un tono cercano y recurrir al humor, por ejemplo (siempre y cuando encaje con la personalidad de su marca).

De nuevo, se trata de generar un vínculo con tu audiencia.

Porque incluso si trabajas en el sector B2B, en el fondo les estás vendiendo a personas. Y para venderles, primero tienes que conectar con ellas.

Y eso es complicado si te comunicas como un abogado en pleno juicio…

✅ Cómo plantear tu estrategia de email marketing: tu punto de partida + tus objetivos

A la hora de plantear tu estrategia de email marketing, necesitas tener claro:

Y a partir de ahí establecer tu estrategia.

Para eso tienes que analizar…

1. Tu oferta (cliente/producto)

Uno de los primeros pasos que doy cuando empiezo a trabajar con un nuevo cliente es estudiar las bases de su negocio y empaparme de ellas.

Eso significa conocer:

Así sé qué producto o servicio ofrecerle a cada lead según la fase del proceso de compra en la que se encuentre, y cómo plantear el mensaje de venta.

2. Tu situación inicial

Analizar tu situación de partida te va a ayudar a decidir qué pasos dar dentro de tu estrategia.

Porque la cosa cambia mucho sí:

En cada caso, el objetivo de la estrategia y las acciones a implementar cambiarán totalmente.

3. Tus objetivos

Con toda la información anterior tendrás que definir el objetivo de tu estrategia de marketing.

Así:

Y ya solo quedaría decidir qué pasos vamos a dar para alcanzar ese objetivo.

Pero eso mejor te lo explico con un caso práctico. 😉

✅ Ejemplo de una estrategia de email marketing para B2B

Supongamos que tienes una empresa SaaS (Software as a Service).

Tu producto es un software de gestión de recursos humanos, dirigido sobre todo a empresas cuyos empleados teletrabajan.

Empezamos analizando las bases del negocio:

Te pongo un ejemplo de estrategia de email marketing que podrías implementar.

Fase 1 del funnel: secuencia automatizada para conseguir ventas

La primera fase de la estrategia será una secuencia de emails automatizada.

Aquí los objetivos serán 2:

  1. Conseguir que el potencial cliente que se acaba de suscribir a tu lista pruebe la demo.
  2. Y que acabe contratando el plan mensual.

Para el primer objetivo vamos a diseñar una secuencia de activación:

También puedes contar la experiencia de otros clientes que ya emplean tu software y los resultados que han conseguido.

Luego pasaríamos a la secuencia de venta, donde enviamos estos emails:

Este es un ejemplo básico, pero esta secuencia se podría extender más (por ejemplo, meter un email de autoridad, o más de un email de scarcity, etc.).

Fase 2 del funnel: emails Seinfeld con mayor o menor regularidad

Después de la secuencia de venta, habrá algunos suscriptores que no te hayan comprado.

Para convertirlos en clientes en el futuro, vamos a utilizar emails Seinfeld (emails con historias de tu negocio y donde enlazas a la venta).

Estos emails los puedes enviar con la regularidad que quieras. Como mínimo te recomiendo 2-3 a la semana, para mantener un contacto habitual con tus suscriptores, pero puedes enviar hasta 1 al día.

TIP EXTRA

Para los suscriptores que ya han contratado un plan mensual, puedes plantear una secuencia de up sell. El objetivo aquí será que den el salto al plan anual.

Esto ya es de nota. 😉

✅ ¿Quieres aprender a diseñar una estrategia de email marketing para tu negocio? Esto te interesa

El tema del email marketing da para escribir un libro.

O para hacer un curso.

O las dos cosas a la vez.

Ese enlace te lleva a Email Attack, mi curso en papel de email marketing.

Una formación que lancé hace un tiempo, y que ahora voy a relanzar en una nueva edición:

Es un curso donde he volcado todo lo que sé sobre email marketing, y donde te doy las herramientas para:

El curso es en papel. Te lo mando a casa con un cuadernillo de ejercicios incluido.

Aquí te cuento más.

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