“Ufff, ¿esta foto la he hecho yo? Qué horror. Y esta es aún peor. Ay la virgen, esta está completamente blanca. Jolín, y este paisaje, con lo bonito que era, y ha salido todo desenfocado…”.
Marta suspira.
Mira la cámara réflex que descansa sobre la mesa.
Casi 1.000 € entre cuerpo y objetivo tirados a la basura, porque no tiene ni idea de cómo manejarla.
“Ni de broma”, dice para sus adentros. “Por mi madre que yo aprendo a usarla este cacharro”.
Marta entra en Google y escribe “Cómo usar una cámara réflex”.
Abre los primeros artículos que le aparecen.
Tres los descarta porque están un poco mal escritos y no le convencen demasiado. Otro le parece interesante pero se enreda demasiado con tecnicismos, así que lo cierra también.
Al final se acaba leyendo dos. Uno de ellos es de un tal David, que es fotógrafo y también tiene un par de cursos de fotografía para principiantes.
Marta no se plantea meterse en ningún curso, de momento prefiere aprender por su cuenta.
Pero en el post, David le ofrece una guía descargable con 100 ejercicios para aprender a manejar el modo manual de una cámara réflex.
“¡Anda! ¡Justo lo que necesitaba!”, piensa Marta.
Sin pensárselo dos veces, introduce el email donde quiere recibir la guía.
Y durante los días siguientes, mientras ella va poniendo en práctica los ejercicios, David le va enviando emails.
Una serie de emails donde se presenta, le explica cómo se interesó por la fotografía, le habla de sus cursos y de lo que han conseguido algunos de sus alumnos…
A Marta, David le empieza a caer muy bien.
No solo eso, sino que una idea empieza a rondarle la cabeza.
“¿Y si hiciera uno de los cursos de este chico? Así amortizo el pastizal que me he dejado en la camarita.
Pero es que ahora hacer un curso, con el poco tiempo que tengo… Y tampoco me quiero gastar mucho dinero, que ya tengo la cuenta temblando. Además, con toda la información que hay por Internet, lo mismo puedo seguir aprendiendo por mi cuenta”.
Y justo en ese momento, David…
…
…
El resto te lo cuento después. 😉
Pero si te estoy explicando la historia de Marta y David es porque quiero que entiendas lo siguiente:
Ningún cliente se levanta un día por la mañana y decide mágicamente que va a comprarte.
Desde el momento en que se da cuenta de que tiene un problema, hasta que te encuentra a ti y decide que eres su mejor opción, pasa por una serie de fases o etapas (lo que conocemos como buyer’s journey o recorrido del comprador).
Y si quieres que tu estrategia de ventas dé los máximos resultados, tienes que:
Eso es lo que te voy a explicar en este post.
Aquí te voy a contar cómo plantear de forma estratégica las diferentes etapas del embudo de ventas de tu negocio, para conseguir las mayores ventas posibles.
Pero mejor empiezo por el principio…
Probablemente tendrás la cabeza hecha un lío con tantos términos, pero tranquilo que ahora lo vas a ver más claro.
Empiezo por darte la definición de “embudo de ventas”:
Un funnel o embudo de ventas es la representación ficticia del recorrido que sigue un cliente desde que entra en contacto con tu negocio, hasta que termina comprándote.
Para explicártelo, ahora voy a ponerme en los zapatos de David.
David sabe que, al igual que Marta, muchos de sus clientes empiezan buscando información en Google para aprender fotografía de forma autodidacta.
Por eso, en su blog tiene varios posts sobre fotografía para principiantes.
Y por eso también ha creado esa guía de 100 ejercicios (que sabe que a una persona en la situación de Marta le resultará irresistible).
Pero sabe que, incluso después de haberse descargado la guía, Marta todavía no estará lista para comprar sus cursos.
En este punto, ella ni siquiera tiene claro si quiere seguir por el camino autodidacta o no.
Por eso le envía una serie de emails presentándose, y ofreciéndole a Marta toda la información que sabe que necesitará antes de decidir comprarle (y con esto ya te he hecho un pequeño spoiler de cómo acaba la historia). 😉
En pocas palabras:
David ha diseñado un embudo de ventas adaptado al camino que siguen sus clientes a la hora de comprarle.
Ahora que tenemos las bases claras, paso a explicarte las fases del funnel.
La primera fase del embudo es la captación.
Aquí, el objetivo es atraer visitas. Conseguir que el máximo número posible de personas descubra que tu negocio existe.
Y es que más visitas significa que hay más personas avanzando por tu embudo y convirtiéndose en tus clientes (¡ojo! Siempre y cuando sean visitas cualificadas, que coinciden con el perfil de tu buyer persona).
Para captar estas visitas tienes diferentes estrategias.
Una de ellas, como en el ejemplo de David, es publicar contenidos en tu blog para atraer potenciales clientes desde Google.
Pero también puedes:
Piensa que ningún embudo es perfecto.
De todas las visitas que atraigas, solo una parte se acabarán convirtiendo en leads y, finalmente, en clientes (por así decirlo, es como si el embudo tuviera pequeños agujeros).
Por eso, a más visitas consigas, más posibilidades de cerrar ventas. 😉
A la fase de captación también se la denomina “TOFU” (siglas de “Top Of The Funnel”).
