hello world!

[CASO DE ESTUDIO] CÓMO VENDÍ 66 CURSOS EN 5 HORAS EL DÍA DE MI CUMPLEAÑOS



10 de junio de 2022.

El día de mi cumpleaños.

Era mi último cumpleaños como veinteañera, y aunque para mí la edad es más un sentimiento vital (oye, es un eufemismo que me he inventado para sobrellevarlo)...

Rozar los 30 da un poco de vértigo.

Por eso, teniendo un pie cerca del abismo de la treintena, tenía que hacer algo.

Algo…

¿Memorable?

Sí, algo memorable.

Exacto. Para así celebrar la vida, disfrutar del momento, y burlar durante un rato el paso del tiempo.

Por un instante sería eternamente joven y eternamente feliz.

Solo durante 5 horas.

Porque durante ese tiempo, llevaría a cabo un lanzamiento flash.

UN LANZAMIENTO QUE ME LLEVARÍA A LA CIMA DE LA DIVINIDAD.

UN LANZAMIENTO EN EL QUE LOS DIOSES DEL OLIMPO APLAUDIRÍAN CON JÚBILO MI ÉXITO.

Y DONDE LA MISMÍSIMA ATENEA NIKÉ ME SUSURRARÍA AL OÍDO…


Ehh… 🙄

Bueno, eso. Que iba a lanzar un nuevo curso y mi intención era venderlo mucho. Creo que te haces a la idea.

→ ¿CUÁL ERA MI PLAN?

 

Llevaba un tiempo queriendo lanzar una masterclass sobre cómo crear una secuencia inicial de emails.

Tú sabes.

La típica secuencia de emails automatizada que se activa una vez que un nuevo suscriptor asoma la cabeza por tu newsletter y te dice “Hola👋 aquí tienes mis datos. Trátame bien”.

A esa me refiero.

Algunos meses atrás había creado mi propia secuencia de emails (la bauticé con el nombre de Secuencia Declaración de Intenciones) y quería crear una masterclass de pago sobre ella.

Así que bajo ese pretexto, decidí que el día de mi cumpleaños era una buena excusa para hacerlo.

El 10 de junio ocurriría todo:

  • Lanzaría mi Masterclass Declaración de Intenciones.
  • Ofrecería una oferta irresistible a la que era casi imposible decir que “NO” (iba a dar un descuento del 50%).
  • Forzaría el scarcity a la máxima expresión (mi idea era testar y reducir todo lo que pudiese la ventana de tiempo de compra).
  • Y usaría como temática y justificación de venta mi cumpleaños.

El plan ya estaba definido.

El 10 de junio a las 8:08h de la mañana, saldría mi primer email anunciando la nueva masterclass por 5€ durante 5 horas.

La primera ficha de dominó había caído.


→ PASO 0: La base de todo o por qué mi lanzamiento (⚠️ alerta de spoiler ⚠️) fue un éxito

Antes de darte detalles, quiero que entiendas una cosa.

En el momento del lanzamiento, yo ya tenía una de las bases y cimientos necesarios para poder hacer algo que tuviese todos los ingredientes del “éxito”.

Y ojo.

Esto es muy importante. Porque sin esa base, nada de esto tiene sentido.

¿A qué me refiero?

A TENER UNA LISTA ACTIVA.

Sí, sí.

Ya sé que te han dicho muuuuuchas veces lo importante que es tener una lista activa y blá blá blá. 😒

Lo sé. Pero es que para cualquier negocio, este es el material base.

Y en este caso concreto, yo tenía (y sigo teniendo) una lista así.

Una lista de suscriptores fieles y sedientos de leerme.

Personas que se lo pasan bien con mis emails, que aprenden cada día de mí, que me recomendarían con los ojos cerrados y que saben que lo que vendo es de calidad.

Evidentemente el crear una lista activa lleva tiempo, y hasta donde yo sé, no hay ningún atajo mágico para hacerlo así rapidito.

A tu lista tienes que cuidarla cada día con mucho mimo.

Y el mimo (entre tú y yo), lleva tiempo y mucha repetición.

Así que si tienes una lista inactiva, zombi, o directamente muerta tras haberla asfixiado y ahogado a conciencia con promociones infinitas…

Te diré dos cosas.

La primera:

Espabila.

No juegues a corto plazo con tu lista, ni con tu negocio. Sé inteligente y apuesta por el largo plazo con tus potenciales clientes. Puede ser que ahora no le veas la importancia, pero si aplicas este concepto, me lo agradecerás.

Segundo:

Para reactivar a tu lista, empieza poco a poco a mandarles emails (avisa de tus planes si hace mucho que no reciben una newsletter de ti. Así la gente que lo desee, podrá desuscribirse).

Pero esta vez, apórtales valor. Dales entretenimiento y contenido del bueno.

