[Puntos de dolor en copywriting] Por qué necesitas hacerles daño a tus clientes para que quieran comprarte

Crac. Crac-crac. CRAC.

AHHHHHHHHHHRGGGGGGGGGG.

Mi primera sesión con el osteópata, resumida en onomatopeyas. 😅

Te pongo en contexto: hace un tiempo tuve un problema en el codo y me empezó a doler. Y claro, jugar al voley playa con el codo fastidiado, pues… muy buena idea no me parecía.

Así que decidí buscar un especialista y fui al osteópata.

Maldita la hora…

En media hora le dio para recolocarme todas las vértebras de la espalda. Y el cuello. Y el codo.

Te juro que me crujió hasta el alma (muy poético… si no fuera porque en ese momento tenía ganas de llorar). 😂

Y como colofón me puso una ristra de ventosas en la espalda que parecía que me fuese a sacar el higadillo disparado por las lumbares.

Todo esto mientras el tío, muy simpático él, me decía: “Ya, ya sé que duele. Tú aguanta”.

JÁ.

Qué majo.

De verdad, los 45 minutos más largos de toda mi existencia. Demasiado me pareció ser capaz de volver a casa por mi propio pie.

Y al volver… ¿qué crees que hice?

Pues no (bueno, lo primero un poco sí).

Cogí una segunda cita y volví a someterse a otra sesión de tortura voluntaria. Porque me di cuenta de que había algo que no andaba bien con mi codo.

Mejor dicho: yo ya sabía que algo no andaba bien (por algo me dolía). Pero no pensaba que la cosa fuera tan grave como para que un par de ajustes me dejasen como si me hubiera pasado un camión de 300 toneladas por encima.

Por eso, cuando les hablo a mis clientes de los puntos de dolor de su público y me dicen:

Uy, es que eso de los puntos de dolor suena muy agresivo… A ver si a mis clientes les va a sentar mal”.

A mí me hace gracia.

Porque tus clientes NECESITAN que les hagas daño.

Necesitan que les cojas el brazo, les aprietes y les digas: “Si hago esto duele, ¿verdad? Pues entonces tienes un problema y debes solucionarlo ya”.

Ojo.

No se trata de hacer sufrir. Un poco de dolor, aplicado con ética y con cariño, es bueno. Hace que tu cliente mueva el culo de la silla y empiece a buscar una forma de resolver su problema.

Vamos, que es lo que hace que quiera contratarte.

Por eso, si quieres aprender a hacerles daño a tus clientes (pero bien, sin sadismos ni mala hostia) y que quieran comprarte, atento a lo que voy a contarte en este post.

Toma nota, que empiezo. 😉

✅ Qué son los puntos de dolor o pain points en copywriting

Mira, en parte entiendo a mis clientes.

Y es que el concepto de “puntos de dolor”... suena a algo chungo, qué quieres que te diga. Pero nada que ver.

Los puntos de dolor son las frustraciones, deseos y motivaciones que tiene un cliente y que tú solucionas con tu producto o servicio.

Así de simple.

Es lo que le duele a tu cliente ideal. Lo que le quita el sueño. Lo que hace que se despierte en mitad de la noche, con las sábanas chorreando y gritando: “NECESITO UNA SOLUCIÓN”.

(Vale, me he pasado de dramática… pero la idea se entiende, ¿no?).

Por si no te ha quedado claro, te pongo un ejemplo con un recurso clásico para enseñar copywriting, uno de los mejores sitios donde aprender sobre estrategias de persuasión…

Los anuncios de la teletienda. 😂

Sí, no me mires así; suena a coña, pero de los anuncios de teletienda se pueden extraer muchas lecciones sobre copywriting directo.

Mira este vídeo (con que veas los primeros segundos es suficiente):

Lo que venden son unas sartenes antiadherentes… pero no te empiezan hablando del producto, sino de que:

Esos son los puntos de dolor. El motivo por el que te podría interesar comprar unas sartenes como las que anuncian.

A lo largo del post veremos más ejemplos, pero antes…

👉 ¿Por qué son tan importantes?

Los puntos de dolor son uno de los elementos clave del copy.

Y es que al incluirlos en tu texto:

Además, al investigar los puntos de dolor de tu público objetivo puedes detectar necesidades que la competencia no resuelve y usarlas para mejorar tu producto.

Y hablando de esto…

✅ Cómo descubrir las necesidades de tu público

Esto no es ningún secreto: para entender a tu cliente ideal tienes que investigar.

Pero ¿por dónde empiezas?

Aquí te van 3 ideas.

👉 1. Pregunta a tus propios compradores

Como se suele decir: si no sabes algo, pregunta.

Después de todo, ¿quién te puede decir lo que les preocupa a tus clientes (o a los clientes de tu cliente, si estás haciendo copy para un tercero) mejor que ellos mismos?

La opción fácil es enviarles el típico cuestionario y que lo rellenen.

Pero si me lo preguntas, lo mejor es coger a 5 o 6 de tus mejores clientes y hacerles una entrevista 1 a 1.

Plantéales preguntas sencillas, tipo:

Por cierto, estas preguntas están sacadas de mi curso Email Attack.

Concretamente del capítulo 3, donde te explico cómo investigar a tu audiencia y te doy un cuestionario completo para entrevistas a tus clientes. 

👉 2. Investiga en otras webs

Puede que no tengas clientes a los que entrevistar, o simplemente quieras indagar por varias vías para recabar más información (aaaaaay ese bucle infinito de la investigación).

Pues tranquilidad, que todavía quedan más opciones.

Supongamos que estás haciendo el copy para una membresía de recetas veganas. Para encontrar los puntos de dolor del cliente ideal podrías buscar en:

Y una cosa más…

👉 3. Fíjate en tu competencia

Tu competencia (o los competidores de tu cliente) son otra fuente muy interesante para averiguar qué le duele a tu cliente ideal.

Lo primero es analizar su mensaje de ventas y los puntos de dolor que tocan.

Pero además, si tienen, te recomiendo que mires las reseñas que les hayan dejado sus clientes (puede ser en Amazon, en su ficha de Google…). Ahí podrás ver muy bien qué les preocupaba, por qué decidieron contratar a esa empresa en concreto, aspectos de su servicio que no les hayan gustado, etc.

✅ Consejos para usar los puntos de dolor de manera ética (y que el lector no te mande a freír espárragos)

Vale, te has pasado unos días investigando a tope y ya tienes una buena lista de necesidades de tu cliente ideal.

Pero ese es solo el 50 % del trabajo.

El otro 50 % es saber cómo usarlos de la manera correcta para que persuadan al lector y que (junto al resto de elementos del copy de la página) consigan que te compre.

Atento a estos consejos.

👉 1. No expliques; muestra

O dicho de otra forma: no basta con decirle a tu cliente que sabes que tiene “X” problema.

Tu copy tiene que “traducir” ese punto de dolor en una imagen concreta. Una situación que al lector le resulte familiar y que refleje su día a día.

Te pongo un ejemplo.

Entre mis clientes de email marketing, su principal punto de dolor es que no consiguen vender con sus emails. Envían correos a su lista pero no logran nada.

¿Qué supone eso?

Pues por ejemplo: tienes un curso muy bueno, pero tu competencia vende más que tú aunque su producto sea peor.

Este es justo el ejemplo que pongo en la landing page de mi curso Email Attack:

puntos de dolor en copywriting

Luego ahondo en ese problema (lo agito) para hacerle ver al lector que la raíz de todo está en que tiene una mala relación con su lista, y cómo eso le está haciendo perder ventas.

Pero sobre esto de agitar el problema, ojo con lo siguiente…

👉 2. Cuidado con apretar demasiado (no vayas a la yugular)

A veces tenemos la tentación de darle muchas vueltas a un mismo punto de dolor, creyendo que a más apretemos, más vamos a convencer al cliente. Y eso es muy peligroso.

Ten en cuenta que los puntos de dolor no dejan de ser miedos, preocupaciones… incluso complejos que tiene tu cliente (piensa en alguien que tenga los dientes amarillos y le dé vergüenza sonreír, por ejemplo).

Si no los usas de la manera adecuada, con ética y con educación, corres el riesgo de cabrear a tu lector y que, en lugar de comprarte, se vaya echando pestes de tu página.

Se trata de describir el problema que tiene el lector y cómo le afecta en su día a día para que se vea reflejado, no de hacerle sentir miserable.