Es decir, la parte más alta del funnel, y el punto por el que tus potenciales clientes descubren tu negocio y acceden a tu embudo de conversión.
Cuando una persona entra en contacto con tu negocio por primera vez, es probable que aún no esté preparada para comprarte.
Quizá ha aterrizado en uno de tus posts buscando información (como en el caso de Marta), pero aún no tiene intención de contratar un servicio como el que tú ofreces o de comprar tus productos.
En estos casos necesitas convertirlo en lead.
Es decir, necesitas captar sus datos de contacto (por ejemplo, su email) para:
Ahí es donde entra tu lead magnet, ya sea:
Una vez está en tu lista, le puedes empezar a ofrecer información más específica sobre tu negocio.
Te sigo explicando.
La tercera fase del embudo es la de activación. En esta fase, el objetivo es preparar al lead de cara a la venta.
Esto se suele hacer con una secuencia de emails específica que se conoce como “secuencia de activación”, y que sirve para:
Esta es la fase media del embudo, lo que conocemos como MOFU o Middle of the Funnel.
Llegamos a la parte más baja del embudo, el BOFU (Bottom Of The Funnel).
Tu potencial cliente ya tiene claro que necesita los servicios de un profesional como tú… o como cualquiera de los que le aparecen en Google.
¿Cómo lo convences de que tú eres su mejor opción?
Ofreciéndole información más específica sobre tu producto o servicio y terminando de pulverizar todas sus objeciones.
Luego te explico cómo con un ejemplo concreto.
Todavía podemos añadirle una fase más al embudo, que es la fase de fidelización.
Una vez ya has conseguido que esa persona se convierta en tu cliente, la idea es retenerlo y que compren otros productos o servicios a lo largo del tiempo.
Esto también lo desarrollo más adelante.
Vamos a dejar de lado por un momento a David y a Marta.
Te pongo un ejemplo diferente para que veas cómo se aplica, de manera práctica, todo lo que te he explicado hasta ahora.
Imagina que tenemos a un emprendedor llamado Cristóbal.
Cristóbal trabaja como entrenador personal online. Su cliente ideal es una persona que sufre dolores de espalda crónicos.
Para atraerlos a su web, una de las cosas que Cristóbal hace es escribir posts en su blog sobre temas de los que sabe que sus clientes buscan en Google (porque ha hecho una investigación de palabras clave).
Por ejemplo:
Estos posts se van posicionando en Google y empiezan a atraer a personas con problemas como los que él soluciona con su servicio.
Cristóbal sabe que habrá personas que lleguen a su web pero no estén preparadas para comprar, y que se irán después de leer el contenido.
Para evitarlo, en todos sus posts incluye un enlace a su lead magnet.
Una guía gratuita donde explica una rutina de ejercicios breve de 5 días para aliviar los dolores de espalda y cuello.
Cristóbal sabe que cuando una persona se acaba de suscribir a su lista, todavía no está preparada para comprarle (no le conoce de nada ni confía suficiente en él).
Antes necesita prepararla de cara a la venta.
Y para eso tiene una secuencia de emails de activación que se lanza de manera automática en cuanto esa persona se suscribe.
Para crear esta secuencia utiliza la secuencia Soap Ópera, que se compone de 5 emails:
(Esto en el caso de un embudo de ventas evergreen. Si Cristóbal tuviera un funnel con webinar, por ejemplo, la secuencia sería distinta).
Y una vez ha activado a ese cliente, pasa a la venta.
Aquí le ofrece información más específica sobre su servicio de entrenamiento personal online, como:
Y al final, le ofrece a su suscriptor un descuento que solo estará disponible durante 48 horas, y por el que puede acceder a su programa de entrenamiento a un precio reducido durante los primeros 3 meses.
Así activa el scarcity (uno de los gatillos mentales más poderosos).
Cristóbal les ofrece a sus clientes un servicio a largo plazo (porque les va haciendo el seguimiento y modificando su rutina regularmente).
Pero sabe que para atraer más clientes y retenerlos, lo mejor es tener productos de diferente precio.
Por eso decide elaborar su escalera de valor.
El programa de entrenamiento en línea es su servicio central, pero además de eso crea:
Así tiene un producto de entrada (para las personas que no estén dispuestas a contratar su programa de entrenamiento de primeras), y un servicio superior con el que ofrecer aún más valor a sus actuales clientes.
Pues ya te lo imaginas, ¿verdad? 😉
Si te acuerdas, nos quedamos en la parte en la que Marta empezaba a recibir una serie de emails donde David se presentaba (que ahora sabes que forman parte de su secuencia de activación).
¿Y luego?
Pues luego enlazó con una secuencia de emails de venta, donde:
Y así, ¡¡Marta decidió comprarle y se convirtió en su clienta!!
Todo gracias a la “magia” del embudo de ventas.
Un momento. ¿Magia?
No, de eso nada…
Un embudo de ventas no tiene nada que ver con la magia.
Es una labor estratégica, que requiere:
Con todo eso te puedo ayudar yo.
De magia no domino mucho, pero como copy especializada en embudos de venta, ya te digo yo que de estrategias y funnels sé un rato. 😉
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