Dales mimos. Mucho mimos.


→ PASO 1: Diseñar la oferta. Te dejo entrar en mi lóbulo frontal

Voy a dejar por un momento que te metas dentro de mi mente. Y lo voy a hacer porque quiero que entiendas cómo ideé y planeé el lanzamiento.

Así que pasa y siéntate en la silla que hay justo allá al fondo. En la sala en la que pone “LÓBULO FRONTAL”.

Ahí es donde planifico y ejecuto las acciones.

¿La ves?

Exacto, pues siéntate ahí.

Ahora que ya estamos todos en posición, te diré que fue mi lóbulo frontal el que hizo que en ese momento garabatease esto en un papel:

Eso fue todo lo que necesité para empezar a organizar todo el lanzamiento.

Te explico:

1. Oferta y rapidez

Como ya te he mencionado antes, quería que fuese algo rápido y fácil de comprar.

Es decir:

  • 5 euros.
  • 5 horas.

Y si no lo compras durante ese tiempo, habrá consecuencias “negativas” (el precio sube un 50%).

 

2. Sentimiento de exclusividad

Evidentemente, al ser la primera vez que lo lanzaba y por el precio que tenía, no había ningún sentido en invertir en publicidad.

Pero es que voy más allá:

Quería conseguir un sentimiento de exclusividad entre mis suscriptores.

Es decir, solo puedes acceder a este tipo de ofertas y gangas si estás dentro de mi lista. Y si encima eres un lector activo y rápido, esta vez te premio con un 50% de descuento.

Así que el lanzar esta oferta tenía dos implicaciones:

  • Era un premio por estar en mi lista y leer mis emails.
  • Y otro por ser rápido y estar pendiente.

 

**Pequeño intermedio publicitario.

¿QUIERES SENTIR LA EXCLUSIVIDAD, APRENDER SOBRE COPY Y REÍRTE MUCHO? 
ENTONCES PULSA EN ESTE BOTÓN MUY VIP

 

Fin del intermedio publicitario.**

 

3. Narrativa y justificación de la oferta

A mí me gusta dotar mis campañas de algún tipo de narrativa.

En este caso concreto usé la narrativa de que era mi cumpleaños. Pero realmente esto me sirve para dos cosas:

  • Justificación de la venta: me da un punto extra para justificar un lanzamiento u oferta. No es simplemente un “te doy un 50% de descuento porque sí, porque eres muy guapo y hoy me he levantado espléndida”.
  • Entretenimiento: la narrativa hace que el suscriptor se enganche de una forma muy fácil a los emails de venta y quiera seguir leyéndolos. Y créeme, si hay algún objetivo claro con unos emails de venta es que la gente los lea. Así que dos pájaros, chico.

En este caso, yo me podría haber quedado con el concepto de que era la primera vez que lanzaba esta masterclass y que por eso lo sacaba a ese precio y bajo esas condiciones.

Pero aquí quería darle una vuelta de tuerca más usando mi cumpleaños como narrativa principal del lanzamiento.

Fue como darle una segunda justificación de venta. 

Además, era mucho más divertido y me daba mucho juego con mis emails (un poco más abajo te enseño cuáles mandé).

 

4. Tareas. Muchas tareas.

Si has hecho alguna vez un lanzamiento, sabrás que por pequeño que sea siempre hay cincuenta mil millones de tareas que hacer.

Al principio piensas que solo son dos cositas…

Y de repente te das cuenta que tienes un jardín de enanos a los que tienes que atender.

Vamos, que lanzamiento = Muchas tareas.

Así que yo lo que hago siempre es crear un doc en Drive donde apunto todas las tareas en sucio. Después lo ordeno y desgloso en un excel, con fechas y acciones concretas.

Esto me ayuda a tenerlo todo organizado, pero también me hace tener sensación de mayor control, de que no se me escapa nada (algo muy guay para gente obsesiva como yo).

Estas fueron algunas de las tareas que tuve que hacer para este lanzamiento:

  • Crear la masterclass (obvio y evidente).
  • Escribir la página de ventas del curso.
  • Llevar a cabo distintos procesos técnicos (WordPress, Active Campaign…).
  • Escribir unos emails de expectación (te cuento más sobre esto en el paso 3).
  • Escribir los emails de venta.
  • Etc.

Había muchas más subtareas por aquí y por allá, pero grosso modo esto fue lo más importante.


→ PASO 2: Cómo escribir la página de ventas

 

Como copywriter, antes de empezar a escribir una página de ventas tengo todo un proceso de trabajo.

Tengo algún post en mi blog donde lo explico, e incluso tengo un curso aparte (Landing Attack) donde te enseño a hacerlo. Pero para efectos prácticos y que nos entendamos, te diré que el proceso es:

  • Investigar.
  • Traducir esa investigación
  • Encontrar tu mensaje de ventas.
  • Plantear la página.
  • Escribir.
  • Corrección final.