Incluso, hay casos en los que es preferible darle la vuelta y reflejar el punto de dolor en positivo, desde el beneficio.

En lugar de:

Puedes poner:

El problema de fondo es el mismo (“No te sientes realizado con tu trabajo”), pero al atacarlo desde la transformación que podría conseguir el cliente, el enfoque cambia totalmente. 

Este recurso se usa mucho en sectores como el coaching, donde normalmente el lector ya se siente lo bastante mal como para que, encima, le sigamos metiendo el dedo en la llaga.

👉 3. No te “inventes necesidades”

Todavía hay gente que cree que con el copywriting podemos crear necesidades y manipular a la gente como si fuésemos Edward Bernays. Y no.

Se trata de investigar y detectar las necesidades reales que tiene un cliente, no inventártelas. Es como entrar en una conversación que ya existe.

Si intentas exagerar el problema de tu cliente y hacerle creer que necesita tu jabón para la piel porque “todo el mundo lo mira de reojo por tener la piel grasa y asquerosa”, así no le vas a generar necesidad; como mucho, risa (o un cabreo importante).

✅ Moraleja: si quieres que tus clientes te adoren, hazles (un poquitín de) daño

Recuerda lo que te decía al principio.

El dolor, usado con empatía y con respeto, es bueno. Es lo que empuja a tu cliente a buscar una solución como la que tú le ofreces.

Pero un edificio con dos paredes no es una casa; y una página de ventas que solo toca puntos de dolor tampoco es una página de ventas (por lo menos, una que consiga clientes).

Además de eso debes:

Para aprender a hacer todo esto tienes Landing Attack.

Un curso en el que te enseño cómo plantear la estructura de tus landing pages para que conviertan más.

Entrando en este enlace tienes toda la información sobre Landing Attack.

Cómo estructurar una landing page para que convierta más (aunque ahora no sepas ni qué título ponerle)

Por fin.

Has terminado la fase de investigación y ya lo tienes todo preparado para ponerte manos a la obra con la redacción de la landing page

Solo hay un problemilla…

Vale, y ahora, ¿cómo organizo yo tooooooodo este mogollón de información? 😱”.

Te suena, ¿verdad?

Pues te voy a contar un secreto… Estructurar una landing page no es tan difícil como parece. 

En el fondo, se trata de incluir los elementos correctos en el orden adecuado para resolver las objeciones del lector, despertar su deseo y conseguir que te acabe comprando (en el caso del copywriting de respuesta directa, que es de lo que estamos hablando).

Y a hacer justo eso te voy a enseñar en este post.

Sigue leyendo, que te cuento.

✅ ¿Cuál es la estructura ideal de una landing page? Esto es lo que dicen dos grandes copywriters

Sobre landing pages y cómo construirlas hay mucho escrito.

Mucho.

Pero a mí ya sabes que me gusta ir a los referentes. Así que les he pedido su opinión a dos expertos en la materia. 😉

👉 1. Ray Edwards (How to write copy that sells)

Lo bueno de How to write copy that sells es que tiene un enfoque muy práctico. 

En el primer capítulo del libro, Ray Edwards te explica cómo construir el esqueleto de una landing page siguiendo la fórmula PASTOR (Problema, Agitación, Solución, Transformación, Oferta, Respuesta).

Y en el segundo, te da varios “bloques” o elementos con los que rellenar esa estructura. Como si fueran los músculos y los órganos del esqueleto.

En concreto, Edwards habla de 15 elementos que debe tener una página de ventas.

Agárrate, que te los resumo:

  1. El antetítulo: una línea que va antes del título principal de la página y que sirve para captar la atención del lector.
  2. El título principal: genera interés y consigue que la persona quiera seguir leyendo.
  3. El subtítulo o “deck copy”: complementa al título y actúa como nexo con el cuerpo de la página. Junto con el título y el antetítulo, estos tres bloques corresponderían a la “P” (Problema) de la fórmula PASTOR.
  4. El lead o primer párrafo: sitúa al lector y le adelanta los beneficios del producto o servicio. A partir de aquí empiezan la “A” (Agitación) y la “S” (Solución) de la fórmula.
  5. Cuerpo del texto: el contenido del resto de la página, que incluye todos los elementos que vienen a continuación.
  6. Encabezados o subtítulos: Edwards llama “subtítulos” a los encabezados que dividen el cuerpo del texto.
  7. Rapport: una parte de la página que te sirve para generar una vinculación con el lector (tocando sus puntos de dolor, explicándole que tenéis experiencias en común, etc.).
  8. Lista de puntos o bullet points: Edwards recomienda usar listas para resaltar los beneficios principales del servicio o producto. 
  9. Credibilidad: una sección (suele ser el “Sobre mí”) en la que explicas quién eres y por qué eres de fiar.
  10. Testimonios: para demostrar que tu solución les ha funcionado a otras personas. Este punto y el anterior corresponden a la “T” (Testimonios/Transformación). 
  11. Justificación del precio: cualquier forma de demostrar que el cliente va a rentabilizar su inversión. Luego te doy algunos ejemplos.
  12. Garantía: para explicarle al cliente qué puede hacer si no se queda satisfecho.
  13. Bonus: beneficios extra que no habías mencionado en el resto de la página. Los bonus, la justificación del precio y la garantía corresponden a la “O” (Oferta) de la fórmula. Así que ya solo nos queda la “R” de “Respuesta”. 😉
  14. Llamada a la acción: presentas la oferta y le pides al lector que dé el siguiente paso.
  15. Posdata: Edwards también recomienda incluir una posdata en la que resumes la oferta y los beneficios, para aquellos lectores que primero escanean el texto.

Uffffff, casi nada, ¿eh? 😅

Sé que son un montón, pero tranquilo que luego te explicaré varios de estos elementos en profundidad.

Pero antes, vamos a ver otro punto de vista sobre este tema…

👉 2. Mark Ford (The Architecture of Persuasion: How to Write Well-Constructed Sales Letters)

En su libro, Mark Ford, el fundador de AWAI (aunque suele firmar con el seudónimo Michael Masterson), explica que cuando una persona empieza a leer tu página, lo hace con un cierto escepticismo.

Y es que las personas están hartas de que les intenten vender. Así que en cuanto huelen levemente el “tufillo” de la venta, se ponen en guardia.

Por eso Ford dice que tu página debe estar pensada para romper esas reticencias y conseguir que el usuario acabe comprando.

En concreto, habla de varios “problemas” que debes resolver con los diferentes elementos de la landing:

  1. Con el sobre: Ford habla de “sobre” porque él se centra en las cartas de venta físicas, pero el concepto es el mismo trasladado al online. Si al leer el email/anuncio/etc. que dirige a tu landing page piensa que le estás ofreciendo “más de lo mismo”, ni se planteará hacer clic en la CTA. Y al contrario; si esa primera impresión es positiva, estará mucho más interesado en lo que vayas a ofrecerle. 
  2. Con el título y el lead: vale, has logrado que entre en la página, pero aún no lo tienes todo ganado. Si el lector tiene la más mínima sospecha de que tu producto no le va a ser útil, se irá por donde ha venido. Por eso, el propósito del título y los primeros párrafos del texto es generar en la persona el “estado mental adecuado”. Que sienta que tu producto o servicio realmente le puede ayudar y que vale la pena seguir leyendo.
  3. Con el argumento de ventas (el cuerpo de la página): el lector ya está dispuesto a escucharte y tiene unas expectativas bastante altas. Ahora, tienes que presentarle toda la información necesaria (beneficios del producto o servicio, datos, testimonios de otros clientes) para romper sus posibles objeciones y convertir su interés en deseo.
  4. Con el cierre: una vez llega al final de la página, la persona ya tiene bastante claro que vale la pena trabajar contigo. La función del cierre es darle ese último empujón para que te compre ahora.

¿Esto ya lo tienes?

Pues demos un pasito más.

✅ 7 + 1 elementos básicos que no pueden faltar en tu página de ventas

En el fondo, todas las páginas de venta funcionan bajo un mismo mecanismo:

  1. Captas la atención del lector.
  2. Consigues que se lea la página y que vaya desarrollando interés por tu producto o servicio.
  3. Le muestras por qué tu solución es la mejor opción para resolver su problema.
  4. Resuelves sus objeciones.
  5. Consigues que te compre en ese momento.

Y todo esto, ¿cómo se consigue?

Para explicártelo, voy a tomar prestados algunos de los 15 elementos de Ray Edwards que vimos antes, y que desde mi punto de vista no pueden faltar en cualquier landing page.

Son estos.

👉 1. Encabezado de la página

Cuando hablo de “encabezado” me refiero a:

A la hora de escribir el titular de una página de ventas, Ford propone utilizar la fórmula de las 4 Ues (Único, Útil, Ultraespecífico y Urgente). En este post te hablo más sobre ella.

👉 2. Explicación del servicio o producto (puntos de dolor, beneficios…)

En el cuerpo de la página tienes que desplegar tu arsenal de argumentos para conseguir que la persona al otro lado de la pantalla decida comprarte.

Eso significa:

Seguimos.

👉 3. Prueba social

Pocas cosas hay más poderosas para generar confianza en un posible cliente que la prueba social.

Esto lo puedes hacer con:

Un ejemplo de esto último: entre los testimonios de mi web está el de Javi Pastor, que es un referente dentro del mundo del copy.

como estructurar una landing page

La prueba social ayuda a que tu cliente se sienta reflejado y vea que tu producto o servicio ha ayudado a otras personas en su misma situación.

Además, también sirve para demostrar que eres de fiar y no eres un vendehúmos, lo cual tiene mucho que ver con el siguiente punto.

👉 4. Elementos de autoridad y credibilidad

Aquí sigues demostrándole al lector que eres un profesional de fiar y, sobre todo, que sabes de lo que hablas.

Hay muchas maneras de hacer esto:

Además, para esto también es muy útil el típico apartado de “Quién soy yo”. Aquí puedes resumir tu historia para generar una conexión con el lector.

👉 5. Justificación del precio

Ray Edwards explica que, para que un cliente te compre, debes hacerle ver que tu servicio o producto vale mucho más de lo que va a pagar por él.

Aquí es donde entra en juego la justificación del precio.

Por ejemplo, puedes:

Estos son solo algunos ejemplos, pero hay muchas maneras de aumentar el valor percibido de un producto o servicio.

👉 6. Garantía

Si ofreces una garantía, aprovéchala para generar más confianza en el cliente.

Pero ojo.

No te limites a “decir” que tu producto tiene garantía de compra. Desarróllala.

Explícale al lector que:

Si tras probar el producto no estás absolutamente satisfecho, solo tienes que enviarme un email solicitando la devolución y en 48 horas como máximo, tendrás el dinero de vuelta en tu cuenta. No te haré preguntas, ni te acosaré a llamadas, ni mandaré sicarios a tu casa para que te lo pienses mejor. Te mando el dinero de vuelta, y en paz”.

Cuanto más claras dejes las condiciones de la garantía, más creíble será.

👉 7. Cierre y llamada a la acción

El cierre de la página es el momento cumbre.

El lector ya tiene toda la información sobre tu producto o servicio, y ahora solo queda la gran pregunta por responder: “¿Lo compro ahora o no?”.

Por eso, en esta parte de la página lo suyo es poner algo más que un botoncito de compra.

Normalmente, dentro de la CTA se suele poner una frase que le recuerde al cliente qué va a conseguir si decide tomar acción y comprarte. Por ejemplo:

Es el momento de poner en orden las finanzas de tu negocio y hacer crecer tu rentabilidad”.

👉 [Bonus track] El último elemento clave de una landing page: tu personalidad

Esta no te la esperabas, ¿eh? 😉

No basta con que tu página de ventas esté bien estructurada. Además de eso, a lo largo de todo el texto tienes que inyectarle tu propia personalidad. Me refiero a:

Piensa que si una landing no tiene chispa, si podría encajar perfectamente en la web de cualquier otro profesional, no conectará con tu público de la misma manera. Y si no conecta, te costará más vender.

Moraleja: no escribas como una ameba.

✅ Ahora es tu turno: pon en práctica estos consejos para diseñar la estructura de tus landing pages

Una cosa más (ya, ya sé que te he dado mucho la chapa; pero acabo pronto, palabrita). 😅

Estoy preparando un curso.

Se va a llamar Landing Attack. Y va a tratar sobre (oh, sorpresa) cómo redactar tus landing pages para vender más con ellas.

El curso todavía está en construcción, así que no te puedo contar mucho más.

Pero si quieres ser el primero en enterarte cuando lo lance, lo tienes fácil: entra aquí y rellena el formulario para apuntarte en la lista de espera de Landing Attack.

Te cuento muy pronto. 😉

¿Escribir los títulos de tus páginas de venta te da pesadillas? Ya no te pasará después de leer este post

Si se te ocurre un buen título y un buen primer párrafo, casi seguro que tienes un buen anuncio entre manos. Pero ni el mejor copywriter puede salvar un anuncio con un mal título”.

Esta frase es de John Caples.

Sí, ESE Caples que estás pensando.

El del hiperfamoso anuncio del piano con uno de los títulos más archiconocidos de la historia del copywriting.

Vamos, que era un señor que sabía de lo que hablaba.

Caples escribía anuncios impresos, pero lo que dice sigue siendo igual de válido para el mundo online.

Sin un buen título que la complemente, ni la mejor página de ventas del mundo te dará buenos resultados.

Básicamente porque la mitad de la gente ni la leerá. 🤷‍♀️

De ahí este post.

Aquí te voy a contar todo lo que tienes que saber para hacer títulos de páginas de venta que enganchen (con ejemplos incluidos para encenderte la chispita de la inspiración).

Coge algo para apuntar, que se viene una copyclase de las importantes.

NOTA: si el tema de las páginas de venta te interesa, atento al final del post, porque te tengo una sorpresita preparada. Pero antes léetelo entero, nada de trampas. 😉

✅ Qué función cumple el título de una página de ventas (según dos grandes copywriters)

Si te tuviera delante ahora mismo y te preguntase qué es un título exactamente, seguro que me dirías algo como:

Y todo esto es verdad… pero es una definición un poco simplona (sin ofender). 😅

Por eso, para que entiendas de verdad por qué es fundamental que cuides los títulos de tus landing pages (y de cualquier pieza de copy que hagas) he decidido recurrir a los expertos:

👉 1. Mark Ford

Mark Ford es uno de los fundadores del American Writers & Artists Institute (AWAI) y autor del libro “The architecture of persuasion”.

Según Ford, el título de una página de ventas sirve para 3 cosas:

Además, también recomienda hacerlos cortos, de unas 8 palabras o menos (aunque verás que muchos grandes títulos incumplen esta regla).

👉 2. Ray Edwards

Ray Edwards es el autor de otro libro famosísimo: How to write copy that sell.

En él, menciona las 5 cualidades esenciales de un buen encabezado:

  1. Capta la atención: Edwards dice que el título debe “agarrar por los ojos” al lector. Que sea imposible de ignorar.
  2. Segmenta y cualifica: también debe dejar claro a quién te estás dirigiendo. Para entendernos, si vendes un curso de inversión inmobiliaria, no te servirá de nada atraer a personas interesadas solo en criptomonedas, ¿verdad?
  3. Introduce al lector en el texto: el propósito del título no es venderle tu producto o servicio, sino conseguir que se lea el resto de la página.
  4. Muestra el beneficio principal: aquello que el lector va a conseguir si termina contratándote.
  5. Refuerza tu credibilidad: puedes incluir elementos de autoridad en el propio título para generar más confianza en el lector.

Demos un pasito más.

✅ La fórmula de las 4 Ues de Mark Ford para escribir cualquier encabezado

Sé lo que estás pensando ahora mismo:

“La madre de todos los topos, pero ¿cómo escribo yo un título que cumpla todos esos puntos y que encima sea corto?”. 😱

Por suerte aquí vuelve Mark Ford al rescate.

Y es que, para ponernos las cosas un pelín más fáciles, Ford se inventó una fórmula específica para redactar títulos que seguramente te suene: las 4 Ues.

Según esta fórmula, un título debe ser:

👉 1. Urgente

Ojo. No confundas urgencia con scarcity.

Lo que dice Ford es que el título debe generarle al lector esa sensación de: “Wow. Vale, tengo que saber más sobre esto AHORA MISMO”.

Por ejemplo, porque la promesa de tu servicio o producto es tan potente, o tan diferente a lo que ofrece tu competencia, que simplemente “no puede” cerrar la página e irse sin más.

👉 2. Útil

¿Qué va a conseguir esa persona si decide comprarte? ¿Cómo va a cambiar su situación actual? 

Dicho de otra forma: cuál es el principal beneficio de tu producto o servicio.