En mi caso, necesitaba encontrar el enfoque de ventas correcto. Algo distinto y que no sonase a lo mismo de siempre.

Tenía claro que no quería enfocarlo al tema de “ganar dinero”.

Sí, evidentemente puedes ganar dinero (y mucho) si escribes la secuencia que enseño en la masterclass. Pero eso es ser muy simplista y generar unas expectativas que no quiero azuzar.

Así que nada de:

“Ingresos pasivos.”

O “dinero en automático”.

Bien, pues conociendo a mi público, sabía que había tres grandes escenarios:

  • ESCENARIO 1: personas que tienen el típico lead magnet y cuando le llega un suscriptor no tienen ni un triste email de bienvenida configurado (saluda por aquí si eres tú).
  • ESCENARIO 2: personas que tienen una secuencia inicial automatizada kilométrica. Con emails de muchísimo contenido informativo y donde venden en el email número 15 (cuando el suscriptor ya se ha muerto de aburrimiento 😴, o se desuscribió hace 50 años).
  • ESCENARIO 3: también había un tercer grupo de copywriters sedientos de información que me comprarían para aprender una nueva secuencia de emails y así poder usarla en sus servicios con clientes. Realmente este tercer público era más bien colateral, por lo que no iba a mencionarlo apenas en mi copy.

Sabiendo esto, me pregunté:

¿Qué es lo que la gente quiere conseguir con esta secuencia?

Generar confianza, autoridad y ventas, ¿no?

(O en el caso de lo scopywriters, que sus clientes consigan generar confianza, autoridad y ventas).

Pues ya está. Ahí lo tenía.

Tenía el enfoque principal de mi página de ventas.

Y así fue como quedó.

Échale un vistazo, porque si te fijas, verás que la estructura simplificada es:

  • Título para llamar la atención, atacar el problema y mostrar el beneficio. (Tipo: ¿Te pasa esto y quieres conseguir esto otro?).
  • Subtítulo para explicar el título y dar más datos. (Tipo: Si te pasa lo que te he dicho arriba, atiende, que esto te interesa por esto y esto otro).
  • Apartado con puntos de dolor. En él menciono los dos escenarios posibles. (Tipo: O tienes esta situación A, o tienes esta situación B. Ambas cosas, mal).
  • Mi solución. (Tipo: Es mucho más fácil de lo que parece. La solución es simplificar. Entretenimiento y venta).
  • Y la oferta. (Tipo: ahora que ya te he dicho mi solución, te presento esta masterclass en la que te enseño cómo hacer eso mismo).

¡Hala!

Ya tenía todo preparado. Ahora era el momento de preparar mi lista para el gran día.

 


→ PASO 3: Crear expectación en la lista

 

Una vez hecha la página de ventas, había que empezar a avisar a la lista.

Porque si hay algo que a mí me gusta usar y que es muy potente, es:

  • La anticipación.
  • Y la expectación (“hype” para la gente cool).

Es decir:

  • Dar una fecha concreta del lanzamiento para que mis suscriptores sepan que ese día va a ocurrir algo gordo.
  • E ir soltando pequeñas pistas para generar curiosidad y suscitar las expectativas adecuadas antes del lanzamiento.

¿Cómo llevé esto a la práctica?

Muy fácil.

Semanas antes del lanzamiento fui dejando distintas posdatas en mis emails y mencionando de forma casual que el 10 de junio iba a ocurrir algo.

A eso le añadí distintas pistas por aquí y por allá, y voilá.

 

 

E incluso mandé un email el día anterior avisando de lo que iba a pasar el 10 de junio.

Lo tienes aquí.

**CONSEJO:

Si quieres darle una vuelta de tuerca más, puedes crear una lista de espera, y solo informar a la gente que se apunte a ella. Así solo estos suscriptores podrán enterarse del pastel y comprar la oferta.

Yo en este caso no lo hice porque quise simplificar al máximo la historia.


→ PASAMOS A LA ACCIÓN. CAMPAÑA DE VENTA

10 de junio.

Entre las decenas de mensajes de felicitaciones, tengo un mensaje de mi hermana que destaca entre la muchedumbre.

—MILA, TE VOY A MATAR.

(Eso se llama amor de hermanas y lo demás es tontería 😁).

—¿Qué pasa? —le pregunté preocupada.

—¿Tú sabes cuántas facturas tengo que hacer?

De repente, entré a mi bandeja de entrada y...

¡¡BOOOM!! 🤯

 

Allí me encontré con una explosión de emails de Sendowl. No eran ni las 10 de la mañana, y ya había vendido 25 cursos.

Efectivamente mi hermana me iba a matar.

Supongo que ser asistente virtual y tener que encargarte de 25 facturas por hora no debe ser muy divertido. 