Un buen título debe responder a esta pregunta.

👉 3. Único

¿Por qué elegirte a ti y no a otro? ¿En qué eres diferente de tus competidores?

¿Tienes una forma especial de trabajar? ¿Consigues resultados que otros no pueden? ¿O simplemente es que eres más majo que las pesetas?

👉 4. Ultraespecífico

El beneficio que reflejas en el título debe ser algo concreto, palpable.

Una promesa como “Te ayudo a vender más con tu clínica dental” no es nada específica.

En cambio, si me dices: “Con mi servicio conseguirás duplicar la facturación de tu clínica dental en 3 meses”,  la cosa cambia. 😉

✅ 4 ejemplos de grandes títulos que te servirán de inspiración (+1 extra)

Suficiente teoría, toca pasar a la práctica.

He recopilado varios ejemplos de buenos titulares (tanto de copywriters clásicos como actuales) y los he analizado para explicarte por qué funcionan.

No me enrollo más, vamos a verlos.

👉 1. “They laughed when I sat down at the piano. But when I started to play!..” (John Caples)

Este título es historia del copywriting.  

Caples lo escribió en 1925, y desde entonces se ha utilizado como modelo de buen titular y ha sido plagiado descaradamente infinidad de veces.

¿Y qué tiene de especial?

Pues que con apenas 15 palabras consigue que sientas: 

El resultado es que NECESITAS leer el resto del anuncio (que, por cierto, es un ejemplo magistral de storytelling escrito).

titulos paginas venta formula

Si no lo has leído, te dejo el anuncio completo aquí.

NOTA: imagínate si es famoso este título que hasta un grupo llamado Egg lo usó para nombrar una de sus canciones.

Aviso. Al principio parece normalita, pero luego se vuelve MUY RARA. Escúchala bajo tu propia responsabilidad.

👉 2. “At 60 miles an hour the loudest noise in the new Rolls-Royce comes from the electric clock” (David Ogilvy)

El anuncio al que acompaña este título fue uno de los más rentables de la historia de Roll Royce.

El propio Ogilvy llegó a afirmar que era uno de los mejores que había escrito jamás.

¿Y por qué funciona?

Muy simple: porque consigue que sientas el beneficio del producto de una forma muy vívida. 

No se limita a decirte que “Este Rolls Royce es el mejor coche del mundo” y quedarse tan pancho (que, por cierto, era justo lo que hacía la marca en sus anuncios antes de contratar a Ogilvy).

No.

Lo que te dice es: "Fíjate si este coche está bien construido, ensamblado y cuidado hasta el más mínimo detalle que, a 60 millas (96 kilómetros) por hora, el ruido más potente que oirás viene del reloj eléctrico".

titulos landing pages

Si quieres leer el anuncio entero lo tienes aquí.

👉 3. “PICTURE THIS: It’s the day your copy is due to the client” (Daniel Throssell)

Pasamos ahora a ejemplos más actuales.

Este es el título de la página de ventas de ‘Market Detective’, el curso de investigación para copywriters de Daniel Throssell:

titulos paginas de venta

Solo le hacen falta dos palabras para captar tu interés.

IMAGÍNATE ESTO

Esas dos palabras “activan” un interruptor en tu cerebro. De pronto algo te dice que están a punto de contarte una historia y te predisponen a escucharla.

Y entonces es cuando mete el dedo en la llaga:

Es el día en que le presentas tu copy al cliente”.

Todos los copys conocemos de sobra ese nudo en el estómago cuando llega la fecha de entrega de un proyecto. La misma sensación que notas de repente en cuanto lees el título de la página.

Vale pero, ¿qué consigue Throssell dejándote ese mal cuerpo?

Pues que:

Además, es un arranque tan directo y chocante que, incluso para un copy (que ya nos conocemos la mayoría de los trucos típicos que se usan en las páginas de venta) resulta difícil resistir la tentación de seguir leyendo.

Te dejo por aquí la landing page completa para que le eches un ojo.

👉 4. “Can you write a letter like this one?” (AWAI)

titulos para landing pages copywriting

¿Puedes escribir una carta de ventas como esta?”.

Este título encabeza la página de ventas del curso de copywriting de AWAI.

8 palabras con las que consiguen despertar tu curiosidad... y, sobre todo, tu interés. Porque justo después viene el subtítulo para contarte todo lo que podrías conseguir si respondes con un rotundo "Sí" a esa pregunta: 

De nuevo te dejo aquí el texto completo.

👉 [EJEMPLO EXTRA] “¿Cómo consigue ‘ese fulano’ tener tantos clientes, si solo manda unos cuantos emails?

¿Cómo?

¿Que este título no te suena?

Pues debería, porque es obra de una de las mejores copywriters de todos los tiempos… 

La mismísima Mila Coco.

(Es broma, es bromaaaaa). 😜

Ahora en serio; este es el título de la página de ventas de mi curso Email Attack.

como escribir titulos paginas de venta

Cuando lo escribí, buscaba que el lector sintiera:

Y ahora… ¿no te había prometido algo?

✅ ¿Quieres aprender a hacer páginas de venta que atrapan la atención y convierten visitas en clientes?

Si estás leyendo este post significa que quieres aprender a hacer copy para landing pages, sea para ti mismo o para tus clientes. Y si es así, esto te interesa.

Voy a lanzar un curso.

Un curso específico sobre copywriting para páginas de venta.

Se llamará "Landing Attack", y en él te voy a enseñar cómo escribir tus landing pages siguiendo las leyes del copy para que eso te ayude a vender más.

El curso aún no está creado, pero ya estoy en busca de víctimas valientes que quieran apuntarse a la primera edición.

Si quieres ser uno de ellos, entra aquí y apúntate.

Te prometo que, en cuanto lo lance, serás el primero en enterarte. 😉

[Beneficios en copywriting] Qué son y cómo usarlos para que tus clientes se mueran de ganas de trabajar contigo

Mira.

En todos los años que llevo como copy he trabajado con unos cuantos clientes. Y me he dado cuenta de que muchos tienen el mismo problema.

Les cuesta entender cuáles son los beneficios que su producto o servicio les ofrece a sus clientes.

Y no me refiero a diferenciar características de beneficios (que esa es otra guerra).

Hablo de entender los beneficios PROFUNDOS.

Por ejemplo, con los cursos online.

No sé la de veces que he visto esa frase de “Tendrás acceso a una comunidad donde habrá otras personas como tú”.

Vale, pero… ¿y qué?

¿Qué significa eso para mí como posible compradora de ese curso? ¿Cómo me va a cambiar la vida el hecho de tener acceso a esa comunidad?

A eso es a lo que me refiero con “beneficios profundos”.

Y si tu copy no responde esa pregunta, es muy difícil que me despierte suficiente interés como para que decida comprarte.

Por eso este post.

Aquí te voy a explicar todo lo que tienes que saber sobre los beneficios en copywriting, incluyendo:

Coge algo para apuntar, que se viene una clase de las importantes. 😉

✅ A qué nos referimos cuando hablamos de beneficios en copywriting

Aquí debería haber un párrafo en letras bien grandes donde te explico qué son para mí los beneficios… pero no.

Esta vez he preferido quitarme de en medio y cederles el sitio a los verdaderos expertos.

Así que he cogido el kit de pitonisa que compré en Amazon y, bola de cristal mediante, he contactado con los mayores copys del Más Allá y del Más Acá para que me ilustren… 

Ok ok, no cuela. 😂 

Lo que de verdad he hecho es mirarme todos los libros de copy que tengo por casa a ver si decían algo sobre beneficios.

Y esto es lo que he encontrado:

En Copywriter’s Handbook, Bob Bly define los beneficios como:

Lo que el producto hace; lo que el usuario del producto o servicio obtiene”.

Luego está Gary Halbert, el autor de las Boron Letters, que va en la misma línea y dice que son: 

Lo que tu producto hará por el cliente”.

Y además pone el siguiente ejemplo.

Imagina que estás vendiendo un coche muy pesado, de 1800 kg. Gracias a ese peso, el coche te ofrece más protección en un accidente que uno ligero, y una conducción más suave.

Hasta aquí fácil, ¿no?

Pues demos un pasito más.

👉 ¿Por qué son tan importantes a la hora de vender?

Para contarte esto voy a recurrir al señor Joseph Sugarman.

En ‘The Adweek Copywriting Handbook’, hay una frase que explica muy bien cómo funcionan las ventas:

Vendemos con la emoción, y justificamos la compra a través de la razón”.

O dicho de otra forma.

Cuando tomamos una decisión de compra, todos creemos que seguimos un proceso superlógico y racional.

Algo como esto:

Pero la realidad tiene más que ver con esto:

Mila, pero ¿y todo este rollo qué tiene que ver con los beneficios?”.

Muy sencillo:

En el copywriting, los beneficios son los que se encargan de generar esa emoción.

Son los que hacen que el cliente visualice cómo va a cambiar su vida si compra tu producto o contrata tu servicio.

Te pongo un par de ejemplos:

Por eso, uno de los puntos más importantes que debes tener claro es el que viene ahora.

Beneficio de comprar una aspiradora: hacer feliz a tu gato.

✅ Diferencia entre características y beneficios

Sé que este post va sobre los beneficios en copywriting, pero para que entiendas de verdad este concepto necesito hablarte también de su contraparte: las características.

Te cuento.

👉 1. ¿Qué son las características?

Las características son datos objetivos sobre el producto o servicio.

Por ejemplo:

Y si los beneficios son los responsables de generar emoción y despertar deseo, las características ¿qué hacen?

Pues justificar esa compra. 😉

Tanto beneficios como características son importantes, pero cada uno tiene una función dentro del copywriting.

👉 2. Ejercicio: transformando características en beneficios

Para entender realmente la diferencia entre estos dos conceptos, lo mejor es que lo veas con algunos ejemplos:

CARACTERÍSTICA
BENEFICIO
Cuchillo de cerámica.
Más resistente y duradero (ahorro).
Más ligero (comodidad).
No retiene olores ni sabores de alimentos (comodidad, satisfacción).
Sartén antiadherente con mango ergonómico.
Más fácil de agarrar (comodidad).
Puedes levantarla para darle la vuelta a la tortilla sin que se te escape de las manos (seguridad).
Los alimentos no se pegan (comodidad, satisfacción).
Servicio de diseño web con mantenimiento incluido.
Te despreocupas de los temas técnicos (comodidad, tranquilidad).
Si hay un problema y tu web se cae, te lo arreglan enseguida (seguridad, tranquilidad).

Nutricionista vegetariano.

Está especializado (seguridad).
Comparte tus valores y no te va a decir que deberías comer carne (tranquilidad, satisfacción).
Te puede dar muchas ideas de recetas (comodidad).

La diferencia se ve claramente, ¿verdad? 

Pero antes de que te vayas, todavía me queda una cosilla más por explicarte…

✅ Cómo extraer los beneficios profundos de tu servicio o producto

Después de todo lo que te he explicado pensarás:

Buah, si esto de sacar beneficios es sencillísimo. Podría hacerlo con los ojos cerrados”.

Ya… eso pensé yo la primera vez que me hablaron de esto.

Pero en la práctica no es suficiente con coger una tablita en blanco y escribir a un lado las características y al otro los beneficios. Así corres el riesgo de quedarte en la superficie.

Por eso mi consejo es que, a la hora de extraer los beneficios del producto o servicio para el que estés escribiendo copy, sigas este proceso.

👉 1. El primer paso: quién es tu cliente ideal y qué problemas tiene

Las características de un producto son siempre las mismas; por el contrario, los beneficios se enfocan de manera diferente según a quién le estés vendiendo.

Por ejemplo, imagina que tu producto es una paellera de las grandes, de esas con las que puedes hacer arroz para 7 personas a la vez.

Aunque el producto es el mismo, el beneficio será distinto para:

Por eso tienes que hacer una investigación profunda de tu buyer persona para poder escribir copywriting (y no solo de tu cliente ideal, sino también del sector, el producto, la competencia, etc.).

Necesitas entender:

Porque esto es lo que nos va a llevar al siguiente punto: al enfoque del texto en relación a lo que ansía el cliente.

👉 2. Cómo cambia tu producto la vida de tu cliente

Supongamos que eres un instructor de oratoria.

Tu cliente ideal es un emprendedor con pánico escénico. Y cada vez que tiene que hablar en público (para vender sus servicios, cuando lo invitan como ponente a un evento de su sector, etc.) lo pasa fatal.

Se le seca la boca, se traba, no pronuncia bien, no tiene claro cómo hacer un discurso con gancho, le entra muchísima ansiedad…

Para convencerlo de que te compre, en tu copy tienes que mostrarle cómo vas a ayudarle a conseguir lo que de verdad ansía:

Si tu cliente ideal no fuese un emprendedor sino, por ejemplo, un profesional de los medios de comunicación que se pone nervioso cuando está frente a un micrófono, el enfoque cambiaría.

¿Por qué?

Porque persigue otras metas diferentes:

Como ves, el planteamiento no tiene nada que ver.

👉 3. Sacamos beneficios más específicos

El siguiente paso es hacer una lista de todas las características que tiene tu servicio o producto.

Siguiendo con el ejemplo del instructor de oratoria, tu servicio podría consistir en:

Y ahora que tienes claro qué es lo que el cliente desea lograr, piensa cómo le ayuda tu servicio a conseguir todo eso.

Por ejemplo: 

El proceso es siempre el mismo, vas viendo cada característica y piensas cómo eso va a ayudar a tu cliente a conseguir lo que desea.

✅ ¿Preparado para encontrar los beneficios de tu producto? Ahora te toca ponerte a prueba 

Pues sí, no iba a ser yo la única que trabajase. 😉

Para que compruebes si de verdad has entendido todo lo que te he explicado, te dejo un pequeño ejercicio:

Y si te atascas no te preocupes, que todavía queda una solución.

Mi curso de email marketing, Email Attack.

En el capítulo 3 del curso te explico cómo investigar a tu cliente para identificar sus puntos de dolor y los beneficios de tu producto o servicio.

Y además te explico cómo articularlo todo en una secuencia de emails de venta.

Entrando en el enlace tienes toda la información sobre el curso (una vez lo compres, te lo mando a casa en papel con un cuadernillo de ejercicio).

Prueba social en emails: el secreto para ganarte la confianza de tus lectores y que te compren una y otra vez

¿Qué haces cuando estás pensando en ver una película que se acaba de estrenar pero no sabes si te va a gustar?

Entras en Google, buscas “nombredelapelicula + Filmaffinity” y miras las opiniones.

Si ponen la película a parir, como mínimo, te lo piensas dos veces antes de gastarte un pastizal en la entrada.

Y al contrario: si la mayoría dice que es una obra maestra, sales disparado a verla.

Es así. 

Incluso si eres de los que afirman que las opiniones ajenas le dan exactamente igual (me incluyo), saber que alguien antes que nosotros ha probado ese “algo” por lo que estamos a punto de pagar, y que le ha gustado, nos da un puntito extra de confianza.

No lo digo yo, es que es un fenómeno psicológico que está requetestudiado: se llama “prueba social”.

Y cuanto mayor es el precio, más importancia cobra esta prueba social.

Por eso, cuando vendemos un servicio o un producto con emails, es tan importante meter testimonios de otros clientes, casos de éxito, estadísticas…

Esto puede que ya lo sepas, pero lo que quizás no tengas tan claro es:

Todo eso te lo voy a explicar en este post. 

Además, te voy a poner ejemplos reales de emails míos para que los tengas de referencia.

Que no se diga que no te lo pongo fácil. 😉

✅ 5 tipos de prueba social que puedes usar en tus emails

Antes de nada, vamos a aclarar de qué estamos hablando.

En marketing, la prueba social consiste en ofrecerle a un posible cliente evidencias de que tu producto o servicio les ha funcionado a otras personas en su misma situación.

Su objetivo es que esa persona que se está planteando contratarte piense: “Vale, si a toda esta gente le ha funcionado, entonces es muy posible que a mí también”.

El ejemplo más típico son los testimonios de clientes. 

Pero eso es solo un ejemplo: tenemos un montón de maneras de utilizar la prueba social (no solo de testimonios vive un funnel).

Te las explico.

👉 1. Opiniones/reseñas

Hay mucha gente que se lía con los conceptos de “reseña”, “testimonio” y “caso de éxito”, así que te los voy a ir explicando uno a uno.

Empiezo por las reseñas, que son la versión de prueba social más “simple”.

Una reseña es un comentario (positivo, se sobreentiende) que te ha dejado un cliente y que tú compartes tal cual.

Por ejemplo, una reseña sería el comentario que te dejan en:

Pero también podría ser un WhatsApp o un correo de un cliente diciéndote que ha hecho un curso tuyo y que está contentísimo.

Lo importante es que tú no intervienes para nada en el contenido de la reseña: simplemente le haces una captura a lo que te ha escrito el cliente y lo compartes tal cual.

Aquí tienes un ejemplo de un email así que envíe a mi lista:

prueba social email marketing

👉 2. Testimonios

Un nivel por encima de las reseñas tenemos los testimonios, que es un formato más trabajado.

Para conseguir que un cliente te dé un testimonio, lo normal es enviarle un cuestionario con varias preguntas del tipo:

Luego coges todas esas respuestas, las “troceas” y eliges las frases y/o párrafos que más te interesan para construir un testimonio de unas pocas líneas (entre 4 y 5 es lo normal, pero pueden ser más).

Ojo.

Puedes retocar un poco las respuestas del cliente para que el texto en conjunto tenga coherencia, para corregir alguna errata... Pero nunca, NUNCA, puedes poner dentro del testimonio algo que el cliente no te ha dicho explícitamente.

Eso jamás.

Este gato está vigilando que no les metas nada "extra" a tus testimonios.

👉 3. Casos de éxito

El nivel máximo de este tipo de prueba social.

Para que te hagas una idea: si una reseña de un cliente fuese Charmander, el caso de éxito sería Charmelion (sí, me gusta Pokémon, ¿pasa algo?).

Un caso de éxito es una narración, escrita por ti, en la que explicas cómo has ayudado a esa persona con tu servicio o producto.

En concreto, tienes que explicar:

Es un contenido más complejo que te obliga a poner en marcha el músculo del storytelling. Pero también es un formato de prueba social que convierte una barbaridad.

No te preocupes porque luego te pondré un par de ejemplos.

👉 4. Clientes grandes con los que has trabajado

Si le has ofrecido tus servicios a algún referente de tu sector, puedes “robarle” su autoridad.

A fin de cuentas, si esa persona tan exitosa (y con tanto presupuesto para contratar a quien le dé la gana) ha decidido trabajar contigo, será porque haces las cosas bien, ¿no?

Vamos, porque ofreces resultados.

Esto lo he puesto yo misma en práctica muchas veces, como en este email donde explicaba que mi primer cliente de copy fue Dean Romero (y ya antes habían venido otros igual de grandes como Roberto Gamboa y Álex Novás…).

ejemplos prueba social email

👉 5. Un cliente usando tu producto

Esto es más para negocios que venden productos físicos, como los e-commerce. 

Porque ¡oh, sorpresa! Un e-commerce puede lanzar otro tipo de emails aparte de ofertas, ofertas y ofertas (me ha salido la vena hater, lo siento 😂).

Que sí, que las promociones están muy bien… de vez en cuando.

Pero si también mandas, por ejemplo, un email con la foto de una clienta llevando ese vestido con estampado de flores tan monísimo que acabas de meter en el catálogo, eso hará que a otras suscriptoras les entre por los ojos y se vayan derechitas a comprarlo.

👉 El complemento perfecto a tu prueba social: estadísticas, pantallazos, informes...

Los copys tenemos que ser lo más específicos posible con la promesa que le hacemos al cliente.

Me refiero a que no basta con decirle a un posible comprador: "¡Eh, mira! ¿Ves? Gracias a trabajar conmigo, ahora este cliente está convirtiendo más con su embudo de ventas".

Eso y no decir nada es lo mismo. ¿Cuánto ha aumentado la tasa de conversión exactamente? ¿Y qué has hecho para conseguirlo?

Tienes que ser ultraespecífico.

Por ejemplo:

2 meses después de haber diseñado su nueva secuencia de bienvenida, la conversión aumentó del 0,7 % al 2,5 %”.

Sin embargo, hay muchas veces que en los testimonios las personas no dan cifras y solo transmiten un mensaje más genérico.

¿Qué hacer?

Complementar ese testimonio con un pantallazo de la herramienta de analítica del cliente que muestre de forma específica lo que aumentó la conversión.

Te aseguro que así esa prueba social va a funcionar mucho mejor.

✅ Cómo introducir la prueba social en tus emails para convencer a tus suscriptores de que te compren (con ejemplos)

Ya, ya lo sé.

Hasta aquí todo claro, la teoría te la sabes al dedillo. Pero llega la hora de escribir un email con prueba social y…

Te quedas congelado.

¿Qué hago? 

¿Meto un testimonio al principio? ¿Empiezo con una historia y luego la enlazo con el testimonio? 

¿O escribo un caso de éxito? Quedaría bien, pero es que no sé ni por dónde empezar. 

Uffff.

Bueno, respira, que te estás poniendo rojo. 😅

Te voy a dar algunas ideas (con ejemplos de emails míos incluidos) para que lo veas más claro.

👉 1. Mete una recopilación de testimonios

A tu posible cliente, un testimonio suelto no le dice gran cosa.

Por eso lo habitual es meter varios testimonios en el mismo email, para que:

Mira, como ejemplo, te pongo un cachito de un email así que lancé después de un fin de semana en el que impartí dos talleres de email marketing:

[...]

El taller.

Hablemos del taller.

¿Cómo ha sido? ¿Qué ha ocurrido? ¿Les ha gustado a los alumnos? ¿Me ha gustado a mí?

🤔

Veamos…

Es la primera vez que organizo algo así, por lo que esto ha sido como un pequeño experimento del que he aprendido muchas cosas.

Aquí van mis conclusiones:

Conclusión #1

Corroboro la premisa de que:

Trabajar bajo presión y de manera “forzosa” es la mejor forma de hacer tareas que no sueles terminar nunca.

De verdad…

¿Hace cuánto tiempo que querías escribir unos emails apañados, %FIRSTNAME%?

Pues eso es lo que justamente les pasaba a los alumnos que vinieron al taller.

Que muchos llevaban tiempo queriendo escribir una secuencia de emails, pero entre pitos y flautas no lo hicieron hasta ahora.

Y te lo digo en serio.

Nunca he visto a nadie escribir emails tan rápidos.

Algunos parecían el Correcaminos en persona.

Y es que cuando te obligas a hacer algo en un espacio de tiempo tan corto, las cosas salen por tus ovarios y por los míos.

“Hemos tenido tan poco tiempo, que me he tenido que concentrar muy bien. Por eso me ha gustado este taller. El trabajar bajo presión y que me salgan las cosas tal cual. Le voy a sacar mucho partido a este taller.”

María, alumna del taller.

Conclusión #2

Uno de los mejores aciertos del taller ha sido hacer un trabajo previo.

Te explico:

Antes del taller, los alumnos tenían que hacer investigación y una recopilación de testimonios (yo les decía cómo tenían que hacerlo).

Y yo por otra parte, con lo que me entregaban, les planteaba 5 emails de venta o tipo Seinfeld.

Ese trabajo y planteamiento previo ha sido el ingrediente de éxito que ha hecho que prácticamente todos los alumnos terminasen de escribir 5 emails en las 4 horas que duraba el taller.

🤯

En serio, hasta los propios alumnos se quedaban asombrados de todo lo que habían podido hacer durante el workshop.

Cuando dijiste que eran 4 horas el taller, yo pensé: ¿alcanzarán a escribir 5 emails?

Porque yo tardo en escribir y en plantearlos. Pero el que vos lo hayas planteado, es muy piola. A mí me sirvió mucho ese previo. Creo que eso es fundamental, porque eso me ahorró muchísimo tiempo.

Si vos no hubieras mandado ese vídeo y esa explicación, es muy probable que ahora todavía estuviéramos haciendo el segundo email. Vos diste un planteo, un carril claro por dónde ir. Para mí eso me lo hizo muy fácil.”

Amparo Iribas, alumna del taller

“No me esperaba que hicieses la preparación previa. Eso me ayudó un montón a tenerlo todo claro. De hecho, el viernes por la tarde ya lo tenía todo prácticamente listo.

Me ayudó muchísimo a tener las ideas de cómo iba a hacerlo hoy, porque si no hubiese sido así, en el tiempo del taller no me hubiese dado tiempo.

Entendí superbien tu planteamiento, conforme estaba estructurado y cómo lo contaste en el vídeo. Me quedó todo clarísimo.

De verdad, el planteamiento de la estructural conforme lo has puesto tú en los emails, eso es mano de santo. Yo normalmente los emails de venta los tenía planteados de otra forma y eso me ha abierto un mundo, a verlo desde otro punto de vista.”

Alba Miñana, alumna del taller.

Conclusión #3

Otra de las cosas que me gustó del taller es que es todo muy cercano.

Tan cercano, tan cercano…

… Como que yo estaba todo el rato en la sala de Zoom, corrigiendo emails y hablando con alumnos que entraban y me preguntaban dudas concretas sobre sus emails.

Yo estaba multitarea a tope con la cope.

Y claro, no es lo mismo que te digan qué hacer y que lo hagas tú solo en casa, que tener a alguien en directo, verle la cara y que te pueda resolver en cuestión de segundos algo que tú tardarías horas.

[...]

Fíjate que los testimonios están escogidos de forma que no se pisen, sino que se complementen.

En el primero, una de las alumnas explica que trabajar bajo presión le ayudó a terminar sus emails a tiempo; en el siguiente, otra alumna menciona que le ayudó mucho la preparación previa al taller, la tercera resalta el soporte en directo… y así.

👉 2. Muestra la transformación de un cliente con un caso de éxito (email de “antes y después”)

El nombre lo dice todo.

Aquí el email está dividido en dos partes, por así decirlo.

En la primera, presentas la situación inicial de tu cliente. Si, por ejemplo, tienes un infoproducto en el que enseñas a vender, en el email explicas:

Luego cuentas cómo, gracias a hacer tu curso y aplicar lo que explicas en él, ha conseguido:

El objetivo es que se vea claramente la transformación: cómo ha cambiado la vida de esa persona tras trabajar contigo.

Aquí tienes un ejemplo de la secuencia de venta que usé para la liquidación de mi curso Funnel 360º:

[...]

Mamen y Esther son como tú, %FIRSTNAME%.

Emprendedoras que han tenido que lidiar con todo tipo de trabas a la hora de vender sus productos de manera automática.

Para que te hagas una idea de por dónde va la cosa, ellas no sabían muy bien cómo encajar todo este merequeté lioso de los embudos en su negocio.

👩 (Esther): "Aunque habíamos usado Active Campaign, había muchos aspectos de cómo crear un funnel que se nos escapaban".

Vamos, que no sabían ni cómo empezar con toda la historia, y encima se les venía un lanzamiento de su escuela online (Colaboración Knowmada) encima.

Para arreglar ese problema, al final decidieron trabajar conmigo y ahorrarse la parte técnica y de creación de contenido (emails y más emails).

¿Qué pasó después de que contrataran Funnel 360º?

Pues que hubo bastantes cambios, y todos muy, muy buenos.

👩: " Durante el lanzamiento casi duplicamos el número de alumnas, pero luego hemos seguido teniendo ventas gracias al resto de embudos. No solo montamos el funnel para el lanzamiento, sino que en el programa de Mila había automatizaciones para seguir pudiendo llegar a nuestros clientes y mantener las ventas de forma constante."   

Y esto es lo más interesante.

En 2 meses facturaron 55.000 € y vendieron 30 plazas de mentoring (servicios de alto ticket).

Pero más que con toda la información, quiero que te quedes con la idea de que las ventas siguieron llegando de forma recurrente y en automático gracias a su funnel.

Todavía me acuerdo cuando me hablaron por primera vez y me contaron su caso. El lío que tenían con automatizaciones, embudos, más emails era tremendo (podrían haber hecho una ensalada mixta con todos los componentes XD). Ahora que veo los resultados y cómo ha ido todo, no puedo estar más contenta.

Pero lo mejor de todo es que ellas también lo están:

👩: "El rato de la auditoría que estuvimos con Mila, nos ayudó un montón. Nos revisó todo, se aseguró de que todo estaba funcionando correctamente y bueno, no puedo decir más que cosas buenas de el servicio de Mila.

Estamos muy, muy agradecidas y el crecimiento de colaboración knowmada en parte también es responsabilidad de Funnel 360º y de Mila Coco."

[...]

👉 3. Derribar la objeción principal de tu público

Otra opción es utilizar un email de caso de éxito para romper una objeción de venta muy gorda.

Una que sabes que es común entre tu público y que, además, cuesta bastante derribar.

Por ejemplo, en el mundo del email marketing es muy típico escuchar eso de: “Si mando muchos emails la gente se va a hartar de mí, no quiero ser un pesado”.

Por eso, en la secuencia de venta de Email Attack incluí un email con un caso de éxito que demostraba que es justo al revés; ser “pesado” da los mejores resultados.

[...]

Te lo digo porque no es la primera vez que me lo preguntan.

A la gente le da miedo que sus suscriptores le llamen pesado/a y que se enfaden.

Esa misma cuestión fue la que me hizo Pepe (mi cliente que no es cliente) durante la famosa reunión de marras:

-Es que verás… Si empiezo a enviar tantos emails y a venderles, ¿no se van a aburrir, no se van a desuscribir? Mi cliente no está acostumbrado a recibir tantos emails.

Y aquí hay una cosa curiosa en la que seguramente nunca habrás pensado antes.

Tu audiencia es tu amiga.

Tienes que empezar a tratarla como tal.

Y si tú a un amigo le hablas (o le envías emails) casi todos los días, aportándole valor y sobre todo entreteniéndole…

¿Te sentirías un pesado?

¿Te sentirías culpable pensando en que si tu amigo se va a enfadar y te va a mandar a freír espárragos?

No.

No lo pensarías nunca.

Pues lo mismo ocurre cuando mandas emails a tus suscriptores.

Aunque tu temática sea rara, o más seria, puedes enviar emails a diario sin invadir, sin sentirte un pesado y sin que se harten de ti.

[...]

Y no me cansaré de decírtelo.

El email marketing es justamente eso:

Construir una relación a largo plazo.

Y la clave está en no aburrir.

Si no aburres, puedes enviar tantos emails quieras y sobre la temática que quieras.

Y para que lo veas mejor, te voy a contar el caso de mi cliente Luis, que es médico y que vende una membresía para personas que tienen enfermedades digestivas.

Lo suyo es una temática rara.

Delicada.

Y puedes pensar que a priori su público no está acostumbrado a leer emails todo el santo día sobre problemas estomacales y que si reciben muchos, hasta seguramente se enfadarían con él.

Pues…

ERROR.

Mira lo que ocurrió cuando empezó a mandar emails (no aburridos) para vender su membresía de forma más asidua:

"He notado mucho el cambio con la secuencia de emails de venta que hizo Mila para mí: la gente llegaba a la página de ventas mucho más encaminada, y la conversión casi se duplicó, del 3,8% al 7,1%."

Y eso es lo que voy a enseñar en Email Attack.

A crear una relación duradera y a largo plazo con tu audiencia (y que puedas vender tus cursos o servicios sin sentirte mal contigo mismo).

[...]

Nota: si quieres ver más ejemplos de emails casos de éxito, aquí tengo unos cuantos.

✅ Ahora ya sabes cómo usar las opiniones de tus clientes para conseguir más clientes

La prueba social es una pieza clave de cualquier venta.

Si sabes cómo usarla para convencer a tus suscriptores de que pueden confiar en ti y de que les vas a ayudar, la conversión subirá muchísimo.

Pero todo en su justa dosis.

Igual que no puedes lanzar solo emails con ofertas, tampoco se trata de liarte a meter prueba social como si no hubiera un mañana.

Siempre lo digo: el email marketing va de crear una relación a largo plazo con tu audiencia.

Eso implica enviar emails de todo tipo. Emails que entretengan, que ayuden a tus lectores, que los emocionen y generen una conexión contigo.

Y a lograr todo eso te enseño en Email Attack.

Un curso en el que he volcado todo lo que sé de email marketing y te explico cómo escribir emails para conseguir que te compren una y otra vez.

Te lo envío en papel a casa, con un cuadernillo de ejercicios incluido.

Entra y échale un vistazo.

¿Tus emails no reciben clics? Te doy las claves para disparar el CTR en email marketing (+2 errores que debes evitar)

Sé por qué estás aquí.

Llevas una temporada enviando emails a tu lista de suscriptores.

Escribir cada uno de ellos te puede llevar horas: le das vueltas y más vueltas a la idea central, barajas 50 líneas de asunto distintas hasta dar con una que te convence, reescribes cada párrafo mil veces... Todo para lograr que sean perfectos.

Pero el resultado siempre es el mismo:

Ni un. Dichoso. Clic.

Por más emails que envías, el CTR no sube ni de casualidad. Y ya no sabes si es que Active Campaign te tiene manía o es que el email marketing no es lo tuyo y te iría mejor plantando berenjenas en el campo.

Relax.

Yo también he pasado por eso y sé por experiencia que no es nada agradable.

Pero también sé, después de unos cuantos años redactando emails y de pegarme unas cuantas tortas, que hay algunas claves (llámalos "trucos", "buenas prácticas" o "sentido común", lo que prefieras) para conseguir que los suscriptores hagan clic en las CTAs de tus emails.

Y eso es lo que te voy a contar en este post.

En concreto aquí te explico:

Prepárate, que se viene una clase magistral sobre CTR. 😉

✅ Qué es el CTR en email marketing

Empiezo por lo básico:

En los emails, el CTR mide qué porcentaje de los usuarios que han abierto tu email han hecho clic en el enlace (o enlaces) que contenía.

Y... ¿es una métrica importante?

No: es absolutamente FUNDAMENTAL.

De hecho, el CTR es una de las métricas que más miramos, junto con la tasa de apertura, en cualquier campaña de email marketing.

Porque una tasa de clics baja significa:

En definitiva, significa que tu email no cumple el objetivo para el que lo has escrito.

NOTA: como ves, en este post me estoy refiriendo en específico al CTR en email marketing, pero ten en cuenta que esta es una métrica que también se usa mucho en publicidad (para controlar cuánta gente hace clic en un anuncio) y en SEO (para medir la tasa de clics en los titles).

✅ Cómo se calcula esta métrica en tus emails

La fórmula es esta:

Clics recibidos / Emails entregados x 100

Es decir, se calcula teniendo en cuenta los emails que han llegado a la bandeja de entrada del usuario, sin contar los rebotes (correos que han acabado en spam, o que no se han entregado porque la bandeja de entrada del receptor estaba llena, etc.).

¿Lo bueno?

Que esto no lo tienes que calcular tú mismo, porque las propias herramientas de email marketing te ofrecen este dato.

Y ahora, una pregunta que sé que te estás haciendo...

👉 ¿Cuánto es un "buen" CTR?

Si me conoces, ya sabrás lo que te voy a responder:

DE-PEN-DE.

Para empezar, el CTR medio puede variar muchísimo de un sector a otro. 

De hecho, aquí tienes un estudio hecho por Mailchimp (una plataforma de email marketing) en el que te resumen el CTR promedio y otras estadísticas divididas por sectores, para que tengas una referencia.

Pero además de esto, el tipo de email que lanzas influye muchísimo.

Y es que no es lo mismo enviar:

Para que te hagas una idea (que sé que te encanta cotillear), te dejo el CTR promedio que consigo con mis emails diarios:

Ojo.

Todas estas cifras te pueden servir como referencia, pero no te obsesiones con ellas.

El objetivo no es alcanzar un CTR medio de un X %, sino ir probando y que veas qué es lo que mejor te funciona a ti.

✅ 2 fallos garrafales que pueden hundir la tasa de clics de tus emails

Y es que hay un detalle muuuuuuuuuuuuuuy importante que muuuuuuuuuuucha gente suele pasar por alto.

Si tu suscriptor no llega ni a ver la llamada a la acción (call to action), lo vas a tener muy difícil para que haga clic, ¿no?

¿Y por qué un suscriptor podría no llegar a ver la CTA?

Por estos 2 motivos:

👉 1. El asunto es tan soso que ni abre el email

Te decía antes que el CTR es el porcentaje de usuarios que reciben tu email, lo abren y hacen clic en el enlace.

Por eso, a veces lo que falla no es el texto del correo ni la CTA, sino que el asunto tiene tan poca chicha que el email pasa sin pena ni gloria por la bandeja de entrada del usuario.

Si es el caso, recuerda:

¿Que tu tasa de apertura ya es lo bastante alta? Entonces pasamos al siguiente punto de la lista.

👉 2. Tus emails son menos interesantes que una patata cocida

Ya está.

Tu suscriptor ha pinchado en el email y ha empezado a leerlo… 

Pero, línea a línea, los ojos se le van cerrando, porque lo que le estás contando es tan aburrido que tiene efecto somnífero.

O peor: has intentado darle un toque original pero se te ha ido la mano, y el resultado es un texto sin pies ni cabeza, con un montón de ideas deslavazadas e imposible de entender.

En los dos casos el resultado es el mismo: el lector cierra la ventanita del navegador y a otra cosa.

Y lógicamente, olvídate de que clique en la CTA del correo.

¿Qué puedes hacer para evitarlo?

Te parecerán consejos muy básicos, pero ni te imaginas la de veces que me he topado con estos fallos corrigiendo emails de los alumnos de Email Attack. 

✅ 4 claves para hacer CTAs irresistibles y que tus suscriptores te desgasten los enlaces a base de clics

Sobre llamadas a la acción podría escribir un capítulo entero de un libro (en realidad lo he hecho; concretamente, el capítulo 11 de Email Attack). 

Y es que son una pieza clave para aumentar el CTR.

Es lógico: por muy bueno que sea tu email, si al llegar al final no le dejas claro al usuario qué quieres que haga a continuación, pues… no hará nada.

Cerrará el navegador y seguirá con su vida.

Pero es que tampoco basta con poner un enlace o un botón y ala, a recibir clics como locos. Ojalá fuera tan fácil...

Para que tus CTAs sean efectivas, hay un par de cosillas que debes tener en cuenta.

👉 1. Mejor pocas que muchas

Este fallo lo hemos cometido todos.

Metemos chorrocientos enlaces pensando que, a más opciones le demos al lector, más probable es que haga clic en alguno.

Y lo que ocurre es justo lo contrario: hay tantísimas CTAs que el lector "no las ves", las obvia.

Por eso, recuerda:

Vale, ya sabes cuántas meter. Pero también hay que saber redactarlas. 😉

👉 2. “Y si hago clic aquí… ¿qué pasa?

La pregunta que tu suscriptor nunca debería hacerse. 

Una CTA tiene que ser directa, y dejarle claro al usuario qué va a ocurrir si pincha en ella. Me refiero a que no hagas promesas vagas como: “Si quieres solucionar tu problema con X, haz clic aquí”.

Vale, pero… ¿qué me voy a encontrar si lo hago? ¿Me vas a vender tu servicio? ¿Un curso? ¿Es un enlace a un post? 

Si no me lo aclaras, no lo entiendo. Y si no lo entiendo, no hago clic.

Así de simple.

Por eso es importante que uses llamadas a la acción muy específicas, tipo:

La regla es simple: cuanto más mascadito se lo des todo al lector, más posibilidades de que haga clic en tu enlace.

👉 3. Dales variedad (tus suscriptores se aburren de ver siempre lo mismo)

CTAs las hay de muchos tipos.

La más típica es: "Haz clic aquí y accede a XXXX".

Funciona bien, es clara y directa... pero también muy aburrida, porque esa misma fórmula la usan literalmente todas las webs, publicaciones e emails del planeta.

Para darles un poco de juego a tus llamadas a la acción y no sonar como un disco rayado, puedes:

Esos son consejos básicos que siempre te van a ir bien, aunque también te recomiendo que pruebes a hacer otras cosas.

Te pongo un ejemplo:

Este es un trozo del email que envié a mi lista para dirigirles al post que había escrito sobre cómo conseguí que Daniel Throssell se leyese mis emails.

Si te fijas, los enlaces están dentro de un diálogo.

Es una forma de introducir la llamada a la acción de una forma más natural.

Por eso, prueba y mide siempre.

✅ ¿Vas a poner en práctica estas claves para aumentar el CTR de tus emails?

Ya lo ves, la cosa no es nada sencilla.

Hay un montón de factores que entran en juego para conseguir que la persona al otro lado de la pantalla entre en tu email, se lo lea y haga clic en el enlace que le has puesto.

Pero es que ese “clic” es la razón por la que enviamos el email. Es el objetivo que perseguimos.

Así que si el CTR es bajo, eso significa que todo el tiempo y el esfuerzo que has invertido en escribir el email se irá por el coladero.

Para conseguir que hasta el último de tus suscriptores hagan clic, tengo un curso.

Se llama Email Attack. Es un curso en papel que te mando a casa, y en el que te explico literalmente TODO lo que he aprendido sobre email marketing en todos estos años.

En esta página tienes toda la información sobre el curso.

¿Qué me dices? ¿Vas a hacer clic? 😉

Mila Coco | Copywriting y Funnels