De hecho, como esto siguiese así, me mandaría al cuerno en menos de un suspiro.

Me la estaba imaginando diciendo “GRRRR” y echando espumarajos de odio por la boca. 😁

En fin.

El caso es que durante las 5 horas que duró el lanzamiento, mandé 3 emails.

Ya había avisado explícitamente en el email del día anterior de que la oferta duraría 5 horas, así que no insistí mucho más.

  • El primer email salió a las 8:08h.
  • El segundo a las 10:08h.
  • Y el último a las 12:30h.

Pincha AQUÍ para leerlos todos.

Te aconsejo que les eches un vistazo. Sin duda, además de ventas, recibí muchas respuestas a estos emails. Muchas felicitaciones y buenas vibras.

¿El resultado final en cuanto a ventas?

Te lo pongo más abajo. Pero antes…

SUSCRÍBETE PARA LEER MÁS EMAILS 
COMO LOS QUE TE HE PUESTO ARRIBA

→ RESULTADO FINAL: KATARSIS

 

Llegamos al momento que todos estábamos esperando:

Las cifras

Las ventas.

Las perras.

El money.

Así que pongámonos matemáticos por un momento.

En ese momento, de mi lista de 3.000 personas, 1.610 recibieron los emails del lanzamiento.

Para que nos entendamos, el resto es lista no activa. Residuos muertos que quedan por ahí según mi Active Campaign.

Bien, pues de esos 1.610 suscriptores, compraron 66 personas durante esas 5 horas.

Eso es un 4% de conversión.

Y ojo, un 4% de conversión en una lista en la que ya vendo casi todos los días, no está nada mal.


→ ¿CONCLUSIONES FINALES?

 

Aquí te dejo un pequeño listado de ideas y conceptos a modo de conclusión.

Allá van:

  • CUIDADO CON LOS CUPONES DE DESCUENTO: Para conseguir el descuento del lanzamiento, tenías que usar un cupón de descuento. Bueno, pues a pesar de ponerlo en todos los emails por activa y por pasiva, hubo gente que no lo usó. No sé si fue porque leyó en diagonal, por rapidez, por prisas o qué.
  • EN SERIO, MIMA Y QUIERE A TU LISTA: no podré recalcarte lo suficiente lo importante que es tratar bien a tu lista. Alimentarla de forma constante.
  • IMPORTANCIA DE LA NARRATIVA: gracias a la narrativa puedes darle una justificación o un por qué a tu lanzamiento/oferta/descuento. Ya sea porque es tu cumpleaños, porque lanzas algo por primera vez, porque es el aniversario de tu empresa, etc. Cuidado. No des descuentos porque sí. Perderás credibilidad y la gente acabará comprándote solo en base a ellos.
  • CIFRAS PUESTAS EN PERSPECTIVA: habrá gente que dirá que lo que he facturado en este micro lanzamiento ha sido irrisorio. Y sí, ciertamente el dinero ha sido poquito. Pero es que por el precio del curso y el tamaño de la lista en ese momento, ese no era ni mucho menos el objetivo. Así que quiero que lo pongas en perspectiva un momento. Un 4% de conversión es mucho para solo 5 horas. Además, en esas 5 horas ya rentabilicé más que de sobra la creación de la masterclass. Todo lo que viniese después, serían beneficios puros.
  • PRIMER OBJETIVO REAL DE ESTO: dicho lo anterior, el objetivo de este lanzamiento era sacar un tripwire a precio de bajo coste. Tener en mi escalera de productos un primer curso de entrada fácil y muy vendible.
  • SEGUNDO OBJETIVO REAL DE ESTO: además, quería hacer una masterclass tan buena, que el que la comprase, dijese “guau. Si esto lo tiene a este precio y es tan bueno, no quiero ni imaginar lo que ofrece en el resto de cursos”. Vamos, quería abrir boca. Dejar con ganas de más. Quiero que el cliente repita conmigo, aumentar su CLV (Customer Life Value) a muerte.
  • TERCER OBJETIVO REAL DE ESTO: mi tercer objetivo era el de crear marca y generar autoridad. Es decir, en esta masterclass explico un secuencia de emails que yo misma (Mila Coco) he diseñado y creado. Y créeme. No conozco a ningún copywriter español que pueda decir que haya hecho eso.

¡Hala" Eso es todo.

Ahora solo me queda decirte que hagas clic abajo si quieres recibir más contenidos de este estilo.

PARA APRENDER MÁS COSAS SOBRE COPY, NEGOCIOS Y VENTAS, TENGO UNA NEWSLETTER MUY LOCA
© 2022 Mila Coco
Desarrollo por MKTN
Desarrollo personalizado de sitios web, escuelas y membresías, clic para saber cómo.
Mila Coco | Copywriting y Funnels linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram